Наверх
21 ноября 2019
USD EUR
Погода
Без рубрики

Архивная публикация 2008 года: "Фитнес-клубы: большой забег за клиентурой"

В стране почти не осталось состоятельных граждан, в чьем портмоне не нашлось бы места для карты престижного фитнес-клуба. Поэтому игрокам рынка пришлось обратить внимание на тысячи клиентов, менее состоятельных, но тоже мечтающих войти в эту заманчивую касту — .

   Фитнес-рынок в нашей стране находится на этапе становления и характеризуется высокими темпами роста в крупных городах (с населением больше 1 млн человек), особенно в Москве и Санкт-Петербурге. Объем рынка фитнес-услуг России, по данным агентства MAGRAM MR, составляет более $900 млн. Сейчас в стране действуют порядка 2 тыс. фитнес-клубов, треть из которых расположена в столице. При населении Москвы в 12-13 млн человек уровень проникновения фитнес-услуг составляет 3%. Среднемировой показатель для крупных мегаполисов, по данным IHRSA, составляет 6-16%. Потенциал роста как минимум в четыре раза.
   


Приз будущего, или Портрет клиента
   Сергей Т. — бывший военный, а ныне сотрудник коммерческой фирмы с окладом в $3 тыс. — при всей любви к здоровому образу жизни ничего более приличного, нежели тренажерный зал на 1-м этаже жилого дома, позволить себе не мог. Все близлежащие спортклубы предлагали клубные карты по цене не менее $1,5 тыс., что было дороговато: жена Сергея тоже мечтала стать членом одного из фитнес-клубов, желательно вместе с их 10-летним сыном. Поэтому Сергей пару лет упорно обзванивал все фитнес-центры, расположенные по дороге от дома до работы, в надежде попасть на какую-нибудь привлекательную скидку. Но в один прекрасный день он увидел неподалеку от дома начавшееся строительство спортклуба с бассейном. Предположив, что цена за карту в клуб, находящийся в 5 минутах ходьбы до кольцевой дороги, будет вполне демократичная, он бросил все свои прозвоны и стал копить деньги. К моменту открытия клуба его семья купила со скидкой 3 клубные карты на общую стоимость $2 тыс., и теперь проводит там все свободное время. Правда, Сергей опять недоволен: количество посещающих это вполне демократическое заведение превысило все мыслимые пределы. Таких желающих, как он, в спальном районе оказалось сотни. Тем не менее за таких, как Сергей, и начинается борьба фитнес-клубов.
   Фитнес-бум докатился до России еще в конце 90-х годов прошлого века и не прекращается до сих пор. Виной тому не только мода на спортивное тело и здоровый образ жизни, но и желание приобщиться к определенному кругу лиц — в сознании многих людей образ фитнес-индустрии имеет гламурный оттенок. Поэтому многие выбирают фитнес-клуб, желая попасть в интересующий сегмент общества и надеясь найти свой круг общения. Фитнес-сообщества прекрасно понимают эти факторы, создавая и иные причины заинтересованности потенциальных клиентов в своих услугах, развиваясь и подстраиваясь под ими же созданные веяния. Например, мода на определенные виды спортивных услуг. В Москве наиболее популярными считаются пилатес, йога, восточные единоборства, танец живота. Появилась мода на занятия фитнесом с коллегами — и в крупных компаниях уже считается хорошим тоном заключать долгосрочные контракты со спортивными клубами о предоставлении фитнес-услуг сотрудникам (обычно это либо входит в социальный пакет, либо компания оплачивает определенную стоимость клубной карты). А строительство небольших фитнес-центров рядом с элитными домами напрямую подталкивает их жильцов в спортивные клубы: раз заплачены большие деньги за жилплощадь, так грех не воспользоваться всеми возможными благами, которые предоставляет территория.
   Дмитрий Солодовников, директор по продажам фитнес-клуба : , мы были лишь вторым фитнес-клубом в столице. Тогда эта услуга в Москве считалась элитной, пусть даже по той простой причине, что она была не так доступна, как сейчас. Поэтому круг людей, которые могли позволить себе заниматься в фитнес-клубах в далекие 90-е, был иным.
   Кроме того, раньше приходилось вести большую разъяснительную работу, рассказывать о существующих методиках — ведь представления о фитнесе основывались на стереотипах: пара тренажеров, качалка и видеокассеты с Синди Кроуфорд. Сегодня аудитория очень требовательная, например, она желает знакомиться с новыми программами. Сегодняшние клиенты фитнес-клубов внимательно выбирают место для занятий спортом: им важно найти все в одном здании — и тренажеры, и кардио- и групповые программы, и джакузи, и сауны>.
   Мне пришлось провести собственный опрос друзей и знакомых (человек 30) на тему:
   Неожиданностей не произошло: на первом месте — цена. Потом — близость к дому. Для половины важен набор программ. Каждый пятый уйдет из фитнес-клуба, если там неприветливый и непрофессиональный штат сотрудников. Стольким же нужен бассейн. Три человека обращают внимание на современность тренажеров и отсутствие тесноты.
   Это, конечно, неполноценное исследование, но весьма показательное. Оно определяет направления развития фитнес-индустрии в Москве: рост количества клубов среднего ценового сегмента, приближение фитнеса к дому клиента и разнообразие программ (и так уже настолько разнообразных, что различия проявляются разве что в нюансах, а более — в услугах типа бань и салонов красоты).
   Галина Копылова, директор по развитию спортивного клуба : и , разумеется, самым перспективным в ближайшие годы будет именно развитие сетей или одиночных клубов демократического сегмента, в которых цена годовой карты не будет превышать $1 тыс. Просто потому, что желающих заниматься фитнесом среди представителей среднего класса — огромное количество, а клубов, которые бы соответствовали требованиям этой группы, — почти нет>.
   Эта стратегия предполагает такие особенности ценообразования, как предоставление ограниченного набора услуг или времени посещения, удешевление стоимости строительства здания для клуба или арендной платы. В целом ожидается, что бурный рост в среднем ценовом сегменте начнется в 2009-2010 годах. Во многом он будет обеспечен консолидацией рынка — крупные объекты более рентабельны и менее рискованны, в том числе за счет прихода сетей в регионы. Впрочем, мы это уже наблюдаем.
   Дмитрий Солодовников отмечает, что   


