Компания «НТ Компьютер» более известна на рынке компьютерной техники под торговой маркой POLARIS. Располагая множеством торговых центров, оптовыми клиентами и интернет-магазином, компания смогла в 2005 году завоевать 13% российского рынка. Однако на трехлетнюю перспективу был заложен рост доли рынка до 20%. Прогноз кажется очень оптимистичным. Но первый вице-президент компании Артур ЙОРДАН рассказывает, что компания работает в усиленном режиме, а некоторые подразделения — круглосуточно, и эта цифра уже не кажется «взятой с потолка». — Последние несколько лет «НТ Компьютер» развивается темпами, превосходящими динамику роста рынка, которая не так уж и мала — 22%. За счет каких факторов ваша компания так успешна?
— Действительно, последнее время наши обороты росли ежегодно на 25%. Например, если в 2004 году выручка составляла $400 млн., то в 2005-м — уже под $500 млн. Такие же планы по росту выручки мы строим и на 2006—2007 годы.
Данный рост стал возможен благодаря существенному увеличению количества наших магазинов: на сегодня у нас крупнейшая в России федеральная розничная сеть компьютерных центров. Именно она дает такой прирост нашим оборотам. Плюс к этому мы начали развивать нашу франчайзинговую сеть. Хотя в этом направлении компания идет очень аккуратно и осторожно: мы позиционируем себя как качественную торговую сеть, предоставляющую очень высокий уровень сервиса в наших магазинах. Поэтому мы должны быть уверены, что франчайзер всегда будет качественно тиражировать наши услуги. Однако уже к 2007 году мы хотим увеличить количество наших магазинов до 150—200, из которых примерно треть будет работать по франчайзинговым контрактам.
— А как вы прокомментируете результаты исследования компании IDC, по которым выходит, что темпы роста рынка в 2005 году упали на 10% по сравнению с 32% в предыдущем году, но при этом в 2005-м рынок ноутбуков вырос на целых 84%? Не считаете ли вы, что пора попрощаться с настольными компьютерами и специализироваться на лэптопах?
— Я бы сказал, что потребление компьютеров в России сейчас находится на начальной стадии. То есть до насыщения рынка еще очень далеко. Так, по данным агентства Pew Global Attitudes Project, всего порядка 35% жителей нашей страны являются пользователями персональных компьютеров (это около 50 млн. человек). Можно говорить о том, что наша ниша практически не заполнена, особенно в регионах. А учитывая, что средняя стоимость настольного ПК практически в два раза ниже цены аналогичного ноутбука, стационарные системы в России еще долго будут пользоваться спросом. К этому можно добавить и спрос со стороны отечественных учебных заведений и госструктур, которые, мягко говоря, еще не до конца компьютеризированы. «НТ Компьютер» и сегодня выигрывает множество тендеров на поставки компьютерной техники в школы и институты.
— Что значит для вас выиграть подобный тендер? Выгода или, скорее, составляющая имиджа?
— Конечно, и то, и другое. Но мы понимаем, что это, скорее, дань нашему объему: ведь мы — одна из немногих компаний, которая может производить много российских компьютеров хорошего качества из импортных комплектующих и обеспечить их постгарантийное обслуживание.
— К концу 2005 года ваша компания открыла уже 50 торговых центров POLARIS в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону и других городах России. Но при этом ни один из них не находится в популярном торговом молле типа «Мега», хотя всем понятно, что туда приезжают люди с откровенным намерением потратить деньги. Почему же так?
— Это связано с тем, что при открытии розничного магазина мы всегда придерживаемся бизнес-плана. Если стоимость аренды выше, чем заложено в нашем плане, мы отказываемся от такого места. Это, в свою очередь, можно объяснить тем, что у нас действует единая ценовая стратегия, то есть во всех наших торговых точках по всей России действуют конкурентно низкие цены.
У нас достаточное количество магазинов в больших торговых центрах. Но это только те центры, которые специализируются на электронике, — например, «Горбушка» или «Савеловский»: там мы представлены даже не в одном магазине, а сразу в двух-трех. Что же касается моллов, то туда люди отправляются за мебелью, одеждой, продуктами и сопутствующими товарами. Не стоит ожидать, что потребитель целенаправленно приедет в «Мегу» покупать компьютер: по данному продукту клиенту обычно нужна качественная консультация специалистов и большой выбор, который он может получить только в специализированном центре.
