Архивная публикация 2002 года: "IBM идет вперед"

Опередив других конкурентов, IBM взялась за Microsoft.Стив Миллз (Steve Mills) рос на нью-йоркском Лонг-Айленде в 60-е годы и часто вместе с отцом выполнял заказы на перестройку жилья. Несколько лет назад Миллз сделал то, чем его отец мог бы гордиться. Он перестроил чердак на крыше своего 90-летнего дома в стиле Тюдоров в Бронксвилле (штат Нью-Йорк) в двухэтажную библиотеку. На это ушло два года. Теперь здесь кругом панели из грецкого ореха и спиральная лестница. "Я особенно люблю сложные проекты, -- говорит Миллз, старший вице-президент IBM, возглавляющий подразделение программного обеспечения. -- У меня хватает терпения довести дело до конца".

Однако самой серьезной перестройкой он занят на работе. 52-летний Миллз 8 лет потратил на обновление $13-миллиардного бизнеса IBM по разработке программного обеспечения (ПО) для фирм и компаний. В 1995 году они с Джоном Томпсоном (John M. Thompson), тогдашним главой программной группы, убедили председателя IBM Луиса Герстнера-мл. (Louis V. Gerstner Jr.) в необходимости создания самостоятельного подразделения ПО с собственной службой продаж. Они ссылались на то, что компании--производители ПО, от Oracle Corp. до Microsoft Corp., росли бурно как сорняки -- на 20% в год. И на этом фоне слабо растущая IBM, цепляющаяся за свой основной бизнес, рисковала прозевать один из самых прибыльных секторов.

Герстнер согласился. Миллз, сначала как генеральный управляющий, а с июля 2000 года как глава подразделения ПО, ориентировал IBM на не бросающиеся в глаза, но исключительно важные программы, составляющие компьютерную инфраструктуру любой компании. Он добился успеха: в третьем квартале рост продаж программ IBM для Интернета составил 27%. Однако проблемы остаются. Из-за обязательств по ранее заключенным корпоративным сделкам общий объем продаж оказался меньше на 3%, составив $3,1 млрд. Тем не менее это прекрасно по сравнению с падением продаж Oracle и BEA Systems Inc. больше чем на 23%.

IBM и в самом деле сильно портит жизнь многим своим конкурентам. Приобретя в июле 2001 года производителя баз данных Informix, IBM в прошлом году обошла Oracle на рынке программ для обработки и хранения корпоративной информации, заполучив 35% рынка (32% у Oracle). IBM плотно сидит на хвосте у компании BEA Systems из Сан-Хосе (штат Калифорния) ($1 млрд.), которая разрабатывает программы для работы с Web-приложениями. И готовится выйти на уровень Microsoft по продажам ПО для средних компаний. "ПО становится значительной частью нашего бизнеса", -- говорит Миллз.

Возможность роста за счет ПО -- вот что главное. В условиях вялой экономики гигантский бизнес IBM по оказанию сервисных услуг ($35 млрд.) двигается вперед с черепашьей скоростью. А продажи "железа", составляющие $33 млрд., снижаются быстрее быстрого. И глава компании Сэмюэл Палмизано (Samuel J. Palmisano) сокращает капиталоемкие производства, например жестких дисков, ради переключения на ПО. Он тратит на "софт" половину от $5 млрд., выделенных на научно-исследовательские работы. Почему бы и нет? В прошлом году продажи ПО составляли 17% оборота IBM, но дали 28% всей прибыли до налогообложения. Валовая прибыль IBM от ПО за прошлые два года превысила 80% против 30% от продаж "железа" и 20% от сервиса. "В долгосрочной перспективе прибыль будет приносить именно ПО", -- говорит аналитик компании Gartner Inc. Томас Биттман (Thomas Bittman).

Сейчас IBM вступила в исконные владения Microsoft -- оцениваемый в $150 млрд. рынок ПО для управления средним бизнесом. Здесь правит бал Microsoft с ее Office, базой данных и программами для серверов. IBM традиционно занималась крупными корпорациями и избегала компаний меньшего масштаба. Но в сентябре IBM объявила о партнерстве с J.D. Edwards & Сo. По его условиям, этот провайдер услуг для средних компаний будет использовать ПО IBM. А 18 октября IBM запускает ПО, адаптированное для серверов приложений, баз данных, электронной почты и сетевого администрирования. Эти программы проще и на 80% дешевле стандартных версий IBM, отмечает руководство компании. Эрик Шустер (Eric Shuster), аналитик из AMI-Partners, считает, что это наделает шуму.