  и в поисках
   Российский рынок фитнес-услуг развивается в четырех ценовых сегментах — , , и (или ). Несмотря на увеличение конкуренции, московский рынок фитнеса не имеет достаточного количества предложений, отвечающих потребностям потребителей.
   По мнению специалистов, рынок VIP-клубов в России заполнен на 89-90%, тогда как рынок клубов среднего класса насыщен лишь на 40%. При этом те клиенты, что отдали предпочтение тому или иному клубу и купили клубную карту на год, с малой долей вероятности изменят свой выбор — они слишком консервативны, привержены одному бренду, да и, собственно, сам бренд борется за каждого из них.
   Крупнейших сетевых игроков на рынке предоставления фитнес-услуг элитными компаниями — три: World Class, система фитнес-клубов , а также динамично развивающаяся компания фитнес-услуг . Им составляют конкуренцию одиночные клубы: Dr. Loder, Daev Club, Petrovka Sport, Olympic Star. Это либо элитные фитнес-компании, предоставляющие широкий и инновационный спектр услуг и программ по высоким ценам, которые используют индивидуальный подход и новейшие медицинские разработки, либо элитные компании, предлагающие полный ассортимент фитнес-услуг, включая бассейн и водные программы. Эта категория отличается высоким уровнем обслуживания и высокими ценами. Стоимость годовой клубной карты — $2-4 тыс. и выше. Данная группа постепенно увеличивается расширением сети, используется франчайзинг.
   По оценкам агентства маркетинговых исследований MAGRAM МR, на клубы высшей категории приходится 72% оборота столичного рынка фитнеса, и именно в этой нише работают фитнес-сети. Здесь же происходит самая жесткая борьба за состоятельного клиента, переманить или удержать которого можно, только предложив ему необычные, эксклюзивные услуги.
   Галина Копылова отмечает, что предлагает то, чего не может предложить ни один клуб в Москве: , поэтому наши клиенты могут пользоваться практически всеми спортивными сооружениями, в том числе теннисными кортами, бассейном, открытой верандой для загара. Мы предлагаем большое количество интересных программ, а также занятия редкими видами спорта, например фехтованием и сквошем. Территория и количество залов настолько велики, что клиенты не стоят в очередях, не толкаются у тренажеров — в отличие от многих залов даже премиум-класса, где, не потолкавшись, не пройдешь к тренажеру. Наша территория — это практически загородный клуб в центре Москвы: свежий воздух, прекрасные виды. Добавьте к этому то, что требуют взыскательные клиенты: у нас огромная парковка и нет проблем с тем, куда поставить машину>.
   Для клиентов с достатком выше среднего работают фитнес-клубы и сети, предлагающие полный ассортимент фитнес-услуг, включая бассейн, по умеренным ценам. Как правило, они расположены в спальных районах Москвы. Эти компании гордятся своими клиентами, разрабатывают собственные программы и придумывают яркие маркетинговые стратегии, чтобы выделиться среди фирм-конкурентов, которых достаточно много в этой группе. В ее числе такие компании, как , Gold’s Gym, Swim & Gym, Janinn Fitness и другие. Сюда же можно было бы отнести и некоторые клубы сети . Сейчас это наиболее прибыльный сегмент рынка.
   Дмитрий Солодовников рассказывает, что    Среди уникальных предложений на рынке — летний Gold’s Gym на одном из лучших столичных пляжей. В теплое время года наши клиенты имеют возможность отдыхать прямо на свежем воздухе, загорать и заниматься спортом. Для этого на пляже организуют специальную площадку, оснащенную нашими тренажерами. Для желающих проводятся по расписанию и групповые занятия (танцы, пилатес, йога). Большой популярностью пользуются игровые виды спорта, например пляжный волейбол. Также в нашем клубе существует уникальная программа Body Revolution, разработанная в Gold’s Gym. С помощью тренировок по этой программе в течение 10 недель человек способен кардинально изменить свое тело, свою внешность и даже свою жизнь. Учитывая ритм жизни каждого человека и те цели, которые он ставит перед собой, персональный тренер составляет индивидуальную программу тренировок и разрабатывает систему питания. Стоит отметить, что в работе по программе Body Revolution существует и дополнительный стимул — ведь это еще и соревнование членов клуба, где победители получают ценные призы. Но прежде всего это соревнование с самим собой, поэтому здесь нет проигравших>.
   


