Наверх
18 ноября 2019
USD EUR
Погода
Без рубрики

Архивная публикация 2011 года: "Конь в мешке"

Как мы покупаем автомобили? На что обращаем внимание? Что для нас важно? И за что мы готовы платить? Оказывается, что в автосалоне люди среднего достатка и богачи ведут себя одинаково.   Сегодня на авторынке так много предложений, что у покупателей голова идет кругом: что же выбрать? Можно купить машину за 200 тыс. рублей, а можно и за 200 тыс. долларов. В любом ценовом сегменте конкурирует по несколько автопроизводителей. Но интересно не только само разнообразие, но и наше отношение к нему, наш выбор, наши сомнения. Посмотреть на психологическую сторону покупки машины, оказывается, очень любопытно.
   Приходя в автосалон и прогуливаясь между выставленных автомобилей, мы часто не до конца понимаем, что хотим купить. Этот автомобиль? Или, может, тот? А может, вообще машину другой марки? А может, вообще не автомобиль, а мечту, имидж?
   На первый взгляд все просто. Каждый покупатель — в своей ценовой нише — хочет экономичный, относительно недорогой в обслуживании и комфортабельный автомобиль. Он уже все посчитал и вроде как определился, сузив круг претендентов до минимума. Каковы наши критерии отбора? «При покупке автомобиля человек руководствуется разными соображениями», — поясняет заместитель директора Центра научных исследований им. Сербского, профессор медицинской психологии, доктор наук, академик РАЕН Зураб Кекелидзе. Но так как автомобиль — это очень имиджевый продукт, то все без исключения покупатели хотят выглядеть за свои деньги как можно богаче. «Для многих автомобиль является мечтой детства, и с ним связаны определенные представления», — говорит психолог. С другой стороны, у каждого есть финансовые ограничения. Задача — сочетать одно с другим.
   «Люди прежде всего обращают внимание на дизайн, — рассказывает Юрий Ильин, руководитель отдела продаж «Лионъ Пежо». — Конечно, покупатель хочет иметь максимальную комплектацию за определенную сумму денег: подогрев сидений и зеркал, климат-контроль, системы ABS и ESP, но очень много людей хотят автомобиль с панорамной крышей и приходят целенаправленно именно из-за стеклянной крыши».
   Это верно для любых автомобилей — и для бюджетных, и для более дорогих. Разумеется, комплектация автомобилей премиум-класса богаче даже в базе. Кстати, все эксперты, с которыми мы беседовали, отмечают, что желания богатых покупателей, как правило, отличаются большей конкретностью. Их так и зовут «конкретиками». Люди точно знают, чего хотят: кожаный салон, модный цвет, литые диски, ксенон. Кроме того, клиенты с толстыми кошельками чаще интересуются инновациями. «Они обращают внимание на новое, — говорит Руслан Измайлов, старший менеджер отдела продаж BMW «Авилон». — Если появляется что-то необычное, то состоятельные покупатели без всяких лишних вопросов берут это». Но движет ими то же самое желание — чтобы их дорогой автомобиль выглядел как можно богаче. И тут уж за ценой покупатель не постоит…
   Продавцы автомобилей развенчивают миф о том, что небогатые люди при покупке автомобиля стараются сберечь каждую копейку. Очень часто случается так, что человек приезжает за одним авто, а уезжает на другом, более дорогом. «Был случай, еще до кризиса, когда один покупатель заказал себе простенький 407-й Peugeot с двигателем 1,8 л на «механике» стоимостью около 800 тыс. рублей, но, когда пришло время забирать автомобиль, начались скидки на 407 купе, который стал продаваться за 1,2 млн, и человек изменил свое решение: купил купе и счастливый на нем уехал», — вспоминает Юрий Ильин.
   Впрочем, это относится не только к покупателям со средним достатком, но и к богатым. Похожие истории рассказал и Руслан Измайлов: «Приезжают за BMW 5, а уезжают на X6, перемена решения просто кардинальная — с седана на кросс-купе. Был случай, когда человек приехал покупать BMW 1, а уехал на GT, который в три раза дороже. Объяснил так: увидел в салоне и влюбился. Такое бывает».
   Психолог Зураб Кекелидзе объясняет подобную смену решения покупателей очень интересно: «Когда человек заходит в салон, то умелый продавец начинает убеждать его в том, что его имиджу, внешности, финансовым возможностям соответствует именно эта модель, что она самая современная, могучая, кипучая и т.д. То есть клиента поднимают в его собственных глазах, повышают самооценку и под нее плавно подводят оценку нового автомобиля, и клиент начинает думать, что эта машина больше соответствует его статусу». Одновременно мягко снимается критика к проводимым действиям — покупке более дорогого или мощного автомобиля. Клиенту рассказывают о том, кто из известных людей покупал такой автомобиль или просто интересовался им. Говорят и про очередь, и про то, что машина была специально для кого-то подготовлена, но по какой-то причине не куплена. Перечисляют спецпредложения, подарки, акции. И покупатель обязательно находит оправдание тому, что он берет именно этот автомобиль, несмотря на большой расход топлива, дорогое обслуживание и высокую цену покупки». То есть получается, что мы сами готовы тянуться к более высокой планке.
   Бывает, впрочем, и несколько иная ситуация. Финансовые ограничения все-таки существуют — у каждого свои. Но и в этом случае наш изворотливый ум подсказывает решение. Так как машина — это средство самовыражения, то лучше пожертвовать невидимой глазу начинкой, но получить хороший внешний вид. Чтобы пустить окружающим пыль в глаза, можно купить автомобиль премиум-бренда в минимальной комплектации, чем даже многие богатые люди не брезгуют. «Вопреки расхожему мнению, люди берут автомобили премиум-брендов даже в минимальных комплектациях, таких как Special Edition», — рассказал «Профилю» Руслан Измайлов. Именно эта особенность россиян — выглядеть солиднее, чем ты есть, — и делает кузов «седан» самым популярным у нас.
ТОП-10 САМЫХ ПОПУЛЯРНЫХ
   Выходит, что при покупке автомобиля наш выбор зависит вовсе не только от толщины нашего кошелька. Главную роль играют наши тайные желания: «Мы об автомобиле мечтаем не год и не два, и то, каким должен быть наш автомобиль, уже давно прорисовано и укоренено в нашем подсознании», — раскрывает простой секрет Зураб Ильич Кекелидзе. И если здравые соображения идут вразрез с мечтами, то неизвестно, на чем вы вернетесь из автосалона.
   

