Архивная публикация 2002 года: "Пахари поля чудес"
Те, кто делает деньги на глупости, используют, как правило, давно известные психологические приемы. О том, как не дать им заработать, "Профилю" рассказал кандидат психологических наук Александр ЛЕБЕДЕВ."Профиль": Александр Николаевич, существуют ли методики психологического воздействия на человека с целью заставить его добровольно выложить деньги (возможно, последние) за вещь или услугу, которые ему на самом деле совершенно не нужны?
Александр Лебедев: В учебниках по психологии описано множество способов манипуляции чужим мнением и поведением. Причем речь, естественно, совсем не обязательно идет о криминале. На этих способах и принципах строятся многие рекламные технологии, в том числе политическая реклама, пропаганда, искусство ведения переговоров, как дипломатических, так, например, и об устройстве на работу. Однако подобными приемами пользуются и мошенники всех мастей. Они вряд ли, конечно, те учебники изучали. Скорее, перенимали опыт у матерых коллег, а многие свои "университеты" проходили в тюрьмах.
"П.": Как отличить мошенника от нормального человека? Ведь не все они похожи на уголовников?
А.Л.: Главный отличительный признак мошенника -- это то, что он совсем не похож на мошенника. Вернее, на стереотип мошенника. Он всегда выбирает соответствующий ситуации образ: для того, чтобы продать таймшер, нужна солидность, фирменность, а для лохотрона надо быть человеком улицы, причем мелким, неагрессивным, с которым в случае чего любой может справиться. Мошенник старается и своей афере придать вид рядового происшествия. Подумаешь, лотерея или рекламная акция! Да они на каждом шагу сегодня.
"П.": То есть любой человек в принципе может попасть в число жертв?
А.Л.: Многое зависит от самого человека, от того, как он себя ведет в "критической" ситуации. Выбор жертвы -- это отдельная история. Любой профессионал подходит к этому довольно тщательно. Он на это неплохо натаскан: лоха -- простите, потенциального клиента -- определит с первого взгляда. Лохотронщик, например, обязательно сначала что-нибудь предложит: лотерейный билет, а чаще сразу приз под видом рекламной акции, который вы якобы выиграли. Десять человек отмахнутся, а тот, кто возьмет, -- клиент. Ряд людей, неожиданно получивших нечто, пусть даже несущественное, или будучи выбранными из толпы по счастливой якобы случайности, начинают чувствовать себя благодарными и даже обязанными. Их уже можно попросить о пустячной услуге: пройти пару шагов, чтобы зарегистрировать приз, или проверить номер билета еще раз и т.д. А там им займутся напарники.
Чтобы всучить таймшер, нужно найти человека достаточно состоятельного. Поэтому к вам подойдет хорошо одетый вежливый человек и попросит принять участие в опросе общественного мнения. Что в этом удивительного, если мы каждый день по телевизору узнаем результаты таких опросов на самые разные темы? Вам зададут самый общий вопрос, например: "Как вы относитесь к состоянию дорог в Москве?". Дальше начнутся уточнения: "Вы недовольны ими как автовладелец или как пешеход? А какая у вас машина? В Подмосковье дороги хуже? А на каком направлении ваша дача?" Если клиент проходит по достатку и к тому же по доверчивости дает свой телефон, его через пару дней обязательно обрадуют крупным выигрышем в лотерею, за которым надо приехать (причем, как правило, с супругой) на торжественную церемонию. Крупный выигрыш -- это таймшер. Чтобы понять, кто с собой на церемонию захватил наличность, можно, например, разыграть призы на последнюю цифру номера стодолларовой купюры. К тем, кто потянулся за кошельком, внимание особое.
"П.": Ну они же насильно не вытаскивают из этих кошельков деньги. Люди сидят за столом, пьют чай, советуются друг с другом, поглядывают по сторонам. И вдруг совершенно добровольно подписывают контракты на тысячи долларов!
А.Л.: Дело как раз в том, что они не просто пьют чай. Их с первой же минуты начинают обрабатывать профессионалы, прощупывать, настраивать. Даже сам чай -- профессиональный прием: расслабление, снятие настороженности.
У лохотронщиков иная задача: они всеми средствами (подставными болельщиками, внезапными конкурентами и т.д.) разжигают азарт. В этом состоянии человек, как правило, теряет всякий контроль над ситуацией.
При розыгрыше таймшера важно создать впечатление спокойного свободного выбора. Однако этот выбор управляем. Любая подобная кампания начинается с показа того курорта, который может стать вашим. Вам подробно расскажут, как до него добраться, сколько минут до моря, есть ли холодильник в номере, какого цвета занавески, какой ширины кровать, то есть всеми способами создают у вас ощущение, будто вы уже являетесь владельцем апартаментов. И только потом, убедившись, что вы клюнули, объяснят условия покупки.