— Тогда какой же формат торговых точек вам ближе всего?
— В настоящее время мы считаем приоритетным формат компьютерного супермаркета: его посетители могут, воспользовавшись советом специалиста, набрать компьютерные комплектующие и устройства в корзину и пробить их по кассе, как они это делают в обычных продуктовых магазинах. Это очень быстро и удобно.
— Расскажите о вашей программе кредитования в розничной сети, которая была запущена в 2002 году. Можно ли рассчитать ее отдачу?
— В первую очередь необходимо заметить, что если в Москве еще можно открыть торговую точку без возможности продавать товары в кредит, то в регионах, где средний заработок ниже, этот вопрос даже не обсуждается. Мы сотрудничаем не менее чем с тремя банками, так как считаем, что у клиента всегда должен быть выбор. И клиенты, получившие кредит, действительно увеличивают наши объемы продаж — примерно на 10—20%. При этом в 2003 году, то есть когда мы только ввели эту услугу, она подняла наш уровень продаж более чем на 30—40%!
— С розницей понятно. Но, насколько я знаю, вы работаете еще и с оптовыми клиентами. Здесь есть какие-то подводные камни?
— Как и во всем мире, в частности в Европе, оптовый сегмент у нас переживает некоторые изменения, которые связаны в первую очередь с динамикой продаж. Дело в том, что оптовая выручка компании, чем бы она ни занималась, имеет сезонный характер: если весной или летом продажи могут существенно снизиться, то с августа по декабрь, перед праздниками, могут вырасти в разы. И это тот минус, которого практически нет у розничного сегмента, — там все прогнозируемо и прозрачно: где бы мы ни открыли магазин, покупатель туда все равно придет, и это никак не будет связано со временем года. Поэтому мы начали смещать акцент в сторону розницы: если раньше у нас около 80% объемов продаж приходилось на опт, а 20% — на свои торговые точки, то теперь мы стремимся к обратной пропорции. На данный момент это соотношение составляет примерно 50 на 50. И хочу сказать, что, когда мы перенесли акцент на развитие розничной сети, резкие колебания оборота у нас практически исчезли и выросла рентабельность.
— Что же тогда вы скажете об интернет-торговле? Знаю, что ваша компания еще в 1999 году запустила онлайновый компьютерный магазин.
— За электронной коммерцией большое будущее. Думаю, уже не надо объяснять, насколько это удобно — выйти в Интернет, сравнить за 10 минут цены на сотнях ресурсов и приобрести нужную вещь именно в том магазине, который вам нравится, независимо от того, в какой части света он находится. И все это можно проделать, расслабленно покачиваясь в кресле. Это плюс. Но есть и особый момент. Для нас рост продаж в данном сегменте является практически непрогнозируемым. Конечно, он имеет свою «середину» — такой же стабильный объем реализации, что и в рознице, — но продажи за короткий промежуток времени могут вырасти в разы. Дело в том, что в «живом» магазине за сутки возможно обработать только определенное число покупателей — больше никак. А на интернет-ресурсе нет никаких ограничений: за менеджеров в большей мере все делает компьютер. Для нас это прибыльный сегмент: так, обороты нашего интернет-проекта к 2005 году выросли до $4,4 млн. в год и продолжают стремительно расти.
— Скажите, а какие преимущества получает продавец, предоставляя сервисное обслуживание оборудования? Задаю вам этот вопрос, так как знаю, что компания создала федеральную сеть сервисных центров «Евросервис XXI».
— Начнем с того, что все магазины должны действовать по стандартным правилам работы с конечным потребителем. Так, если товар бракованный или поломан и находится на гарантии, то в магазине его обязаны принять на обмен или ремонт. После этого сам магазин должен обратиться в сервисный центр, где произведут ремонт устройства. И если покупатель видит комбинацию «магазин + сервис-центр», он отдает ей предпочтение. На компьютерном рынке это очень важная составляющая — все-таки техника сложная. Соответственно, объемы продаж растут в тех торговых сетях, которые предлагают такой сервис.
Должен заметить, что 15-летняя история развития компьютерного рынка в России подходит к своей завершающей стадии. Потребитель наконец получает тот продукт, который раньше казался ему недостижимым и сложным. Наша главная задача — сыграть в данной фазе решающую роль, предоставив людям по всей России качественную и недорогую технику с последующим обслуживанием и дополнительными сервисами.
