Наверх
11 декабря 2019
USD EUR
Погода
Без рубрики

Архивная публикация 2009 года: "ФАКТОР ТОРГА"

Кризис заставил бизнес искать новые источники финансирования. Один из способов пополнения оборотных средств при поставках с отсрочкой платежа — факторинг.    В российской торговле кризис неплатежей. Мало кто из ритейлеров способен сегодня рассчитываться с поставщиками без задержек. В результате у поставщиков — дебиторская задолженность, у розничных торговцев — пустые полки. До кризиса проблемы решались с помощью кредитов, однако сейчас этот инструмент практически недоступен. Именно поэтому контрагенты все чаще прибегают к факторингу как к средству, позволяющему наращивать объемы продаж, увеличивать оборотный капитал и предотвращать «кассовые разрывы».
    Факторинг — уникальная форма привлечения дополнительных ресурсов в бизнес. Для тех компаний, которые раньше не сталкивались с этим финансовым продуктом, первый опыт будет весьма познавательным. «Однако поставщик должен быть готов к ряду изменений в своей работе, — предупреждает Александр Федоров, начальник отдела развития бизнеса Факторинговой компании «Лайф». — Чтобы начать работать, необходимо привести договорную базу в соответствие с факторинговыми требованиями. Как правило, в торговом бизнесе компании мало внимания уделяют договорным отношениям, а больше ориентируются на устные договоренности. В большинстве случаев к договорам относятся весьма формально. И первая задача фактора — выявить в договоре все условия, играющие не в пользу поставщика».
   Так, в частности, при заключении договора необходимо помнить об одном важном моменте — своевременно проинформировать существующих и потенциальных партнеров о возможной работе по факторингу. «Во-первых, это позволит избежать ряда недоразумений, связанных с тем, что дебитор откажется подписывать уведомление и быть стороной по факторингу, — поясняет Корнелиу Робу, руководитель блока управления продуктовым рядом и инновациями Национальной факторинговой компании (НФК). — Во-вторых, таким образом клиент обозначает и очевидное конкурентное преимущество — возможность отгрузки продукции на условиях отсрочки платежа».
   Случается, дебитор отказывается от использования факторинга. По словам Владимира Колодяжного, начальника управления факторинговых операций НОМОС-банка, наиболее распространенными являются две причины: незнание и непонимание сути продукта и желание дебитора сохранить контроль и влияние над поставщиком, а также денежными потоками. В первом случае решить проблему, по мнению эксперта, можно, грамотно объяснив дебитору суть факторинга, его положительные стороны и отличия от других кредитных продуктов. Во втором — фактору совместно с поставщиком необходимо убеждать дебитора согласиться на факторинг, показывая ему выгоды продукта. В крайнем случае, согласно российскому законодательству, дебитора достаточно только уведомить о совершенной уступке требований, не спрашивая его согласия на это.
   Хотя сам договор и носит рамочный характер, однако без него финансирование поставок фактор не начнет. По словам Виктора Носова, директора департамента факторинговых операций Промсвязьбанка, заключению договора предшествует переговорный процесс и процедура проверки контрагентов. Сначала менеджер банка собирает информацию — запрашивает стандартный пакет документов по бизнесу поставщика, посещает офис компании. Затем аналитики и служба безопасности пишут свои отзывы. Лишь после этого устанавливаются лимиты на финансирование поставщика, которые банк доводит до компании, и, если условия сотрудничества устраивают обе стороны, заключается договор факторингового обслуживания. Вся процедура — от первого контакта с менеджером банка до заключения договора — занимает от двух до четырех недель.
   В процессе работы часто возникает проблема несоответствия ожиданий клиента и установленных лимитов на дебиторов. «Все факторинговые продукты предполагают оценку кредитного риска дебитора. Результат оценки представлен суммой лимита, в пределах которой фактор готов предоставить финансирование или выдать поручительство, иными словами, принять на себя кредитный риск дебитора, — добавляет Корнелиу Робу. — Приходится объяснять, что при установке лимитов мы опираемся на результат анализа дебитора, а не самого клиента, чье финансовое положение может быть вполне устойчивым».
   Проблемы могут возникнуть и при коммуникациях, считает Евгений Калужный, начальник управления факторинга Альфа-банка. Ведь переговоры об условиях обслуживания проводятся на уровне руководства, а уже в процессе работы у исполнителей может возникнуть недопонимание по рабочим вопросам. Чтобы подобных трудностей не было, в том же Альфа-банке за каждым клиентом закрепляется персональный сотрудник управления факторинга с четко определенными компетенциями. Так, представитель отдела обслуживания клиентов регулирует движение денежных потоков, отдел поддержки продаж взаимодействует с клиентом в развитии бизнеса, а отдел верификации и мониторинга следит за проверкой действительности уступленных прав требований и управлением дебиторской задолженностью.
   Важность построения схемы взаимодействия после подписания договора, иными словами — «внедрения» факторинга, подчеркивает и Корнелиу Робу. «Во-первых, необходимо провести анализ существующей системы принятия решений по отгрузкам на условиях отсрочки платежа. Во-вторых, согласовать механизм управления платежной дисциплиной дебиторов. И наконец, выстроить документооборот, от которого зависит качество факторингового обслуживания».

