10.02.2003 01:00 Еженедельный журнал «Профиль»

Архивная публикация 2003 года: "MITSUBISHI ЖМЕТ НА ГАЗ"

ЯПОНИЯ
Продажи как движущая сила возрождения

На японскую презентацию своей последней модели, субкомпакта Colt, Mitsubishi Motors Corp. пригласила несколько сотен верных клиентов. Они наслаждались бесплатным угощением и напитками в бальном зале токийского отеля, украшенном серебряными и голубыми воздушными шариками. Любой изъявивший желание стать владельцем новой машины получал подарок (бейсболку, плюшевого медвежонка и шарф цвета электрик) и возможность сфотографироваться с Рольфом Экродтом (Rolf Eckrodt), президентом Mitsubishi Motors.
На табло отмечалось число проданных машин -- 1302 к концу дня. В разгар праздника Экродт поднял кулак над головой и обратился к гостям: "Все это имеет огромное значение для 65 000 сотрудников Mitsubishi Motors. -- И, как истинный торговец, не преминул добавить: -- Кстати, не забывайте подписывать контракты на покупку".
Усилия Экродта, направленные на расширение продаж Colt, показывают, насколько важная роль отводится этой модели в возрождении Mitsubishi. Купив три года назад контрольный пакет акций четвертого по мощности в Японии автопроизводителя и поставив на место его главного спасителя ветерана из Mercedes-Benz Экродта, DaimlerChrysler приобрел и серьезную головную боль. Перейдя под крыло DaimlerChrysler, в Mitsubishi тут же признали факт сокрытия дефектов, что привело к отзыву 2 млн. автомобилей. За два прошлых года фирма предложила всего 3 новые модели, а ее рыночная доля в Японии скатилась с 11,4% в 1995 году до 5,8% в прошлом. За 2000--2001 годы общие убытки Mitsubishi составили $2,5 млрд.
Последние два года Экродт занимался тем, чтобы заставить компанию развиваться более динамично. Он покончил с keiretsu -- группой близких к Mitsubishi производителей комплектующих -- и поощряет привлечение сторонних компаний. Он сократил 12 000 рабочих мест, т.е. 15% всего персонала Mitsubishi. Он начал использовать маркетинговые и производственные возможности DaimlerChrysler в интересах своей компании. Новый Colt на 65% состоит из тех же деталей, что и Smart Car следующего поколения от DaimlerChrysler, а в производстве новая модель на 30% дешевле предшественницы, отмечает Экродт.
Теперь японский гигант не висит на DaimlerChrysler тяжким грузом. За год, заканчивающийся в марте, Mitsubishi планирует показать прибыль в $316,7 млн. при обороте $28,3 млрд. (в предыдущем году -- $93,8 млн. прибыли при выручке в $26,7 млрд.). В результате за последние три месяца акции Mitsubishi подорожали на 15%, до $2,27 за акцию. Это все еще на 33% ниже майского 12-месячного рекорда прошлого года, потому что сейчас инвесторы опасаются, что из-за неопределенности в экономике сбыт в США может замедлиться. Следовательно, очень важно убедить японских потребителей выложить за новый Colt $8700--12 500. За счет оживления сбыта в Японии Экродт хочет компенсировать возможную слабость авторынка в США.
Чтобы ускорить перемены и закрепить их положительный эффект, Mitsubishi обыгрывает в рекламе немецко-японские корни машины. Со своей стороны, 60-летний Экродт разослал верным клиентам компании сотни писем за собственноручной подписью с приглашением внимательно присмотреться к новому Colt. Его письма были частью серьезной рекламной кампании, позволившей за первые месяцы продать 15 000 машин -- вдвое больше, чем планировалось, несмотря на сильнейшую конкуренцию бестселлеров типа Fit от Honda Motor Co. и March от Nissan Motor Co.
