Наверх
18 ноября 2019
USD EUR
Погода
Без рубрики

Архивная публикация 1999 года: "Оставьте меня в покое, или Оборотная сторона успеха"

Если к вашему кабинету стоит очередь посетителей, а ваш телефон раскалился от звонков, значит, вы востребованы обществом и ваши дела идут успешно. Единственная крупная издержка в этой ситуации — обилие общения, чрезмерность контактов. Если в течение дня вам приходится разговаривать с 20—30 людьми, в конце недели вы захотите поселиться на необитаемом острове — на всю оставшуюся жизнь. Что надо сделать, чтобы сохранить душевное спокойствие?От этого можно сойти с ума

— Мне кажется, я скоро свихнусь,— начала свой рассказ о проблемах на работе моя клиентка Алена.
Впервые Алена обратилась ко мне, пытаясь побороть собственную застенчивость, неуверенность, скованность и другие похожие пороки, достающиеся практически каждому взрослому человеку в подарок от родителей, воспитателей и учителей. Ее желание изменить собственную жизнь было так велико, что она быстро сделала большой шаг вперед. Безусловным ее достижением стала новая работа: из библиотекаря она переквалифицировалась в рекламного агента и устроилась менеджером в преуспевающую фирму.
Ежедневно Алене приходится общаться примерно с 20 посетителями и отвечать на 50 звонков. Представьте себе барышню, которая наконец-то вытянула счастливый билет и теперь пытается доказать себе и окружающим, что достойна удачи. Она стремилась уделять внимание каждому страждущему, вникать в его предложения, делать выгодный проект даже там, где это было почти невозможно. В результате испытательный срок Алена выдержала успешно, но при этом находилась на грани нервного срыва.
Такое случается практически с каждым успешным карьеристом. В начале дня общение если и не радует, то держит в тонусе, в конце дня мы приходим в бешенство от каждого случайного звонка.
Дело не только в интенсивном ритме современной деловой жизни — мы не умеем правильно распоряжаться своими силами и временем и посему переносим в деловую сферу чисто бытовые приемы. В быту, например, принято интересоваться здоровьем соседа и потом вежливо слушать его обстоятельный ответ. А в деловой сфере это совершенно неприемлемо.
Современный проситель — человек искушенный, он владеет психологическими техниками убеждения, давления и манипулирования собеседником. Подавляющее большинство бизнес-тренингов учит именно этому. От таких просителей надо уметь защищаться.
Не так давно американская поп-звезда Дайана Росс подралась с таможенной служащей в аэропорту Хитроу. Певица «звенела», проходя через металлоискатель. Когда ее попробовали обыскать, она учинила скандал.
Не ясно, какая собака г-жу Росс укусила, но можно предположить, что такой срыв — результат неправильно организованной деловой жизни, когда слишком много людей вторгаются в твое личное пространство. Чего певица категорически не смогла перенести — когда это пространство нарушили в буквальном смысле слова и совершенно посторонние люди стали ее ощупывать.
Учет и контроль

Хотите интенсивно трудиться и при этом беречь душевное здоровье — проведите строгий учет и контроль рабочего времени и деловых контактов. Здесь все как с деньгами — надо быть очень экономным.
Ваш ресурс общения небезграничен! Вы просто физически не можете уделять всем желающим столько внимания, сколько они хотят. Вы не можете вникнуть во все их предложения настолько досконально, насколько они просят. У вас на это нет психологических сил. Кроме того, вам платят деньги не за то, чтобы вы были приятны окружающим, а за продвижение интересов вашей компании.
Составьте индивидуальный бюджет делового общения. В течение недели или хотя бы дня скрупулезно записывайте все возникающие контакты. Отмечайте человека, его статус (подчиненный, начальник, коллега, клиент, заказчик, проситель, партнер), кто был инициатором общения (он или вы), цель его обращения к вам (указание, пожелание, предложение, просьба, личная проблема, светский треп), продолжительность общения и, главное, результат — о чем удалось договориться.
Результаты могут быть самыми разнообразными: прояснение взаимных интересов, уточнение намерений, обмен информацией, контроль за выполнением заказа и т.д.
Попытайтесь мысленно оценить деловое общение с каждым в денежном эквиваленте. Общение с начальником и подчиненными в рамках штатных обязанностей — это зарплата. Общение по новым проектам — премия. Общение с клиентами — будущие бонусы. Общение с рекламодателями — возможный выигрыш от рекламы. Светская тусовка — возможность выгодных предложений. Вам может показаться, что это слишком цинично. Но позволю себе заметить, что на службу вы ходите не за-ради собственного удовольствия, а чтобы дело делать.
Управление общением

