Архивная публикация 2010 года: "ПРЯМО К ДЕЛУ"
Директ-страхование дает клиенту возможность сэкономить на покупке полиса, но развитию рынка таких услуг препятствуют консерватизм клиентов и нехватка Интернета. Российские страховщики осваивают новый канал продажи своих услуг населению - через Интернет. Это так называемое директ-страхование. Сегодня практически все крупные страховщики на своих веб-сайтах предлагают не только оформить заявку на покупку полиса, но определить опции требуемой страховки (сумма покрытия, набор рисков, размер франшизы и т.д.). Можно даже оплатить полис с помощью банковской карты. Но для заключения договора все же требуется личная подпись клиента, а потому страхователю так или иначе придется встретиться с сотрудником страховой компании (либо сам клиент приезжает в офис страховщика, либо сотрудник выезжает к клиенту). Вдобавок, если того требуют правила, специалист компании должен произвести осмотр страхуемого имущества и сфотографировать его для ведения дела. Так что сделать страхование полностью бесконтактным пока не получается. Тогда в чем же здесь интерес для страховщика и в чем для страхователя?
Главная причина, почему компании продвигают директ-страхование, в том, что здесь не нужны агенты-посредники, а значит, можно снизить тарифы и за счет этого привлечь клиентов. Так что, попав в объятия страховщика напрямую, а не через агента, можно сэкономить на полисе 5-30%. Средняя агентская комиссия - 10% от страховой премии, а в условиях острой борьбы за клиентов "посреднические" могут составлять и 20%, и 30%. Следствием этого может стать либо повышение тарифов (и снижение их привлекательности), либо убыточность страхования. Другая проблема в том, что на привлечение и обучение будущих экспертов-"продажников" тратятся немалые средства, а те, получив нужные знания и опыт, вместе с наработанной базой быстро срываются с места и переходят на сторону более щедрых конкурентов.
Начальник управления развития интернет-продаж РОСНО Илья Егошин подтверждает, что прямые продажи через Интернет дают существенную экономию и обходятся на 25% дешевле традиционных каналов. Однако с такими подсчетами согласны далеко не все эксперты. "Расходы прямых страховщиков составляют не агентские комиссии, а затраты на маркетинг и создание бренда", - поясняет гендиректор компании "КИТ Финанс Страхование" Сергей Ковальчук. И траты эти действительно существенные. "У компаний, которые специализируются на директ-страховании, одни только расходы на рекламу, по нашим оценкам, в 2009 году превысили собранные премии", - считает начальник отдела маркетинговых исследований компании "РЕСО-Гарантия" Лариса Морозова. Оно и немудрено: если агент не приходит к вам домой или в офис, значит, страховщик должен сообщить клиенту о своем предложении другим путем. Например, с экрана телевизора. Между тем минута рекламы на центральных каналах стоит недешево, и постоянная прокрутка рекламных роликов влетает страховщикам в копеечку.
Другая статья расходов при запуске директ-нап-равления - специальные IT-решения, необходимые для обработки заявок клиентов и формирования полисов с индивидуальным набором опций. Также требуют расходов call-центры и пул специалистов, выезжающих для осмотра имущества и заключения договора. По оценкам агентства "Эксперт РА", доля расходов на ведение дела у прямых страховщиков более чем в два раза превышает среднерыночный уровень трат.
Но страховые компании вкладывают деньги с прицелом на будущее: любой новой услуге требуется время, чтобы прочно обосноваться на рынке. К тому же шансы, что привлеченный напрямую клиент будет обслуживаться дольше, чем пришедший через посредника, выше (когда страхователь работает с посредником, то он нередко уходит в другую компанию вслед за своим агентом). А значит, и расходы на заключение одного договора в перспективе будут ниже.
"История развития прямого страхования в разных странах показывает, что этот канал продаж показывает стремительный рост через 2-3 года после появления", - поясняет вице-президент компании "Ренессанс Страхование" Ольга Ослон. Хотя первая компания, предлагающая директ-страхование, появилась у нас в 2005 году, представители страхового рынка сходятся во мнении: активно развиваться это направление стало только с 2008 года. Так что пока доля директ-страхования в объеме страхового рынка России составляет всего 0,3-1%. Хотя разразившийся кризис, заставивший игроков демпинговать, только усилил их желание продвигать услуги напрямую, без участия агентов, чьи комиссии значительно удорожают та-рифы. "При сокращении об-щего портфеля компании на 15% в 2009 году объем поступлений через интернет-продажи вырос в два раза", - отмечает замгендиректора по продажам СГ "Уралсиб" Руслан Найманов.