Дизайн курносого Colt с объемом двигателя 1,5 литра (модификация Colt одно время поставлялась в США под маркой Dodge) заслужил высокие оценки японской автомобильной прессы. Обтекаемый корпус и очень продуманный просторный салон (цельное переднее сиденье, чего в субкомпактных машинах никогда не бывало в принципе) вновь привлекают покупателей, подумывающих о смене марки. "Мне нравится салон, особенно цельное переднее сиденье, -- говорит 27-летняя Матихару Сибаяма (Machiharu Shibayama), откидывая со лба мелированную зеленым челку. -- К тому же у нас в семье всегда покупали Mitsubishi". Она -- тоже одна из тех, кто подписал контракт на покупку на презентации.
Mitsubishi нужна такая преданность клиентов. Даже при сохранении в Японии высокого уровня спроса на Colt компания сможет здесь выйти на ноль не ранее 2005 года. Кроме того, ее все еще преследует дурная репутация из-за неважного качества ее машин. В прошлом году из-за некачественных комплектующих в Японии было отозвано 9 моделей. Это ставит под сомнение эффективность "ворот качества", введенных DaimlerChrysler на заводах Mitsubishi. "Ворота", на которых по списку проверяются все возможные погрешности на всех стадиях сборки, были в числе первых изменений, на которых настояли немцы. Экродт знает о "проблемах со стороны качества". И говорит, что считает их решение приоритетной задачей.
Чтобы вернуть покупателей, Mitsubishi делает ставку и на улучшение дизайна. К 2005 году фирма надеется запустить в Японии не менее 6 новых моделей, каждая из которых будет иметь собственный, запоминающийся дизайн и будет нацелена на молодых автолюбителей-горожан. Первым станет Grandis, минивэн, презентация которого намечена на май. "Мы стараемся быть серьезными, но веселыми", -- говорит главный дизайнер Mitsubishi Оливье Булэ (Olivier Boulay). Чтобы убедиться в том, что Grandis интересен целевой аудитории, в Mitsubishi на несколько недель отправили дизайнеров своего научно-исследовательского подразделения из провинциального Окадзаки в Токио. Там они встречались с молодежью и пытались проникнуться ощущениями жизни большого города, которые должны были забрать с собой в мастерские.
В США Mitsubishi сумела привлечь внимание молодого поколения. Примерно 16,4% ее покупателей моложе 25 лет, т.е. в среднем покупатели Mitsubishi моложе клиентов других автопроизводителей, считают эксперты J.D. Power & Associates. Это может дать Mitsubishi огромное преимущество в конкурентной борьбе, если компания сумеет сохранить молодых клиентов. Ради этого Mitsubishi представляет новые, специально адаптированные к американскому рынку модели, включая джип Endeavor, выходящий на рынок в феврале. "Наша продукция интересна тем, кто хочет чего-нибудь более броского, чем Honda и Toyota", -- говорит Пьер Ганьон (Pierre Gagnon), президент и гендиректор Mitsubishi Motors North America. К 2007 году компания планирует продавать в Северной Америке до 600 000 машин в год, т.е. на 66% больше, чем в прошлом году. И возможно, даже построит в США новый завод.
Другие компании нацелены на тот же сегмент рынка. Например, при стоимости в базовой комплектации в $15 499 седан Hyundai Sonata с объемом двигателя 2,4 л может серьезно конкурировать с Mitsubishi Galant за $17 767. В то же время Honda и Toyota Motor Corp. представляют модели на основе новейших технологий, например с гибридными двигателями, на которые у стесненной в средствах Mitsubishi нет денег. Плохо и то, что Mitsubishi так ориентирована на молодых покупателей: при неурядицах в экономике именно они первыми отказываются от крупных покупок, на которые у них просто не хватает денег.
Впервые за два непростых года с Mitsubishi DaimlerChrysler может немного перевести дух. Но Экродту нужно сохранить позитивные тенденции. Так что не удивляйтесь, если будете часто встречать его в салонах Mitsubishi и он будет с самой очаровательной улыбкой и всей сердечностью автодилера жать вашу руку. Купите у него машину, и, возможно, он даже пришлет вам письмо с благодарностью.

