Архивная публикация 2008 года: "Фактор культивации бизнеса"

Факторинг — это эффективный инструмент развития бизнеса, но с ним нужно обращаться очень осторожно. И главное здесь — по возможности взвешенно рассчитать собственные силы и не ошибиться с выбором фактора (компании, предоставляющей услуги факторинга). Фактор, предоставляя отсрочку платежа покупателям своего клиента, подталкивает его бизнес к росту. Ведь когда у компании деньги появляются сразу после поставки, она может без задержек продолжать работать, например, тут же закупить сырье и начать производить новую партию продукции. За счет факторинга ускоряются обороты бизнеса — об этом знают все. Но можно ли с помощью фактора реально «вырастить» свой бизнес? Опрошенные «Профилем» эксперты сошлись во мнении, что — да. Более того, игроки рынка факторинга подтвердили, что сами растут за счет увеличения бизнеса клиентов. «Стратегия, основанная только на наращивании оборотов за счет существующих клиентов, может быть достаточно прибыльной, — считает директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктор Носов. — Ведь при таком подходе отработаны все бизнес-процессы, налажена схема взаимодействия и документооборота». Однако важно помнить о значительном влиянии на бизнес фактора рисков, связанных как с положительными, так и с отрицательными тенденциями на отраслевом рынке существующих клиентов, отмечает эксперт. Взаимовыгодные отношения фактора и клиента подвержены рискам качества управления предприятием. «Внутренние процессы в организации, использующей факторинг, воздействуют непосредственно на бизнес фактора, применяющего стратегию роста за счет существующих клиентов, — объясняет Виктор Носов. — Поэтому работу, которая не предполагает привлечения новых клиентов и увеличения собственной доли на рынке, трудно назвать развитием».
Стратегия развития фактора за счет роста бизнеса его клиентов имеет право на жизнь, подтверждает начальник управления факторинга Газпромбанка Константин Сазонов, но лишь как одно из направлений. В настоящее время, в условиях явного преобладания спроса над предложением, факторы растут прежде всего за счет увеличения количества клиентов, объясняет эксперт. Это мнение поддержал и управляющий директор факторинговой компании «Еврокоммерц» Илья Волков. Он считает, что развитие бизнеса уже существующих клиентов является важнейшим направлением роста фактора, но опора исключительно на этот источник — это тупиковый путь. Особенно если учесть перспективы развития отечественного рынка и пока еще слабое проникновение факторинговых услуг. «Для сравнения: российский факторинговый рынок по объему все еще меньше португальского, хотя масштабы экономик этих двух стран не сопоставимы, — рассказывает Илья Волков. — Доля факторинга в российском ВВП пока составляет около 1,6%, в то время как среднемировой уровень — 2,19%, а в некоторых странах Западной Европы этот показатель достигает 10—15%». Причем даже на зрелых рынках продолжается активный рост факторингового бизнеса. То есть перед российскими факторами лежит «целина», которую только еще предстоит осваивать. Поэтому в среднесрочной перспективе российский рынок факторинга вырастет как минимум в 10 раз, и произойдет это не только на базе старых клиентов, но и в значительной степени с помощью привлечения новых.
Управляющий директор Национального банка «ТРАСТ» Юрий Волков отметил еще ряд причин, по которым фактор должен привлекать новых клиентов, а не только ориентироваться на рост бизнеса уже существующих партнеров. Такое развитие может быть очень медленным, при этом возникает прямая зависимость бизнеса фактора от клиента, что таит в себе дополнительные риски. Например, фактор может начать бояться потери клиентов и поэтому снизит планку при оценке рисков. А это может угрожать устойчивости всего бизнеса фактора. «Нельзя рассчитывать на то, что клиент останется верным факторинговой компании навечно в благодарность за то, что она помогла ему вырасти, — считает Юрий Волков. — Клиент, работая с фактором и постепенно превращаясь в крупную, а затем очень крупную компанию, неизбежно будет использовать альтернативные источники финансирования».
