Архивная публикация 2003 года: "КИТАЙЦЫ БЕРУТ ТРУБКУ"

Дешевая беспроводная связь UTStarcom привлекает множество клиентовКИТАЙ

Родившийся на Тайване и получивший образование в Беркли, Хон Лянь Лю (Hong Liang Lu) признает, что до первой своей поездки в КНР в 1990 году у него были негативные стереотипы о континентальном Китае. "В детстве Чан Кайши (Chiang Kai-Shek) промыл мне мозги", -- говорит он. Но вместо страны коммунистических роботов он обнаружил страну живых людей, которым очень нужны хорошие телефоны. Тогда, как и сейчас, менее 10% китайцев имели доступ к наземным телефонным линиям, и качество связи было настолько плохим, что Лю приходилось десятки раз снимать и класть трубку, прежде чем наконец слышался гудок. "До этой поездки я реально не задумывался о бизнесе в Китае, -- говорит он. -- После нее я почувствовал, что нет смысла заниматься бизнесом где-нибудь еще".

Это было первым из двух крупных решений, которое помогло Лю превратить UTStarcom в самого, пожалуй, популярного поставщика телекоммуникационных услуг в мире. Вторым таким решением была ставка на технологию Personal Acсess System (PAS), созданной в Японии, но так там и не прижившейся. PAS -- это формат мобильной телефонной связи. Но, в отличие от сотовых систем, PAS работает лишь в ограниченных зонах и не предлагает роуминга. Сочетание оборудования UTStarcom с существующей инфраструктурой позволяет телефонным компаниям, используя PAS, тратить на обслуживание одного подписчика $100, что примерно вдвое меньше, чем в сотовых системах.

Комбинация страдающего от дефицита подобных услуг рынка с недорогим продуктом, который отвечает насущным нуждам людей, мгновенно сделал сервис на основе PAS (в Китае он представлен как Little Smart) очень популярным. В прошлом году крупные китайские телефонные компании, включая China Telecommunications Corp., подписали с UTStarcom контракты на сумму более $1 млрд. Разместив свои IPO на фондовом рынке в марте 2000 года, UTStarcom по итогам каждого из 12 прошедших кварталов превосходит по своим показателям все прогнозы Уолл-стрит. И уже вдвое превзошла прогнозы доходов на этот год. В I квартале оборот вырос на 80%, до $330,5 млн., и прибыль более чем удвоилась, до $37,3 млн. Прибыль за год, по прогнозам ИК Pacific Growth Equities, составит $168,7 млн. при обороте $1,7 млрд. "Самая большая наша проблема -- угнаться за спросом", -- говорит Лю. Пока в этом году стоимость акций подскочила на 45%, до $29.

Лю подходит к делу совершенно не так, как многие его конкуренты. Когда остальные взялись за создание супертехнологий великого широкополосного будущего, Лю сконцентрировался на насущных нуждах потребителей. Еще до размещения IPO бывший топ-менеджер Kyocera Corp. аккумулировал $220 млн., $166 млн. из которых дал Softbank Corp. Глава этого банка, Масайоси Сон (Masayoshi Son), работал с Лю в кафе-мороженом в Окленде, когда они вместе учились в колледже. Сегодня Softbank владеет 23% акций UTStarcom, отчасти потому, что западный венчурный капитал не был заинтересован в компании, продающей не очень отлаженную и не очень высокую технологию китайским широким массам.

Крупные китайские телефонные компании сначала тоже отнеслись к делу с прохладцей. Их главным поставщиком телекоммуникационного оборудования в 1990-х была компания Lucent Technologies. "Люди из [Lucent] прилетали на частном самолете и встречались с председателем КНР, -- говорит Лю. -- Мы же были никем". Лю отсылали к враждебно настроенным чиновникам. Но в 1998 году, когда UTStarcom стала продвигать PAS как альтернативу сотовым телефонам, продажи пошли в гору. За входящие звонки платить не надо, исходящие -- вчетверо дешевле, чем с сотового, и продажи начали активно расти, особенно среди трудового люда, который мало путешествует и которому роуминг ни к чему. Сегодня в Китае насчитывается 12 млн. подписчиков PAS. Учитывая, что PAS недавно была разрешена в Пекине и Чунцине, нет сомнений в появлении миллионов новых клиентов. Лю также подписал контракты с Вьетнамом, Панамой и Индией, где живет 1,1 млрд. человек, но есть всего 35 млн. телефонов. "Это рынок, на котором вот-вот наступит бум", -- считает Лю.

Впрочем, это не значит, что риска нет никакого. Атипичная пневмония представляет серьезную угрозу китайской экономике и может отрицательно сказаться на продажах. А "сотовые" соперники снижают цены, что может обострить конкуренцию. Все же 48-летний Лю доказал, что умеет извлекать максимум из самых трудных ситуаций. Теперь его усилия заметили и критики. "По слухам, ему предлагают продать бизнес: "Назовите цену, и мы ее заплатим", -- говорит аналитик JMP Securities Сэм Уилсон (Sam Wilson). Лю утверждает, что был изумлен, когда на брифинг в его компании 21 мая пришли больше 100 аналитиков с Уолл-стрит. Когда он начинал, ему частенько не отвечали даже на телефонные звонки.Теперь, похоже, у него на линии весь мир.

ВОСХОДЯЩАЯ ЗВЕЗДА Оборот UTStarcom

млрд. долл.

*прогноз

Источник: Bloomberg Financial Markets, Merrill Lynch & Co. -- Business Week

ПИТЕР БЕРРОУЗ (PETER BURROWS) В САН-МАТЕО (КАЛИФОРНИЯ) С ДЕКСТЕРОМ РОБЕРТСОМ (DEXTER ROBERTS) В ПЕКИНЕ. -- BUSINESS WEEK