"П.": Но ведь некоторые мошенники, наоборот, умудряются заставить нормальных, образованных людей поверить в чудо. Колдуны, ясновидящие...
А.Л.: Нужно четко разделять методы обработки населения с целью выкачивания из него денег: пирамиды, таймшеры, лохотрон -- это чистый обман, основанный на иллюзии (наперсточники, например) или финансовом мошенничестве. Магия, гадание, целительство -- проблема более тонкая и сложная.
"П.": То есть вы хотите сказать, что лохотронщики -- мошенники, а ясновидящие -- нет?
А.Л.: Я хочу сказать, что здесь убеждение человека идет совершенно другими способами, под другим соусом. Иногда для этого достаточно простого фокуса, иногда необходимы способности внушения, гипноза, а иногда достаточно простого знания законов больших чисел. Почему шарлатанов так привлекает многомиллионная телеаудитория? Да потому что достаточно с экрана сказать: сейчас я дам установку, вам полегчает и тогда вы мне обязательно позвоните. Можно гарантировать, что наверняка кому-нибудь из миллиона телезрителей возьмет да и полегчает по простому совпадению. Но стоит ему, одному-единственному, позвонить, и уникальные способности телемага получают убедительное публичное подтверждение.
Произвести впечатление на доверчивого человека, пришедшего к тебе за помощью в решении некой личной проблемы, внушить доверие клиенту можно разными способами: например, внимательно, с пониманием и сочувствием выслушать все, что он скажет. Можно предложить человеку дискуссию на скользкую в плане доверия тему, но так, чтобы основной вопрос считался уже как бы решенным.
Например, можно ли снять порчу по фотографии или обязательно личное присутствие? То, что порча как таковая существует, вы уже как бы согласились, а теперь обсуждаете подробности. Можно удивить его проницательностью. По тому, как человек одет и как он выглядит, наблюдательный шарлатан легко может догадаться, все ли в порядке у него дома, живет ли он один, хорошо ли спит, много ли работает, много ли зарабатывает. Самые незначительные познания в области медицины помогут понять, что мешки под глазами -- значит, почки не в порядке, цвет лица неважный -- печень, проблемы на коже -- желудок и т.п. Но я повторюсь: проблема целительства сложнее простого надувательства.
"П.": Вы имеете в виду, что есть откровенные шарлатаны, а есть люди с неординарными способностями?
А.Л.: Нет, речь не об этом. Официальная наука воздерживается от утверждения, что людей, обладающих экстрасенсорными возможностями, нет. Она говорит лишь о том, что нет методики и аппаратуры, способной достоверно зафиксировать и измерить эти способности. Вот эта вполне научная неопределенность создает возможность шарлатанам неплохо зарабатывать. К тому же они, как правило, пользуются так называемым плацебо-эффектом. Есть такие виды заболеваний, связанные с нервной системой, с работой головного мозга, возникающие в результате неврозов, которые обладают удивительным свойством: они могут проходить сами собой. Эксперименты доказали, что у людей определенного невротического склада подобные заболевания можно вылечить, дав таблетку простого аспирина, но сказав, что это специальный сильнодействующий препарат. В 60% случаев это помогает. Аспирин в данном случае и выступает в роли плацебо. А может в этой роли выступать и что угодно другое, даже заговор, если пациент уверен в его действенности. Зная этот эффект, вы можете дать объявление, что лечите болезни, связанные с психогенным фактором, но в случае неудачи оплату за лечение возвращаете. У 50% ваших пациентов болезнь пройдет сама собой или наступит облегчение, они будут считать вас спасителем и рассказывать о вас всем своим знакомым, и, даже вернув деньги оставшимся 50% неудачников, вы внакладе не останетесь.
"П.": Но ведь лжецелители обещают вылечить от всего, даже от неизлечимых болезней. Их действия могут причинить пациенту непоправимый вред. Не стоит ли ввести лицензии или определить четкий список заболеваний, которые позволено лечить народным психотерапевтам?
А.Л.: В России мы не найдем порядочных ученых, готовых взять на себя право искать границу между способствующей выздоровлению психотерапией и откровенным обманом. Если счесть использование плацебо-эффекта обманом, то придется наказывать всех психотерапевтов, всех тех, кто обучает аутотренингу и т.д. Если создать некую уполномоченную комиссию, она, скорее всего, превратится в очередной бюрократический и чрезвычайно коррумпированный орган. Нельзя принять закон, запрещающий верить в чудо. Вера зависит только от самого человека. Защитить себя от шарлатанов может только он сам.