Ни для кого не секрет, что организация, перешедшая в разряд крупного бизнеса, может привлекать более дешевые, чем факторинг, средства. Ведь крупная компания, как правило, имеет сильные позиции в переговорах, как с банками, так и со своими поставщиками. В конце концов, крупная компания может выйти на рынок капитала и получить дополнительное финансирование путем выпуска ценных бумаг, заключает Юрий Волков. Ну а это уже тот способ, который используют сами факторы для привлечения финансирования. При наличии таких возможностей компании не имеет смысла «переплачивать» финансовому посреднику, которым, по сути, и является фактор.

В поисках развития

Понятно, что далеко не все компании обладают подобными возможностями, а поэтому заинтересованы в использовании факторинга для «культивации» своего бизнеса. Но как же найти достойного партнера, который реально будет способствовать развитию компании? По мнению заместителя председателя правления Национальной факторинговой компании (НФК) Антона Мусатова, самое важное при выборе — понять, на самом ли деле фактор оказывает услуги по управлению дебиторской задолженностью или они присутствуют в списке оказываемых лишь для того, чтобы набрать больше очков в глазах потенциального потребителя. Действительное, а не декларативное управление дебиторской задолженностью подразумевает проверку покупателей на соответствие их бизнеса запрашиваемым лимитам по отсрочке, а не формальный подход, например, по диагностированию присутствия криминала, объясняет Антон Мусатов.
Фактор должен быть готов приехать к дебиторам на место, проводить мониторинг их деятельности, постоянно верифицировать дебиторскую задолженность, напоминать о ней и вовремя взыскивать долги. Ну а если возникнет проблемная задолженность, то настоящий «развивающий» фактор займется и ею, а не побежит к клиенту с требованием вернуть выделенное под поставку финансирования. «Существенная доля безрегрессного факторинга в портфеле фактора подтверждает наличие не декларативного, а действительного управления дебиторской задолженностью, — уверяет Антон Мусатов. — Поскольку фактор принимает на себя риски неплатежа дебиторов и должен обладать соответствующей инфраструктурой».
Ключевым звеном этой инфраструктуры является персонал факторинговой компании. Именно от него зависит, будет ли сотрудничество фактора и его клиента эффективным. Важно заранее понять, насколько грамотные специалисты работают в компании, так как факторинг — это отношения, вытекающие из договора бессрочного характера, отмечает Юрий Волков. Клиент приходит в компанию надолго, и ему придется при достаточно интенсивном обороте общаться с фактором каждый день. Понятно, что качество обслуживания в такой ситуации становится крайне важным.
Увидеть, что факторинговая компания готова потрудиться над взращиванием бизнеса своего клиента, можно сразу после начала совместной работы. Достаточно обратить внимание на отношение фактора к работе по внедрению собственных сервисов в компании-клиенте. Для получения потребителем наибольшей отдачи от услуг факторинга оператор должен провести аудит системы принятия решений по отгрузкам на условиях отсрочки платежа, разработать механизм содействия в управлении платежной дисциплиной дебиторов и выстроить цепочки документооборота. «Большим плюсом будет помощь со стороны фактора в информировании покупателей о начале работы по факторингу, что позволяет избежать ряда недоразумений», — рассказывает Антон Мусатов.
Что касается общих критериев оценки фактора, то важными моментами являются его положение на рынке, то, как долго и насколько качественно он работает, в каких регионах присутствует, имеет ли возможность, в случае необходимости, предоставить услугу международного факторинга, состоит ли в известных международных ассоциациях. «Положительные ответы на эти вопросы позволят судить о надежности фактора, — считает Виктор Носов. — Так же важно оценить соотношение стоимости и качества предоставляемых услуг. При этом надо ориентироваться на факторов с прозрачным ценообразованием, при котором отсутствуют непонятные для клиентов дополнительные комиссии».