Составление бюджета делового общения — первый шаг к рациональному использованию своих ресурсов. Эта процедура позволит вам сэкономить 20% сил и времени.
Далее постарайтесь в принципе изменить стиль делового общения. Перед каждой встречей возьмите за правило мысленно (еще лучше письменно) отвечать на следующие вопросы: каковы мои цели, каковы возможные намерения моего собеседника, нужно ли идти на контакт именно сейчас, какая форма общения наиболее эффективна для данных целей (личная встреча, телефонный звонок, письмо, поручение секретарше)? А после каждой встречи прикиньте, какова ее эффективность, какого результата вы достигли, каковы перспективы данного проекта.
Вам кажется, что это скучно и трудно? Но это всего лишь ответственное отношение к самому себе. Кстати, на «скучном» Западе именно так принято относиться и к деньгам, и к имуществу, и ко времени, и к контактам с людьми.
Приходилось ли вам общаться с дотошными секретаршами и менеджерами, которые, прежде чем соединить с шефом, точно выясняют ваши цели? Если дело кажется им не таким уж важным, они ни за что не переключат вас на начальника. У таких людей четкие инструкции, они им следуют с первой секунды разговора.
Возможно, вы считаете, что ваш начальник ведет себя не слишком приветливо, интересуется исключительно работой и никогда не спросит, как дела дома, каковы успехи детей и здоровье родителей. У вас возникает неприятное ощущение, что вас держат за робота. Это, конечно, противоречит психологической потребности человека в близком эмоциональном контакте, которую русские люди традиционно удовлетворяли на рабочем месте, а весь другой мир удовлетворяет исключительно в семейном кругу.
Может быть, вы сталкивались с «вопиющей невежливостью» клиентов? На ваш звонок, начинающийся необходимым вопросом: «Что новенького?» — клиент приветливо отвечал: «Спасибо. Вы наверное хотите мне что-то предложить?» После чего вы понимали, что собеседник не намерен тратить время на ритуальные реверансы и подталкивает вас к быстрому изложению сути дела.
Все это примеры правильно организованной деловой жизни, а отнюдь не черствости, душевной глухоты, высокомерия, жесткости и пр. Личное и деловое общение надо четко разводить во времени и пространстве. А на деловое общение тратить минимум времени и слов — столько, сколько необходимо для достижения результата.
Если вы против такой системы — выбирайте местом своей работы компактную семейную фирму в сфере туризма или медицинских услуг. Там личный доверительный контакт с каждым клиентом будет входить в ваши должностные обязанности.
Ищите резервы