Те, кто делает деньги на глупости, используют, как правило, давно известные психологические приемы. О том, как не дать им заработать, "Профилю" рассказал кандидат психологических наук Александр ЛЕБЕДЕВ."Профиль": Александр Николаевич, существуют ли методики психологического воздействия на человека с целью заставить его добровольно выложить деньги (возможно, последние) за вещь или услугу, которые ему на самом деле совершенно не нужны?
Александр Лебедев: В учебниках по психологии описано множество способов манипуляции чужим мнением и поведением. Причем речь, естественно, совсем не обязательно идет о криминале. На этих способах и принципах строятся многие рекламные технологии, в том числе политическая реклама, пропаганда, искусство ведения переговоров, как дипломатических, так, например, и об устройстве на работу. Однако подобными приемами пользуются и мошенники всех мастей. Они вряд ли, конечно, те учебники изучали. Скорее, перенимали опыт у матерых коллег, а многие свои "университеты" проходили в тюрьмах.
"П.": Как отличить мошенника от нормального человека? Ведь не все они похожи на уголовников?
А.Л.: Главный отличительный признак мошенника -- это то, что он совсем не похож на мошенника. Вернее, на стереотип мошенника. Он всегда выбирает соответствующий ситуации образ: для того, чтобы продать таймшер, нужна солидность, фирменность, а для лохотрона надо быть человеком улицы, причем мелким, неагрессивным, с которым в случае чего любой может справиться. Мошенник старается и своей афере придать вид рядового происшествия. Подумаешь, лотерея или рекламная акция! Да они на каждом шагу сегодня.
"П.": То есть любой человек в принципе может попасть в число жертв?
А.Л.: Многое зависит от самого человека, от того, как он себя ведет в "критической" ситуации. Выбор жертвы -- это отдельная история. Любой профессионал подходит к этому довольно тщательно. Он на это неплохо натаскан: лоха -- простите, потенциального клиента -- определит с первого взгляда. Лохотронщик, например, обязательно сначала что-нибудь предложит: лотерейный билет, а чаще сразу приз под видом рекламной акции, который вы якобы выиграли. Десять человек отмахнутся, а тот, кто возьмет, -- клиент. Ряд людей, неожиданно получивших нечто, пусть даже несущественное, или будучи выбранными из толпы по счастливой якобы случайности, начинают чувствовать себя благодарными и даже обязанными. Их уже можно попросить о пустячной услуге: пройти пару шагов, чтобы зарегистрировать приз, или проверить номер билета еще раз и т.д. А там им займутся напарники.
Чтобы всучить таймшер, нужно найти человека достаточно состоятельного. Поэтому к вам подойдет хорошо одетый вежливый человек и попросит принять участие в опросе общественного мнения. Что в этом удивительного, если мы каждый день по телевизору узнаем результаты таких опросов на самые разные темы? Вам зададут самый общий вопрос, например: "Как вы относитесь к состоянию дорог в Москве?". Дальше начнутся уточнения: "Вы недовольны ими как автовладелец или как пешеход? А какая у вас машина? В Подмосковье дороги хуже? А на каком направлении ваша дача?" Если клиент проходит по достатку и к тому же по доверчивости дает свой телефон, его через пару дней обязательно обрадуют крупным выигрышем в лотерею, за которым надо приехать (причем, как правило, с супругой) на торжественную церемонию. Крупный выигрыш -- это таймшер. Чтобы понять, кто с собой на церемонию захватил наличность, можно, например, разыграть призы на последнюю цифру номера стодолларовой купюры. К тем, кто потянулся за кошельком, внимание особое.
"П.": Ну они же насильно не вытаскивают из этих кошельков деньги. Люди сидят за столом, пьют чай, советуются друг с другом, поглядывают по сторонам. И вдруг совершенно добровольно подписывают контракты на тысячи долларов!
А.Л.: Дело как раз в том, что они не просто пьют чай. Их с первой же минуты начинают обрабатывать профессионалы, прощупывать, настраивать. Даже сам чай -- профессиональный прием: расслабление, снятие настороженности.
У лохотронщиков иная задача: они всеми средствами (подставными болельщиками, внезапными конкурентами и т.д.) разжигают азарт. В этом состоянии человек, как правило, теряет всякий контроль над ситуацией.
При розыгрыше таймшера важно создать впечатление спокойного свободного выбора. Однако этот выбор управляем. Любая подобная кампания начинается с показа того курорта, который может стать вашим. Вам подробно расскажут, как до него добраться, сколько минут до моря, есть ли холодильник в номере, какого цвета занавески, какой ширины кровать, то есть всеми способами создают у вас ощущение, будто вы уже являетесь владельцем апартаментов. И только потом, убедившись, что вы клюнули, объяснят условия покупки.