И все же выбить почву из-под ног Microsoft -- задача не из легких. Только Microsoft тратит на исследования и разработку программ больше, чем IBM -- $5,2 млрд. У Microsoft также гораздо больше опыта работы с потребителями. Председатель Microsoft Уильям Гейтс III (William H. Gates III) говорит, что изыскания IBM "не столь эффективны, как наши, а их пакеты программ не столь объемны и дороже наших". Миллз возражает на это, что продукция IBM сложнее и решает более сложные задачи. "Microsoft создает простой продукт для простых задач", -- говорит он.

Но IBM пришлось-таки пострадать от кое-каких простых программ. Речь идет о Lotus Development Corp., которую IBM купила в 1995 году за $3,5 млрд. Lotus была пионером в области совмещенного "софта", применявшегося для обмена данными и их хранения. Но IBM задержалась с адаптацией Lotus для Интернета. В прошлом году программы-конкурентыMicrosoft захватили 40% рынка, что на 4% больше показателя 2000 года, а доля Lotus с 50% опустилась до 49%. В самом последнем квартале продажи Lotus упали на 15%. Чтобы вернуть потерянное, IBM в сентябре представила версию Lotus, которая помогает клиентам уменьшить расходы за счет автоматизации, например, апгрейда ПК.

Именно в условиях такой конкуренции Миллз процветает. Ветеран IBM с 27-летним стажем ведет эту войну, расширяя арсенал используемых инструментов. В следующем году он планирует увеличить 10-тысячный штат отдела прямых продаж на 5%. Однако главная ударная сила Миллза -- WebSphere, группа программ, обеспечивающих соединение между компьютерами, работу Web-приложений и транзакции он-лайн. В четвертом квартале Миллз представит первую за два года WebSphere. IBM рассчитывает на то, что новая версия поможет ей обойти ВЕА, главного конкурента в этой категории. "ВЕА не располагает полным комплектом продуктов", -- говорит Джон Суэйнсон (John A. Swainson) из IBM. ВЕА, в свою очередь, утверждает, что в основе продаж IBM -- не более высокое качество программ, а "привязка" к ним клиентов. "Компании, полностью оснащенные IBM, будут покупать ее ПО", -- считает Алфред Чуанг (Alfred S. Chuang), гендиректор ВЕА.

То, что Миллз не разрабатывает, он покупает. Он потратил на приобретение новых компаний $2 млрд., включая $1-миллиардную сделку с Informix. За прошедшие 6 месяцев он приобрел пять небольших фирм, которые помогают IBM восполнить недостающее. И охотится за новыми. "Есть много небольших компаний с интересными возможностями", -- замечает Миллз.

В арсенале IBM имеется еще одно оружие: покупателя можно привлечь нежной заботой. По настоянию Миллза старшие инженеры должны проводить с клиентами половину времени. В прошлом году программа WebSphere использовалась для решения одной из самых сложных задач Интернета -- ведения Интернет-аукционов eBay. IBM обошла конкурентов -- Microsoft и Sun Microsystems, хотя раньше eBay ничего не покупал у IBM. "Они убедили нас, что готовы помогать нам всегда и во всем", -- говорит Мейнард Уэбб (Maynard Webb), президент eBay Technologies.

Сейчас Миллз готовит свой персонал к реализации нового проекта: помощь компаниям в сокращении издержек за счет автоматизации установления связи между различными пакетами программ. Это, как утверждают в IBM, составляет примерно 40% всех издержек на техническое обеспечение. Sun Microsystems Inc. и Hewlett-Packard Co. работают над созданием сходных программ, но, как говорит аналитик Gartner Джоанн Коррейа (Joanne Correia), "IBM уже одной ногой там".

Panasonic, например, с этим согласится. Роберт Шварц (Robert Schwartz), глава информационной службы Panasonic, говорит, что благодаря WebSphere их технологические расходы сократились на 15%. Panasonic перешел на это ПО примерно полтора года назад и теперь использует его для управления системой электронной торговли. В ближайшие несколько лет Шварц планирует довести экономию до 25%. "В будущем мы будем покупать только WebSphere-совместимые продукты", -- подчеркивает он. Эти слова -- хороший стимул для подразделения ПО IBM. Но для завершения перестройки Миддзу потребуется еще немало таких добрых слов.

Спенсер Ант (Spencer E. Ante) в Нью-Йорке. -- Business Week.

Что обеспечивает рост (%)

Продажи "железа" ($30 млрд.) в IBM падают, положение в секторе сервисов ($35 млрд.) неопределенно, а подразделение ПО ($13 млрд.) набирает силу.

* оценка

Источник: IBM, Merrill Lynch & Co. -- Business Week.

Программное обеспечение на подъеме

Несколько лет IBM топталась на месте, а теперь делает ставку на не бросающиеся в глаза, но исключительно важные программы, составляющие компьютерную инфраструктуру любой компании. Основные слагаемые:

Источник: Gartner Inc., IDC. -- Business Week.