Страховщики признаются: пока до паломничества интернет-клиентов далеко. Практически 99% продаж страховых продуктов в розницу происходит через агентов (сотрудники конкретной компании или продавцы услуг нескольких страховщиков) и брокеров (специализированные компании-посредники). А большинство оформленных напрямую договоров приходится на ОСАГО, которое автолюбители просто обязаны приобретать. Добровольные же виды страхования продать без помощи агента сложно. К тому же агент всегда скажет: "Будут проблемы с выплатой - я помогу, мы своих не бросаем". Такая связка делает клиента более защищенным от проволочек со стороны страховщика. Ну или хотя бы придает ему уверенности.
Есть на пути развития директ-страхования и другие препятствия. Так, по данным ВЦИОМа, по состоянию на сентябрь 2009 года в России Интернетом пользовались 32% граждан, причем лишь около 10% сидели во Всемирной паутине ежедневно. Для сравнения - в Великобритании, где наиболее развито прямое страхование, проникновение Сети составляет более 70%. "Уровень проникновения Интернета в России пока существенно ниже, чем объем потенциальной аудитории страховых услуг", - замечает Илья Егошин. "Прямые страховщики представлены в основном на московском и питерском рынке, но мы продолжаем развиваться и открывать офисы по всей территории страны", - добавляет руководитель управления актуарных расчетов страховой компании "Контакт-Страхование" Вера Гудкова.
Так что игроки смотрят в будущее оптимистично. "В 2010 году рынок "директа" увеличится на 60-80% и будет продолжать расти быстрыми темпами в последующие годы", - уверен Сергей Ковальчук. Ольга Ослон еще более амбициозна - по ее мнению, через пять лет директ-сегмент займет 25-30% от всего объема продаж. Пока что лидеры страхового рынка предлагают интернет-оформление полисов только для диверсификации каналов, а ставка ими по-прежнему делается на агентскую сеть. Но, возможно, им придется пересмотреть свою традиционную модель ведения бизнеса. С развитием страховой культуры граждане начнут лучше разбираться в продуктах, к тому же для их привлечения уже не будет требоваться обаяние агента. И тогда вопрос цены заставит клиента искать страховщика в Сети.
Директ-страхование дает клиенту возможность сэкономить на покупке полиса, но развитию рынка таких услуг препятствуют консерватизм клиентов и нехватка Интернета. Российские страховщики осваивают новый канал продажи своих услуг населению - через Интернет. Это так называемое директ-страхование. Сегодня практически все крупные страховщики на своих веб-сайтах предлагают не только оформить заявку на покупку полиса, но определить опции требуемой страховки (сумма покрытия, набор рисков, размер франшизы и т.д.). Можно даже оплатить полис с помощью банковской карты. Но для заключения договора все же требуется личная подпись клиента, а потому страхователю так или иначе придется встретиться с сотрудником страховой компании (либо сам клиент приезжает в офис страховщика, либо сотрудник выезжает к клиенту). Вдобавок, если того требуют правила, специалист компании должен произвести осмотр страхуемого имущества и сфотографировать его для ведения дела. Так что сделать страхование полностью бесконтактным пока не получается. Тогда в чем же здесь интерес для страховщика и в чем для страхователя?
Главная причина, почему компании продвигают директ-страхование, в том, что здесь не нужны агенты-посредники, а значит, можно снизить тарифы и за счет этого привлечь клиентов. Так что, попав в объятия страховщика напрямую, а не через агента, можно сэкономить на полисе 5-30%. Средняя агентская комиссия - 10% от страховой премии, а в условиях острой борьбы за клиентов "посреднические" могут составлять и 20%, и 30%. Следствием этого может стать либо повышение тарифов (и снижение их привлекательности), либо убыточность страхования. Другая проблема в том, что на привлечение и обучение будущих экспертов-"продажников" тратятся немалые средства, а те, получив нужные знания и опыт, вместе с наработанной базой быстро срываются с места и переходят на сторону более щедрых конкурентов.
Начальник управления развития интернет-продаж РОСНО Илья Егошин подтверждает, что прямые продажи через Интернет дают существенную экономию и обходятся на 25% дешевле традиционных каналов. Однако с такими подсчетами согласны далеко не все эксперты. "Расходы прямых страховщиков составляют не агентские комиссии, а затраты на маркетинг и создание бренда", - поясняет гендиректор компании "КИТ Финанс Страхование" Сергей Ковальчук. И траты эти действительно существенные. "У компаний, которые специализируются на директ-страховании, одни только расходы на рекламу, по нашим оценкам, в 2009 году превысили собранные премии", - считает начальник отдела маркетинговых исследований компании "РЕСО-Гарантия" Лариса Морозова. Оно и немудрено: если агент не приходит к вам домой или в офис, значит, страховщик должен сообщить клиенту о своем предложении другим путем. Например, с экрана телевизора. Между тем минута рекламы на центральных каналах стоит недешево, и постоянная прокрутка рекламных роликов влетает страховщикам в копеечку.
Другая статья расходов при запуске директ-нап-равления - специальные IT-решения, необходимые для обработки заявок клиентов и формирования полисов с индивидуальным набором опций. Также требуют расходов call-центры и пул специалистов, выезжающих для осмотра имущества и заключения договора. По оценкам агентства "Эксперт РА", доля расходов на ведение дела у прямых страховщиков более чем в два раза превышает среднерыночный уровень трат.