MITSUBISHI

ЯПОНИЯ

Продажи как движущая сила возрождения

На японскую презентацию своей последней модели, субкомпакта Colt, Mitsubishi Motors Corp. пригласила несколько сотен верных клиентов. Они наслаждались бесплатным угощением и напитками в бальном зале токийского отеля, украшенном серебряными и голубыми воздушными шариками. Любой изъявивший желание стать владельцем новой машины получал подарок (бейсболку, плюшевого медвежонка и шарф цвета электрик) и возможность сфотографироваться с Рольфом Экродтом (Rolf Eckrodt), президентом Mitsubishi Motors.

На табло отмечалось число проданных машин -- 1302 к концу дня. В разгар праздника Экродт поднял кулак над головой и обратился к гостям: "Все это имеет огромное значение для 65 000 сотрудников Mitsubishi Motors. -- И, как истинный торговец, не преминул добавить: -- Кстати, не забывайте подписывать контракты на покупку".

Усилия Экродта, направленные на расширение продаж Colt, показывают, насколько важная роль отводится этой модели в возрождении Mitsubishi. Купив три года назад контрольный пакет акций четвертого по мощности в Японии автопроизводителя и поставив на место его главного спасителя ветерана из Mercedes-Benz Экродта, DaimlerChrysler приобрел и серьезную головную боль. Перейдя под крыло DaimlerChrysler, в Mitsubishi тут же признали факт сокрытия дефектов, что привело к отзыву 2 млн. автомобилей. За два прошлых года фирма предложила всего 3 новые модели, а ее рыночная доля в Японии скатилась с 11,4% в 1995 году до 5,8% в прошлом. За 2000--2001 годы общие убытки Mitsubishi составили $2,5 млрд.

Последние два года Экродт занимался тем, чтобы заставить компанию развиваться более динамично. Он покончил с keiretsu -- группой близких к Mitsubishi производителей комплектующих -- и поощряет привлечение сторонних компаний. Он сократил 12 000 рабочих мест, т.е. 15% всего персонала Mitsubishi. Он начал использовать маркетинговые и производственные возможности DaimlerChrysler в интересах своей компании. Новый Colt на 65% состоит из тех же деталей, что и Smart Car следующего поколения от DaimlerChrysler, а в производстве новая модель на 30% дешевле предшественницы, отмечает Экродт.

Теперь японский гигант не висит на DaimlerChrysler тяжким грузом. За год, заканчивающийся в марте, Mitsubishi планирует показать прибыль в $316,7 млн. при обороте $28,3 млрд. (в предыдущем году -- $93,8 млн. прибыли при выручке в $26,7 млрд.). В результате за последние три месяца акции Mitsubishi подорожали на 15%, до $2,27 за акцию. Это все еще на 33% ниже майского 12-месячного рекорда прошлого года, потому что сейчас инвесторы опасаются, что из-за неопределенности в экономике сбыт в США может замедлиться. Следовательно, очень важно убедить японских потребителей выложить за новый Colt $8700--12 500. За счет оживления сбыта в Японии Экродт хочет компенсировать возможную слабость авторынка в США.

Чтобы ускорить перемены и закрепить их положительный эффект, Mitsubishi обыгрывает в рекламе немецко-японские корни машины. Со своей стороны, 60-летний Экродт разослал верным клиентам компании сотни писем за собственноручной подписью с приглашением внимательно присмотреться к новому Colt. Его письма были частью серьезной рекламной кампании, позволившей за первые месяцы продать 15 000 машин -- вдвое больше, чем планировалось, несмотря на сильнейшую конкуренцию бестселлеров типа Fit от Honda Motor Co. и March от Nissan Motor Co.