Бывшие : в светлое будущее!
   На средний класс ориентированы фитнес-клубы, рассчитанные на массовый спрос, и, следовательно, соответствующим образом подобраны программы. Из-за стремительного развития фитнес-индустрии в среднем классе эта группа бурно растет, ее пополняют клубы, недавно выполнившие модернизацию и повысившие уровень обслуживания и качества программ. Как правило, небольшие по площади. К этой группе относятся: CityFitness, , , HeadLight, Super Gym, Banana Gym, Manny Penny, и многие другие.
   Именно этой группе свойственно наиболее динамичное развитие, так как ценовая категория — $1 тыс. в год — наиболее приемлема для еще не охваченных физкультурой менеджеров, молодых специалистов, студентов и членов их семей. Специалисты предполагают, что через несколько лет именно эта группа будет наиболее многочисленной.
   В ценовой категории работают отдельные самостоятельные фитнес-клубы — бывшие , предоставляющие ограниченный ассортимент услуг (как правило, только тренажерный зал). Они не снабжены современным оборудованием и не предлагают услуги квалифицированных тренеров и советы медицинских работников. В настоящее время многие из них нерентабельны и стараются переходить в более высокую ценовую категорию. Пока цены на их услуги составляют $400-800 в год. В 2006 году Alfa Capital Partners и World Class объявили о заключении партнерства с целью дальнейшего развития сети демократичных по ценам клубов () и выхода в регионы. Аналогичного курса придерживается . Стоимость годового абонемента в клубы без бассейна в данной категории эквивалентна $500-800, в клубы с бассейном — $600-1200. В среднем такие предложения в 2,5 раза дешевле, чем цена клубной карты в премиум-сегменте.
   Следующим логичным шагом в данной ситуации стало стремление к укрупнению сетей путем слияния с клубами иного ценового сегмента — это явно дешевле, нежели создавать клубы с нуля. В июле 2007 года на российском рынке фитнеса появился суперигрок: компания Russian Fitness Group (RFG) объединила фитнес-центры премиального сегмента World Class, демократичного направления (впрочем, на сайте компании сказано о бизнес-формате) и сеть MaxiSport. При предполагаемом на тот момент экспертами обороте этих компаний в $135 млн — это около 20% рынка. Сейчас в RFG входят свыше 40 фитнес-клубов в 11 городах России. Стоимость годового абонемента World Class — $2000-5000, — $500-1000, MaxiSport — $1200-2300.
   Впрочем, по мнению посетителей этих клубов, зачастую их хозяева все еще полагают, что невысокая цена предусматривает не только невысокое качество тренажеров и скудный спектр услуг, но и своеобразное отношение персонала.
   Ирина Х., экс-посетитель трех клубов: не хотелось. И я оказалась права: отношение персонала, которое было обусловлено девизом , заставляло уходить из одного клуба в другой. А их стремление навязать дополнительные и весьма недешевые услуги — это просто верх наглости! После первого бесплатного занятия с тренером в клубе крупной сети этот тренер названивал мне на мобильный с вопросом: когда я приду на следующую индивидуальную тренировку? А она там совсем недешевая — больше 1 тыс. рублей! Послать его я не смогла, постеснялась. Просто сбежала из клуба>.
   Эксклюзивность фитнес-услуг и заоблачные цены отходят в историю. Только что произойдет раньше: развитие сети клубов с приличным уровнем обслуживания или рост доходов населения, который позволит клиентам не связываться с , а заполнять более высокие по ценам фитнес-клубы?






   От к сервису
   Лейла ТИМЕРГАЛЕЕВА, заместитель генерального директора по управлению спортивного клуба :
      Наличие модного и самого современного оборудования сегодня уже не гарантирует привлечение и удержание клиентов. Другое дело — индивидуальный подход. Акцент нужно делать на целях каждого клиента, понимать, для чего он пришел в клуб, чем он живет, как идет процесс его тренировок. Поэтому приоритет нашего бизнеса сейчас — это сервис в клубе. Причем сервис, который не направлен на продажу дополнительных услуг как единственной цели деятельности, а именно как некий проводник между клубом и каждым его членом. Ведь часто бывает, что о клиенте вспоминают дважды в год — в день, когда он должен прийти и оплатить карту, и в день, когда он должен продлить членство. Деятельность нашего сервис-отдела строится по другим принципам, сотрудники работают с новыми членами клуба, помогая им комфортно приспособиться к новому стилю жизни. Менеджеры клуба решают проблемы клиентов, напоминают о событиях клубной жизни и т.п.>
Больше интересного на канале: Дзен-Профиль
Скачайте мобильное приложение и читайте журнал "Профиль" бесплатно:
Самое читаемое

Зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность скачивания номеров

Войти через VK Войти через Google Войти через OK