Но страховые компании вкладывают деньги с прицелом на будущее: любой новой услуге требуется время, чтобы прочно обосноваться на рынке. К тому же шансы, что привлеченный напрямую клиент будет обслуживаться дольше, чем пришедший через посредника, выше (когда страхователь работает с посредником, то он нередко уходит в другую компанию вслед за своим агентом). А значит, и расходы на заключение одного договора в перспективе будут ниже.
"История развития прямого страхования в разных странах показывает, что этот канал продаж показывает стремительный рост через 2-3 года после появления", - поясняет вице-президент компании "Ренессанс Страхование" Ольга Ослон. Хотя первая компания, предлагающая директ-страхование, появилась у нас в 2005 году, представители страхового рынка сходятся во мнении: активно развиваться это направление стало только с 2008 года. Так что пока доля директ-страхования в объеме страхового рынка России составляет всего 0,3-1%. Хотя разразившийся кризис, заставивший игроков демпинговать, только усилил их желание продвигать услуги напрямую, без участия агентов, чьи комиссии значительно удорожают та-рифы. "При сокращении об-щего портфеля компании на 15% в 2009 году объем поступлений через интернет-продажи вырос в два раза", - отмечает замгендиректора по продажам СГ "Уралсиб" Руслан Найманов.
Страховщики признаются: пока до паломничества интернет-клиентов далеко. Практически 99% продаж страховых продуктов в розницу происходит через агентов (сотрудники конкретной компании или продавцы услуг нескольких страховщиков) и брокеров (специализированные компании-посредники). А большинство оформленных напрямую договоров приходится на ОСАГО, которое автолюбители просто обязаны приобретать. Добровольные же виды страхования продать без помощи агента сложно. К тому же агент всегда скажет: "Будут проблемы с выплатой - я помогу, мы своих не бросаем". Такая связка делает клиента более защищенным от проволочек со стороны страховщика. Ну или хотя бы придает ему уверенности.
Есть на пути развития директ-страхования и другие препятствия. Так, по данным ВЦИОМа, по состоянию на сентябрь 2009 года в России Интернетом пользовались 32% граждан, причем лишь около 10% сидели во Всемирной паутине ежедневно. Для сравнения - в Великобритании, где наиболее развито прямое страхование, проникновение Сети составляет более 70%. "Уровень проникновения Интернета в России пока существенно ниже, чем объем потенциальной аудитории страховых услуг", - замечает Илья Егошин. "Прямые страховщики представлены в основном на московском и питерском рынке, но мы продолжаем развиваться и открывать офисы по всей территории страны", - добавляет руководитель управления актуарных расчетов страховой компании "Контакт-Страхование" Вера Гудкова.
Так что игроки смотрят в будущее оптимистично. "В 2010 году рынок "директа" увеличится на 60-80% и будет продолжать расти быстрыми темпами в последующие годы", - уверен Сергей Ковальчук. Ольга Ослон еще более амбициозна - по ее мнению, через пять лет директ-сегмент займет 25-30% от всего объема продаж. Пока что лидеры страхового рынка предлагают интернет-оформление полисов только для диверсификации каналов, а ставка ими по-прежнему делается на агентскую сеть. Но, возможно, им придется пересмотреть свою традиционную модель ведения бизнеса. С развитием страховой культуры граждане начнут лучше разбираться в продуктах, к тому же для их привлечения уже не будет требоваться обаяние агента. И тогда вопрос цены заставит клиента искать страховщика в Сети.
| ДИРЕКТ-СТРАХОВАНИЕ ДЛЯ КЛИЕНТА ПЛЮСЫ - Стоимость полиса ниже, чем при традиционном страховании. - Полис можно оформить через Интернет достаточно быстро и в любое удобное время. - Интернет-сервис позволяет подобрать оптимальный вариант страховки - всегда видно, как включение тех или иных опций отражается на цене. - Агент или страховой брокер заинтересован в комиссионных, а потому субъективен и может навязать услуги, невыгодные для страхователя. При директ-страховании эти риски исключены. МИНУСЫ - Агент или страховой брокер может доходчиво и подробно разъяснить условия многостраничного договора и особенности услуги. - Брокер хорошо разбирается в рынке и может подсказать, какой страховщик имеет безупречную репутацию, а с кем лучше не сотрудничать. - Для заключения договора требуется собственноручная подпись клиента, а потому трата времени на выезд сотрудника или визит в офис неизбежна. - При наступлении страхового случая клиент будет самостоятельно общаться со страховой компанией, в то время как агент может способствовать быстрому и положительному решению вопроса. |
Подписывайтесь на PROFILE.RU в Яндекс.Новости или в Яндекс.Дзен. Все важные новости — в telegram-канале «PROFILE-NEWS».