Дизайн курносого Colt с объемом двигателя 1,5 литра (модификация Colt одно время поставлялась в США под маркой Dodge) заслужил высокие оценки японской автомобильной прессы. Обтекаемый корпус и очень продуманный просторный салон (цельное переднее сиденье, чего в субкомпактных машинах никогда не бывало в принципе) вновь привлекают покупателей, подумывающих о смене марки. "Мне нравится салон, особенно цельное переднее сиденье, -- говорит 27-летняя Матихару Сибаяма (Machiharu Shibayama), откидывая со лба мелированную зеленым челку. -- К тому же у нас в семье всегда покупали Mitsubishi". Она -- тоже одна из тех, кто подписал контракт на покупку на презентации.

Mitsubishi нужна такая преданность клиентов. Даже при сохранении в Японии высокого уровня спроса на Colt компания сможет здесь выйти на ноль не ранее 2005 года. Кроме того, ее все еще преследует дурная репутация из-за неважного качества ее машин. В прошлом году из-за некачественных комплектующих в Японии было отозвано 9 моделей. Это ставит под сомнение эффективность "ворот качества", введенных DaimlerChrysler на заводах Mitsubishi. "Ворота", на которых по списку проверяются все возможные погрешности на всех стадиях сборки, были в числе первых изменений, на которых настояли немцы. Экродт знает о "проблемах со стороны качества". И говорит, что считает их решение приоритетной задачей.

Чтобы вернуть покупателей, Mitsubishi делает ставку и на улучшение дизайна. К 2005 году фирма надеется запустить в Японии не менее 6 новых моделей, каждая из которых будет иметь собственный, запоминающийся дизайн и будет нацелена на молодых автолюбителей-горожан. Первым станет Grandis, минивэн, презентация которого намечена на май. "Мы стараемся быть серьезными, но веселыми", -- говорит главный дизайнер Mitsubishi Оливье Булэ (Olivier Boulay). Чтобы убедиться в том, что Grandis интересен целевой аудитории, в Mitsubishi на несколько недель отправили дизайнеров своего научно-исследовательского подразделения из провинциального Окадзаки в Токио. Там они встречались с молодежью и пытались проникнуться ощущениями жизни большого города, которые должны были забрать с собой в мастерские.

В США Mitsubishi сумела привлечь внимание молодого поколения. Примерно 16,4% ее покупателей моложе 25 лет, т.е. в среднем покупатели Mitsubishi моложе клиентов других автопроизводителей, считают эксперты J.D. Power & Associates. Это может дать Mitsubishi огромное преимущество в конкурентной борьбе, если компания сумеет сохранить молодых клиентов. Ради этого Mitsubishi представляет новые, специально адаптированные к американскому рынку модели, включая джип Endeavor, выходящий на рынок в феврале. "Наша продукция интересна тем, кто хочет чего-нибудь более броского, чем Honda и Toyota", -- говорит Пьер Ганьон (Pierre Gagnon), президент и гендиректор Mitsubishi Motors North America. К 2007 году компания планирует продавать в Северной Америке до 600 000 машин в год, т.е. на 66% больше, чем в прошлом году. И возможно, даже построит в США новый завод.

Другие компании нацелены на тот же сегмент рынка. Например, при стоимости в базовой комплектации в $15 499 седан Hyundai Sonata с объемом двигателя 2,4 л может серьезно конкурировать с Mitsubishi Galant за $17 767. В то же время Honda и Toyota Motor Corp. представляют модели на основе новейших технологий, например с гибридными двигателями, на которые у стесненной в средствах Mitsubishi нет денег. Плохо и то, что Mitsubishi так ориентирована на молодых покупателей: при неурядицах в экономике именно они первыми отказываются от крупных покупок, на которые у них просто не хватает денег.

Впервые за два непростых года с Mitsubishi DaimlerChrysler может немного перевести дух. Но Экродту нужно сохранить позитивные тенденции. Так что не удивляйтесь, если будете часто встречать его в салонах Mitsubishi и он будет с самой очаровательной улыбкой и всей сердечностью автодилера жать вашу руку. Купите у него машину, и, возможно, он даже пришлет вам письмо с благодарностью.

MITSUBISHI