Архивная публикация 2002 года: "Секреты разговорного жанра"

Сегодня мобильный телефон есть уже у каждого третьего жителя столичного региона. Дальше расширять клиентскую базу "сотовики" могут только за счет привлечения не самых обеспеченных абонентов. А это предполагает снижение стоимости услуг мобильной связи. Насколько это реально?Деление абонентов сотовой связи на "богатых" и "не очень" весьма условно. Хотя бы потому, что "болтливость" значительной части абонентов оплачивается компаниями.

В "Мобильных ТелеСистемах" существует следующая классификация абонентов по уровню доходов, которые они приносят компании. Первую категорию -- "богатых" -- составляют владельцы прямых номеров, которые наговаривают 325 минут в месяц и платят за это около $100 (см. таблицу 1).

Другая категория -- обладатели федеральных номеров, которые тратят на беседы в среднем 141 минуту в месяц, отдавая МТС в среднем $24 (см. таблицу 2). По сути, это тот ценовой порог, который МТС может предложить своим потенциальным клиентам из числа малоговорящих.

У "заклятого" конкурента МТС -- компании "ВымпелКом" (владелец торговой марки "Би Лайн") -- свои "счеты". "Богатыми" здесь считаются граждане, пользующиеся авансово-кредитной системой расчетов с оператором. Они говорят 195 минут в месяц. за что расплачиваются суммой в $73.

К категории малоговорящих в "ВымпелКоме" причисляют абонентов "Би Плюс". Каждый такой клиент говорит по мобильнику 44 минуты в месяц. А вот сколько денег он при этом тратит, в компании сообщить отказались. Пришлось самим посчитать среднюю стоимость минуты тарифа "Би Плюс" (формулу расчетов см. в "Профиле" N9 за этот год). Оказалось, что "месячная цена" малоговорящего абонента "ВымпелКома" -- всего около $4,4 в месяц.

Зона охвата

Выяснив, сколько "Би Лайн" и МТС зарабатывают на одном "богатом" и одном "бедном" абоненте, можно узнать, сколько это будет в пересчете на всю аудиторию каждого из операторов.

Клиентская база МТС, по данным самой компании, составляет 3,58 млн. человек по всей России, из которых 510 тыс. -- богатенькие владельцы прямых номеров. Умножаем это число на $100 (доход с каждого) -- получаем $51 млн. в месяц (см. таблицу 3).

Аудитория "ВымпелКома" (опять же по данным самой компании) -- это 2,6 млн. Из них "богатых" 960 тыс. человек. При доходах с каждого в $73 получаем $70 млн. в месяц. Признаемся, что обе цифры внушают почтение к заработкам компаний.

А вот если таким же нехитрым способом посчитать, сколько конкуренты зарабатывают на своих менее состоятельных пользователях, разница в доходах получится огромная. "ВымпелКом" зарабатывает на всех своих владельцах пакетов "Би Плюс" (1,64 млн. человек по всей России) всего-то $7,2 млн. в месяц. А "Мобильные ТелеСистемы" на своих федералах (3,07 млн. человек) -- целых $73 млн. в месяц (см. таблицу 4).

Получается, что МТС нет особенной надобности драться за новых относительно небогатых клиентов, поскольку те, которые уже имеются в наличии, и так приносят немалый доход. Соответственно, у компании нет и мотива снижать расценки на свои тарифы.

Напротив, "ВымпелКому" как раз не хватает новых малоговорящих (и малоплатящих) клиентов. Но чтобы как-то завлечь их в свои сети, компания, по идее, должна снизить тарифы на свои услуги. А они и так уже ниже некуда. Вряд ли минимальная цена за минуту упадет ниже $0,1 ($4,4 в месяц). Спрашивается: чем завлекать?

Справедливости ради нужно заметить, что не только стоимостью минуты "ВымпелКом" старается расширить круг своих клиентов. В последнее время компания активно занимается развитием сервиса (удобство при оплате, всевозможные справочные системы и пр.). Подобные услуги компания и собирается использовать в качестве аргумента в завоевании новых клиентов. Вот только не ясно, подействует ли такой аргумент на небогатого и непритязательного жителя глубинки?

Сколько говорят и тратят в месяц состоятельные абоненты

Сколько говорят и тратят в месяц экономные абоненты

Сколько операторы зарабатывают в месяц на состоятельных абонентах

Сколько операторы зарабатывают в месяц на экономных абонентах

ИРИНА ВОРОБЬЕВА