Архивная публикация 2006 года: "Компания, которая никогда не спит"
Компания «НТ Компьютер» более известна на рынке компьютерной техники под торговой маркой POLARIS. Располагая множеством торговых центров, оптовыми клиентами и интернет-магазином, компания смогла в 2005 году завоевать 13% российского рынка. Однако на трехлетнюю перспективу был заложен рост доли рынка до 20%. Прогноз кажется очень оптимистичным. Но первый вице-президент компании Артур ЙОРДАН рассказывает, что компания работает в усиленном режиме, а некоторые подразделения — круглосуточно, и эта цифра уже не кажется «взятой с потолка». — Последние несколько лет «НТ Компьютер» развивается темпами, превосходящими динамику роста рынка, которая не так уж и мала — 22%. За счет каких факторов ваша компания так успешна?
— Действительно, последнее время наши обороты росли ежегодно на 25%. Например, если в 2004 году выручка составляла $400 млн., то в 2005-м — уже под $500 млн. Такие же планы по росту выручки мы строим и на 2006—2007 годы.
Данный рост стал возможен благодаря существенному увеличению количества наших магазинов: на сегодня у нас крупнейшая в России федеральная розничная сеть компьютерных центров. Именно она дает такой прирост нашим оборотам. Плюс к этому мы начали развивать нашу франчайзинговую сеть. Хотя в этом направлении компания идет очень аккуратно и осторожно: мы позиционируем себя как качественную торговую сеть, предоставляющую очень высокий уровень сервиса в наших магазинах. Поэтому мы должны быть уверены, что франчайзер всегда будет качественно тиражировать наши услуги. Однако уже к 2007 году мы хотим увеличить количество наших магазинов до 150—200, из которых примерно треть будет работать по франчайзинговым контрактам.
— А как вы прокомментируете результаты исследования компании IDC, по которым выходит, что темпы роста рынка в 2005 году упали на 10% по сравнению с 32% в предыдущем году, но при этом в 2005-м рынок ноутбуков вырос на целых 84%? Не считаете ли вы, что пора попрощаться с настольными компьютерами и специализироваться на лэптопах?
— Я бы сказал, что потребление компьютеров в России сейчас находится на начальной стадии. То есть до насыщения рынка еще очень далеко. Так, по данным агентства Pew Global Attitudes Project, всего порядка 35% жителей нашей страны являются пользователями персональных компьютеров (это около 50 млн. человек). Можно говорить о том, что наша ниша практически не заполнена, особенно в регионах. А учитывая, что средняя стоимость настольного ПК практически в два раза ниже цены аналогичного ноутбука, стационарные системы в России еще долго будут пользоваться спросом. К этому можно добавить и спрос со стороны отечественных учебных заведений и госструктур, которые, мягко говоря, еще не до конца компьютеризированы. «НТ Компьютер» и сегодня выигрывает множество тендеров на поставки компьютерной техники в школы и институты.
— Что значит для вас выиграть подобный тендер? Выгода или, скорее, составляющая имиджа?
— Конечно, и то, и другое. Но мы понимаем, что это, скорее, дань нашему объему: ведь мы — одна из немногих компаний, которая может производить много российских компьютеров хорошего качества из импортных комплектующих и обеспечить их постгарантийное обслуживание.
— К концу 2005 года ваша компания открыла уже 50 торговых центров POLARIS в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону и других городах России. Но при этом ни один из них не находится в популярном торговом молле типа «Мега», хотя всем понятно, что туда приезжают люди с откровенным намерением потратить деньги. Почему же так?
— Это связано с тем, что при открытии розничного магазина мы всегда придерживаемся бизнес-плана. Если стоимость аренды выше, чем заложено в нашем плане, мы отказываемся от такого места. Это, в свою очередь, можно объяснить тем, что у нас действует единая ценовая стратегия, то есть во всех наших торговых точках по всей России действуют конкурентно низкие цены.
У нас достаточное количество магазинов в больших торговых центрах. Но это только те центры, которые специализируются на электронике, — например, «Горбушка» или «Савеловский»: там мы представлены даже не в одном магазине, а сразу в двух-трех. Что же касается моллов, то туда люди отправляются за мебелью, одеждой, продуктами и сопутствующими товарами. Не стоит ожидать, что потребитель целенаправленно приедет в «Мегу» покупать компьютер: по данному продукту клиенту обычно нужна качественная консультация специалистов и большой выбор, который он может получить только в специализированном центре.