Умеренная и прозрачная стоимость факторинга при наличии должного качества сервисов указывает на надежного фактора. Заведомо высокие цены могут быть признаком того, что факторинговая компания не имеет возможности получать дешевые внешние заимствования. А ведь сейчас, с наступлением кризиса международных рынков капитала, вопрос финансирования факторинговой деятельности встал особенно остро. Эксперты предрекают крах тем факторам, у которых не налажены каналы получения доступного финансирования и нет головной компании, которая смогла бы помочь с ресурсами. Поэтому наиболее устойчивыми выглядят дочерние факторинговые компании и подразделения крупных банков, а также факторы, активно занимающиеся поиском альтернативных источников финансирования и использующие современные инструменты его привлечения, например секьюритизацию активов.
Из всех инструментов финансирования — это, пожалуй, самый сложный и трудоемкий, но именно он позволяет получить средства существенно дешевле, чем обычный кредит или облигационный заем, объясняет Юрий Волков. Смысл сделки секьюритизации — отделить риски фактора от риска созданных им активов, используемых при выпуске облигаций. Это достигается путем продажи пула дебиторской задолженности на специализированную компанию, которая не ведет никакой коммерческой деятельности, кроме выкупа активов у фактора и выпуска облигаций. Инвесторы, которые покупают эти бумаги, понимают, что весь риск сосредоточен исключительно в том портфеле, который был продан специализированной компанией, а не в ней самой, объясняет Юрий Волков. Поэтому секьюритизация открывает дорогу для публичных заимствований, по которой фактор может пройти не один раз.
Более того, каждая следующая секьюритизация и для фактора, и для потенциальных организаторов будет существенно проще благодаря полученному опыту. На этот момент факторинговая компания будет уже знакома инвесторам по предыдущим сделкам, а значит — разместит облигации на еще более выгодных условиях, чем раньше. К сожалению, секьюритизация дебиторской задолженности пока еще прочно не вошла в обиход факторов. Такие сделки провели пока всего два российских фактора — Межрегиональная факторинговая компания «Траст», которая выпустила облигации с плавающей процентной ставкой на сумму в 4,12 млрд рублей, и компания «Еврокоммерц», успевшая реализовать два этапа своей программы секьюритизации общим объемом примерно в $500 млн.

Ловушка для жадных

Но какими бы дешевыми ни были ресурсы, факторы, оказывающие качественные услуги, несут высокие операционные издержки. Поэтому слишком низкая стоимость факторинга тоже должна настораживать. Не исключено, что реальная цена на эти же услуги окажется в несколько раз выше за счет скрытых комиссий. «На рынке существует схема, при которой не только общий размер комиссии, но и ставка, по которой она взимается, зависит от срока просрочки, допускаемой покупателем, — рассказывает Антон Мусатов. — Обычно такие тарифы выглядят очень привлекательно при отсутствии просрочки как таковой. Но если покупатель задерживает оплату, вступает в действие дополнительная комиссионная ставка, причем, чем больше просрочка, тем она выше». При такой схеме у клиента нет возможности более или менее точно спрогнозировать, в какую сумму в итоге обойдется сервис фактора.
Еще одним признаком, по которому можно диагностировать фактор, не способствующий развитию бизнеса, может считаться уровень его программного обеспечения. Без качественного программного комплекса построить факторинговый бизнес невозможно. В этом уверены все опрошенные «Профилем» эксперты. Конечно, обычному потребителю оценить уровень программы, используемой факторинговой компаний, навскидку очень сложно. Однако попытаться разобраться в том, насколько легок доступ к программе, дружественен ли интерфейс и как формируются отчеты, все-таки стоит, считает Юрий Волков. Если у фактора вместо серьезного программного обеспечения используется табличка в формате Excel, у клиента должны появиться сильные сомнения в том, сумеет ли он своевременно получить причитающиеся средства и сможет ли фактор правильно рассчитать комиссию, предостерегает эксперт.