В РЕЖИМЕ ОНЛАЙН
    Одна из главных проблем в части документооборота — это правильность оформления документов и их комплектность. По мнению большинства экспертов, опрошенных «Профилем», упростить совместную работу фактора и клиента позволяет электронный документооборот. В силу того, что на сегодня в законодательстве нет четкого определения этого механизма, вопрос решается в каждом случае индивидуально.
   Так, в Национальной факторинговой компании введена система «Электронный факторинг», позволяющая перевести документооборот полностью в электронную форму. Это сокращает время между отгрузкой товара клиенту и получением финансирования до одного часа. Сначала представитель клиента на интернет-странице заполняет электронную форму документов, например «Новая поставка», или напрямую перемещает информацию о поставке из своей системы учета в систему «Электронный факторинг». После проверки введенных данных он подписывает ее своей электронной подписью, имеющей ту же юридическую силу, что и обычная подпись. Далее документ автоматически без участия человека попадает в автоматизированную систему НФК для последующих операций — финансирования или выдачи поручительства по поставкам с отсрочкой платежа.
   Специальные программы, позволяющие без лишней траты времени автоматически формировать типовые формы документов (с функцией запоминания часто используемой информации), есть и у Факторинговой компании «Лайф». «Для упрощения работы с большим объемом отгрузочных документов мы совместно с разработчиками бухгалтерских систем создали систему штрихкодирования накладных, — рассказывает Александр Федоров. — Благодаря этой системе накладные выходят на печать уже со штрихкодом,
   в котором закодирована вся информация из накладной».
   Несколько иной вариант документооборота при факторинговом обслуживании предлагает Инвестторгбанк. В качестве примера заместитель председателя правления банка Сергей Лягин приводит следующую ситуацию: «Клиент отгружает товар часто и с очень большим количеством накладных. Возникает задержка в формировании комплекта отгрузочных документов для банка, соответственно, замедляется скорость предоставления финансирования. В этом случае мы, например, устанавливаем небольшой лимит «бездокументарного» финансирования. Своего рода «овердрафт» по еще не предоставленным документам, составляющий 5-10% от лимита на дебитора. Это позволяет получать финансирование по электронной заявке клиента (реестру отгрузок), при этом клиент в течение 5-7 дней обязан предоставить оригиналы документов. Это вполне соизмеримо с обычными операционными рисками».

{PAGE}

НА ПОСТОЯННОЙ ОСНОВЕ
    Понятно, что факторинг подходит не всем. Кого-то «отсеивает» факторинговая компания, которая предварительно оценивает потенциального клиента. Проверяется и надежность самого поставщика, и платежеспособность его дебиторов. «Это основные критерии, соответствие им проверяется еще «на берегу», — рассказывает Виктор Носов из Промсвязьбанка. — Далее мы уже смотрим, применим ли факторинг в принципе. Если договор поставки товаров не предусматривает отсрочки платежа, если используется наличный расчет или предоплата, то факторинг здесь неприменим, и нужно решить, стоит ли менять условия долгосрочных договоров. Поставщиков, с которыми ритейлер уже несколько лет работает на условиях отсрочки платежа и по безналу, можно переводить на факторинг, руководствуясь количественными критериями. Чем больше оборот — тем больше выгоды принесет факторинговая схема обеим сторонам. Важно понимать, что факторинг неприменим для разовых сделок — поставки должны осуществляться на постоянной основе».
   В текущих экономических условиях не менее важно, чтобы на поставляемую продукцию имелся устойчивый спрос (сегодня это, как правило, товары в средней и низкой ценовых группах). Сейчас наибольшие шансы получить факторинговое финансирование имеют поставщики продуктов питания и товаров повседневного спроса. «И хотя статистика 2008 года показывает наибольшую долю (34%) в нашем обороте по факторингу оптовой торговли в сегменте «электроника, бытовая техника и связь», — добавляет Носов, — думаю, в нынешнем году сегмент продуктов питания выйдет на первое место». n

   ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ФАКТОРИНГ СТАЛ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫМ ПРОДУКТОМ?

   КОРНЕЛИУ РОБУ, руководитель блока управления продуктовым рядом и инновациями Национальной факторинговой компании:
   «Важным шагом в части клиентоориентированности я считаю недавно внесенные изменения в условия обслуживания по продукту «Факторинг-Гарант» (поручительство за дебиторов), направленные на удовлетворение актуальной потребности, связанной с покрытием риска неплатежа. В частности, теперь клиент не переводит свой оборот на счет НФК. Таким образом, мы исключили риск того, что клиент лишится кредитной линии или овердрафта в своем «родном» банке, одним из основных требований которого при предоставлении кредита является поддержание оборота на счетах заемщика».

   АЛЕКСАНДР ФЕДОРОВ, начальник отдела развития бизнеса Факторинговой компании «Лайф»:
   «Мы давно внедрили у себя систему контроля качества, основанную на международных стандартах. По этой системе на основании опросов, проходящих с определенной периодичностью, мы измеряем лояльность и удовлетворенность наших клиентов. Нам очень важно иметь информацию как от «новых», так и от постоянных клиентов. На наш взгляд, никто лучше, чем сам клиент, не скажет вам, что следует поменять. Клиент всегда откроет вам глаза на то, что его не устраивает в работе, и поделится своими пожеланиями».

Больше интересного на канале: Дзен-Профиль
Скачайте мобильное приложение и читайте журнал "Профиль" бесплатно:
Самое читаемое

Зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность скачивания номеров

Войти через VK Войти через Google Войти через OK