— Тогда какой же формат торговых точек вам ближе всего?
— В настоящее время мы считаем приоритетным формат компьютерного супермаркета: его посетители могут, воспользовавшись советом специалиста, набрать компьютерные комплектующие и устройства в корзину и пробить их по кассе, как они это делают в обычных продуктовых магазинах. Это очень быстро и удобно.
— Расскажите о вашей программе кредитования в розничной сети, которая была запущена в 2002 году. Можно ли рассчитать ее отдачу?
— В первую очередь необходимо заметить, что если в Москве еще можно открыть торговую точку без возможности продавать товары в кредит, то в регионах, где средний заработок ниже, этот вопрос даже не обсуждается. Мы сотрудничаем не менее чем с тремя банками, так как считаем, что у клиента всегда должен быть выбор. И клиенты, получившие кредит, действительно увеличивают наши объемы продаж — примерно на 10—20%. При этом в 2003 году, то есть когда мы только ввели эту услугу, она подняла наш уровень продаж более чем на 30—40%!
— С розницей понятно. Но, насколько я знаю, вы работаете еще и с оптовыми клиентами. Здесь есть какие-то подводные камни?
— Как и во всем мире, в частности в Европе, оптовый сегмент у нас переживает некоторые изменения, которые связаны в первую очередь с динамикой продаж. Дело в том, что оптовая выручка компании, чем бы она ни занималась, имеет сезонный характер: если весной или летом продажи могут существенно снизиться, то с августа по декабрь, перед праздниками, могут вырасти в разы. И это тот минус, которого практически нет у розничного сегмента, — там все прогнозируемо и прозрачно: где бы мы ни открыли магазин, покупатель туда все равно придет, и это никак не будет связано со временем года. Поэтому мы начали смещать акцент в сторону розницы: если раньше у нас около 80% объемов продаж приходилось на опт, а 20% — на свои торговые точки, то теперь мы стремимся к обратной пропорции. На данный момент это соотношение составляет примерно 50 на 50. И хочу сказать, что, когда мы перенесли акцент на развитие розничной сети, резкие колебания оборота у нас практически исчезли и выросла рентабельность.
— Что же тогда вы скажете об интернет-торговле? Знаю, что ваша компания еще в 1999 году запустила онлайновый компьютерный магазин.
— За электронной коммерцией большое будущее. Думаю, уже не надо объяснять, насколько это удобно — выйти в Интернет, сравнить за 10 минут цены на сотнях ресурсов и приобрести нужную вещь именно в том магазине, который вам нравится, независимо от того, в какой части света он находится. И все это можно проделать, расслабленно покачиваясь в кресле. Это плюс. Но есть и особый момент. Для нас рост продаж в данном сегменте является практически непрогнозируемым. Конечно, он имеет свою «середину» — такой же стабильный объем реализации, что и в рознице, — но продажи за короткий промежуток времени могут вырасти в разы. Дело в том, что в «живом» магазине за сутки возможно обработать только определенное число покупателей — больше никак. А на интернет-ресурсе нет никаких ограничений: за менеджеров в большей мере все делает компьютер. Для нас это прибыльный сегмент: так, обороты нашего интернет-проекта к 2005 году выросли до $4,4 млн. в год и продолжают стремительно расти.
— Скажите, а какие преимущества получает продавец, предоставляя сервисное обслуживание оборудования? Задаю вам этот вопрос, так как знаю, что компания создала федеральную сеть сервисных центров «Евросервис XXI».
— Начнем с того, что все магазины должны действовать по стандартным правилам работы с конечным потребителем. Так, если товар бракованный или поломан и находится на гарантии, то в магазине его обязаны принять на обмен или ремонт. После этого сам магазин должен обратиться в сервисный центр, где произведут ремонт устройства. И если покупатель видит комбинацию «магазин + сервис-центр», он отдает ей предпочтение. На компьютерном рынке это очень важная составляющая — все-таки техника сложная. Соответственно, объемы продаж растут в тех торговых сетях, которые предлагают такой сервис.
Должен заметить, что 15-летняя история развития компьютерного рынка в России подходит к своей завершающей стадии. Потребитель наконец получает тот продукт, который раньше казался ему недостижимым и сложным. Наша главная задача — сыграть в данной фазе решающую роль, предоставив людям по всей России качественную и недорогую технику с последующим обслуживанием и дополнительными сервисами.