«Обслуживать 100 клиентов можно, работать с 200 клиентами — тяжело, обслуживать 1000 клиентов — уже абсолютно нереально без вложения колоссальных сумм, как минимум в десятки миллионов долларов, в процессинг и современное ИТ-обеспечение, — поддерживает коллег Илья Волков. — Молодые и небольшие факторы, как правило, не сразу замечают этот барьер, считая, что, создав простую программу, можно спокойно работать, наращивая клиентскую базу до необходимого объема». Но скоро проблема ИТ встает во весь рост. Фактор начинает нанимать все больше людей, но это, по понятным причинам, не приводит к желаемому результату. На определенном этапе необходимость вложить определенную сумму денег в новую специализированную ИТ-систему становится очевидна, но не все молодые компании могут себе позволить столь дорогие инновации, рассказывает Илья Волков. Хорошо, если эта ситуация выльется в стагнацию роста бизнеса фактора, а не в его полный развал. В любом случае клиенту такой компании думать о развитии уже не приходится.
Однако риск получить партнера с некачественным ИТ-обеспечением — это еще не самое страшное. «Наиболее опасным считается возникновение у фактора финансовых затруднений, которые неизбежно приводят к сокращению или закрытию лимитов на клиентов, к повышению комиссий и задержкам в финансировании», — рассказывает Константин Сазонов. Наиболее распространенной причиной возникновения финансовых проблем факторов является появление крупных просрочек по платежам дебиторов. Чтобы избежать подобных неприятностей, фактору нужно тщательно оценивать покупателей, которым предоставляется отсрочка платежа, и иметь адекватную систему риск-менеджмента, а также обладать достаточным количеством клиентов, чтобы не входить в кому от банкротства нескольких дебиторов.
Однако достичь такого уровня развития на российском рынке факторинга крайне сложно. «Чтобы диверсифицировать риски, необходимо сразу иметь большой портфель в сотни клиентов, наработать который за короткий промежуток времени невозможно, — объясняет Илья Волков. — Даже крупнейшие международные факторинговые компании не готовы выходить на российский рынок, потому что они хорошо понимают, насколько существенен этот барьер». В связи с тем, что в России кредитные бюро не работают как следует, статистику купить нельзя, сетует эксперт. Поэтому даже при наличии собственных технологий и средств на покупку или построение филиальной сети только одна эта проблема заставляет крупных и опытных игроков отказываться от очень перспективного российского рынка.
Так что самая большая опасность для клиента — соблазнившись демпинговыми тарифами, «напороться» на фактор, у которого не развит бизнес и нет необходимой инфраструктуры, как и денег, на которые он будет ее развивать. «Не имея развитой операционной системы, фактор может совершать множество ошибок, которые сказываются на скорости и корректности осуществляемых операций, — объясняет Илья Волков. — К тому же, если компании особо не повезет, не исключено, что в определенный момент ей придется работать с фактором, занимающимся радикальной перестройкой своих операций. Что немедленно отразится на точности и своевременности их проведения, в частности — на предоставлении финансирования».
«Факторинг — трудоемкий бизнес и требует серьезных инвестиций в технологии и персонал, — объясняет начальник управления факторинговых операций МДМ-Банка Владимир Емельянов. — Если фактор предлагает свои услуги слишком дешево, то велика вероятность получить некачественный продукт. Это очень опасно, так как клиент зачастую перестраивает свой бизнес под работу с фактором». За низкой стоимостью может скрываться банальное кредитование под залог дебиторской задолженности, не сопровождаемое никакими дополнительными услугами, но при этом все равно дороже кредита, подтверждает Юрий Волков. По его мнению, настороженность также должно вызывать предложение факторинга с требованием залога, а такие случаи на рынке встречаются, или очень большой пакет документов. Все эти признаки указывают на то, что под видом факторинга спряталось кредитование. При таком подходе будет очень трудно рассчитывать на немедленное увеличение лимитов финансирования в соответствии с потребностями роста бизнеса клиента. Главная опасность кроется в том, что ожидания компании, рассчитывающей развить свой бизнес за счет неограниченного финансирования, не оправдаются.