   САМЫЕ ЧАСТО ЗАКАЗЫВАЕМЫЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ОПЦИИ
   ПРЕМИУМ-КЛАСС
   -Колесные диски большего радиуса
   -Кожаный салон
   -Вентиляция сидений
   -Декоративная отделка экстерьера
   -Четырехзонный климат-контроль
   -Система автопарковки или камера заднего вида
   -Комплексы систем безопасности
   -Премиальные акустические системы (например, Rockford или Bose)
   СРЕДНИЙ КЛАСС
   -Коробка-автомат
   -Климат-контроль (желательно двузонный)
   -Омыватель фар
   -Центральный передний подлокотник
   -Парктроник
   -Декоративная отделка хромом и алюминием
   -CD-чейнджер или жесткий диск с USB
   БЮДЖЕТНЫЙ КЛАСС
   -Подогрев сидений
   -Кондиционер
   -Литые диски
   -Противотуманные фары
   -Электростеклоподъемники
   -Защита поддона картера
   -Аудиосистема

   

   ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
   Валерий Сюткин, певец:
   «В конце прошлого века иностранные автомобили, в том числе и мной, покупались исключительно с пробегом, привезенные из-за границы. Это было рентабельнее. А потом, с ростом благосостояния, стали покупать машины в автосалонах. При этом я всегда точно знал, чего хочу, и покупал всегда именно тот автомобиль, за которым ехал. К тому же я консервативно-преданный человек: у меня было немного метаний по маркам. Обычно я езжу на автомобилях Land Rover, причем очень давно. У нас с друзьями на протяжении восьми лет происходят разного рода пробеги, на которых мы опробовали абсолютно все внедорожники. Поэтому мне уже не нужны сравнительные тест-драйвы, и у меня уже нет сомнений относительно того, какой автомобиль купить. Кроме того, я даже перешел на более долгий срок использования автомобиля: меняю его раз в пять лет — за это время успевает появляться обновленная версия автомобиля или же вовсе новое его поколение».

 

Больше интересного на канале: Дзен-Профиль
Скачайте мобильное приложение и читайте журнал "Профиль" бесплатно:
Самое читаемое

Зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность скачивания номеров

Войти через VK Войти через Google Войти через OK