"П.": Но ведь некоторые мошенники, наоборот, умудряются заставить нормальных, образованных людей поверить в чудо. Колдуны, ясновидящие...
А.Л.: Нужно четко разделять методы обработки населения с целью выкачивания из него денег: пирамиды, таймшеры, лохотрон -- это чистый обман, основанный на иллюзии (наперсточники, например) или финансовом мошенничестве. Магия, гадание, целительство -- проблема более тонкая и сложная.
"П.": То есть вы хотите сказать, что лохотронщики -- мошенники, а ясновидящие -- нет?
А.Л.: Я хочу сказать, что здесь убеждение человека идет совершенно другими способами, под другим соусом. Иногда для этого достаточно простого фокуса, иногда необходимы способности внушения, гипноза, а иногда достаточно простого знания законов больших чисел. Почему шарлатанов так привлекает многомиллионная телеаудитория? Да потому что достаточно с экрана сказать: сейчас я дам установку, вам полегчает и тогда вы мне обязательно позвоните. Можно гарантировать, что наверняка кому-нибудь из миллиона телезрителей возьмет да и полегчает по простому совпадению. Но стоит ему, одному-единственному, позвонить, и уникальные способности телемага получают убедительное публичное подтверждение.
Произвести впечатление на доверчивого человека, пришедшего к тебе за помощью в решении некой личной проблемы, внушить доверие клиенту можно разными способами: например, внимательно, с пониманием и сочувствием выслушать все, что он скажет. Можно предложить человеку дискуссию на скользкую в плане доверия тему, но так, чтобы основной вопрос считался уже как бы решенным.
Например, можно ли снять порчу по фотографии или обязательно личное присутствие? То, что порча как таковая существует, вы уже как бы согласились, а теперь обсуждаете подробности. Можно удивить его проницательностью. По тому, как человек одет и как он выглядит, наблюдательный шарлатан легко может догадаться, все ли в порядке у него дома, живет ли он один, хорошо ли спит, много ли работает, много ли зарабатывает. Самые незначительные познания в области медицины помогут понять, что мешки под глазами -- значит, почки не в порядке, цвет лица неважный -- печень, проблемы на коже -- желудок и т.п. Но я повторюсь: проблема целительства сложнее простого надувательства.
"П.": Вы имеете в виду, что есть откровенные шарлатаны, а есть люди с неординарными способностями?
А.Л.: Нет, речь не об этом. Официальная наука воздерживается от утверждения, что людей, обладающих экстрасенсорными возможностями, нет. Она говорит лишь о том, что нет методики и аппаратуры, способной достоверно зафиксировать и измерить эти способности. Вот эта вполне научная неопределенность создает возможность шарлатанам неплохо зарабатывать. К тому же они, как правило, пользуются так называемым плацебо-эффектом. Есть такие виды заболеваний, связанные с нервной системой, с работой головного мозга, возникающие в результате неврозов, которые обладают удивительным свойством: они могут проходить сами собой. Эксперименты доказали, что у людей определенного невротического склада подобные заболевания можно вылечить, дав таблетку простого аспирина, но сказав, что это специальный сильнодействующий препарат. В 60% случаев это помогает. Аспирин в данном случае и выступает в роли плацебо. А может в этой роли выступать и что угодно другое, даже заговор, если пациент уверен в его действенности. Зная этот эффект, вы можете дать объявление, что лечите болезни, связанные с психогенным фактором, но в случае неудачи оплату за лечение возвращаете. У 50% ваших пациентов болезнь пройдет сама собой или наступит облегчение, они будут считать вас спасителем и рассказывать о вас всем своим знакомым, и, даже вернув деньги оставшимся 50% неудачников, вы внакладе не останетесь.
"П.": Но ведь лжецелители обещают вылечить от всего, даже от неизлечимых болезней. Их действия могут причинить пациенту непоправимый вред. Не стоит ли ввести лицензии или определить четкий список заболеваний, которые позволено лечить народным психотерапевтам?
А.Л.: В России мы не найдем порядочных ученых, готовых взять на себя право искать границу между способствующей выздоровлению психотерапией и откровенным обманом. Если счесть использование плацебо-эффекта обманом, то придется наказывать всех психотерапевтов, всех тех, кто обучает аутотренингу и т.д. Если создать некую уполномоченную комиссию, она, скорее всего, превратится в очередной бюрократический и чрезвычайно коррумпированный орган. Нельзя принять закон, запрещающий верить в чудо. Вера зависит только от самого человека. Защитить себя от шарлатанов может только он сам.
ЕЛЕНА ГРУЕВА
Подписывайтесь на PROFILE.RU в Яндекс.Новости или в Яндекс.Дзен. Все важные новости — в telegram-канале «PROFILE-NEWS».