Итак, что надо делать, чтобы не доводить себя на работе до нервного истощения?
Самое лучшее — завести секретаря или помощника, который будет сортировать просителей, подразделяя их на важных, не очень и просто на городских сумасшедших. Если секретарь не положен по статусу, ищите внутренние резервы.
Первое и неожиданное, что в корне противоречит тому, чему учили с детства: не стремитесь быть приятным для всех, вы не проститутка. Ваш долг — стать приятным для самого себя. Скажем больше: недовольные вами найдутся в любом случае. Например, вы хотите дороже продать, а клиент — дешевле купить. Расхождение неизбежно, равно как и взаимные обиды, давление, злость друг на друга. И это нормально.
Второе и банальное. Когда общение развивается не в ваших интересах, научитесь твердо и корректно говорить «нет», обрывать разговор на полуслове. Например: «К сожалению, я не могу продолжать наше обсуждение». Дешевые трюки типа: «Я жду важного звонка (опаздываю на совещание), поэтому приходите (позвоните) позже» — неуместны. Проявляйте уважение к себе и партнеру, умейте говорить нелицеприятную правду.
Хотите потренироваться — выберите один день и отказывайте всем и во всем при малейшем сомнении в собственной выгоде.
Третье. Научитесь удерживать инициативу в беседе. Если ваш собеседник все время говорит про стулья, а вам от него нужны деньги — ваша задача постоянно переводить разговор на свою тему, то есть на деньги. И добиться четких договоренностей по этому поводу. Понаблюдайте в течение дня, как часто собеседники вовлекают вас в обсуждение их интересов и как часто вам удается переводить разговор на нужную вам тему. Выделите еще один день и постарайтесь буквально в каждом разговоре перехватывать и удерживать инициативу. Навязывайте собеседнику обсуждение того, что интересно вам.
Четвертое. Используйте современные средства связи. Сколько людей за день вы можете принять лично без ущерба для психики? Пять человек в режиме серьезного обсуждения и еще пятнадцать — в легком жанре. Сколько телефонных звонков вы способны сделать? Скорее всего, около тридцати. Еще меньше вашей эмоциональной вовлеченности потребует переписка по e-mail.
Требуйте от просителей все предложения излагать письменно, сомнительным клиентам сразу отказывайте в личных встречах. Помните, на всех тренингах учат, что главная цель первой телефонной беседы — добиться встречи, чтобы усилить действие своего предложения личным обаянием. Не поддавайтесь на интриги.
Подбирайте нужную форму общения в зависимости от статуса отношений. С людьми, в которых вы максимально заинтересованы, вы, конечно же, должны встречаться. С равными достаточно телефонных бесед. С теми же, кто больше заинтересован в вас, чем вы в них, можно общаться и через секретаря.
Своевременно завершайте общение, не обижая партнера. Как только вы почувствовали, что ваши цели достигнуты, переходите к завершающей фазе беседы. Для этого подходят фразы типа: «Спасибо за плодотворную беседу», «Хорошо, что мы договорились», «Жаль, что пора завершать разговор».
Если партнер настойчиво пытается продолжить треп, ведите себя твердо: «Я не хочу больше занимать ваше время», «Жаль, но я больше не располагаю своим временем», «Нам уже пора завершить беседу». Назойливым собеседникам можно доброжелательным голосом сказать: «Мы это обсудим, только не сейчас».
Еще лучше перед каждой встречей оговорить ее регламент («У вас есть пять минут со мной поговорить?», «Мы можем после работы встретиться на полчаса?»).
И последнее: умейте расслабляться. Хотя бы один, лучше два дня в неделю посвящайте своей личной жизни, семье и совершенно не думайте о работе.
Будьте честным

Может быть, вам показалось, что я предлагаю вам стать черствым и невежливым человеком? Все как раз наоборот. Я предлагаю вам стать всего лишь предельно честным и искренним. И по отношению к себе, и по отношению к другим.
Это же так естественно — не платить за отношения больше, чем они на самом деле стоят. Не дарить свое внимание собеседнику сверх того, что он заслуживает. Не идти на поводу у окружающих. Быть полностью хозяином своего времени. Оградите свое деловое пространство от несанкционированного вторжения, не давайте себя обворовывать.
Если вы переведете общение в выгодное и удобное для себя русло — вы перестанете раздражаться и нервничать и искренне полюбите своих клиентов, партнеров, посетителей, и просителей.

ЕВГЕНИЯ ВАРЛАМОВА

Больше интересного на канале: Дзен-Профиль
Скачайте мобильное приложение и читайте журнал "Профиль" бесплатно:
Самое читаемое

Зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность скачивания номеров

Войти через VK Войти через Google Войти через OK