- Главная страница
- Архив
- Архивная публикация 1999 года: "Тарифы будут снижаться как минимум еще два года"
Архивная публикация 1999 года: "Тарифы будут снижаться как минимум еще два года"
Уже более года самым популярным российским оператором сотовой связи является компания "Мобильные ТелеСистемы". На сегодняшний день она обслуживает более 300 тысяч абонентов. О дальнейших планах МТС "Профилю" рассказывает вице-президент компании по маркетингу Игорь ТИМОФЕЕВ."Профиль": Игорь Эдуардович, в прошлом году МТС стали лидером рынка сотовой связи. Поделитесь секретом успеха.
Игорь Тимофеев: Мы раньше всех отреагировали на прошлогодний кризис. Во-первых, МТС предложили действующим абонентам целый пакет скидок. Во-вторых, в октябре запустили тарифный план "Экстренный МТС+", который тут же стал лидером продаж. За $21,6 абонент получал 40 минут трафика и возможность пользоваться дополнительными услугами: роумингом, переадресацией вызова, международным доступом и голосовой почтой. И наконец, в отличие от конкурентов, МТС решили не снижать затрат на рекламу -- лишь изменили акценты в ней: мы отказались от имиджевой рекламы и стали "продвигать" конкретные коммерческие предложения. В итоге уже в декабре прошлого года мы установили абсолютный рекорд продаж на то время -- более 11 тысяч контрактов (ранее сотовики продавали 5--7 тысяч в месяц.-- "Профиль").
В мае МТС ввела новую, простую и понятную для абонентов систему тарифных планов -- всего 4 тарифа с приставкой "международный". Следующий наш шаг -- снижение стоимости международных звонков на 40%, наконец, в августе -- введение новой, беспрецедентной системы "тарифных зон": чем дальше абонент находится от Москвы, тем меньше он платит за связь.
Если вкратце, это и есть тот комплекс наших маркетинговых инициатив, которые позволяют МТС побеждать. Благодаря ему, в частности, мы в сентябре установили абсолютный рекорд продаж, реализовав более 34 тысяч контрактов (в августе -- 21 тысячу).
"П.": Одна из последних новаций ваших конкурентов -- телефон за $49. Не опасаетесь, что инициативу перехватят? Как идут продажи компании сейчас?
И.Т.: После того как информация о дешевых телефонах, работающих в аналогово-цифровом стандарте DAMPS, попала на рынок, у нас наметился рост продаж. Приведу пример: в октябре было некоторое затишье, и мы заключали в среднем по 800--850 контрактов в день, а сейчас ежедневно заключаем 900--950.
Скажете, парадокс? На самом деле нет. В сотовой связи далеко не все определяется стоимостью входного билета: для большинства абонентов важнее знать, каковы последующие ежемесячные расходы на телефон, какого качества будет связь и что собой представляет зона покрытия (то есть территория, на которой твой телефон будет работать). Позиции МТС по всем этим пунктам очень сильны: у компании самая современная цифровая сеть европейского стандарта GSM, телефоны работают в 17 регионах, не считая тех, где действует роуминг. И при этом наш абонент ежемесячно платит за разговоры столько же или даже меньше, чем абоненты московских аналоговых сетей.
Мы понимаем, что нашим конкурентам сегодня жизненно необходимо любым способом продемонстрировать рост своей абонентской базы -- ради этого, как показывают последние события, они готовы даже работать в убыток себе и дотировать телефонные аппараты. Это тоже политика. Такие затраты действительно могут дать рост продаж, но окупятся они (с учетом комиссионного вознаграждения, выплаченного дилерам) не раньше чем через полтора-два года. МТС старается вести бизнес таким образом, чтобы расширять свою абонентскую базу, развивать сеть, предоставлять абонентам все новые услуги и при этом некоторое время спустя не оказаться банкротом.
"П.": Какие маркетинговые шаги предпримут "Мобильные ТелеСистемы" в ближайшем будущем?
И.Т.: Новшеств будет много. Коснутся они и тарифов, и, например, введения посекундной оплаты разговора. Клиентам будут предоставлены специальные корпоративные планы и скидки. Не исключено, что мы расширим границы льготного времени. Одновременно с этим будет объявлено о введении оригинальных предоплатных карт. При этом значительно увеличится территория, на которой будут работать телефоны компании. Весь пакет мер начнет реализовываться в конце ноября -- начале декабря.
"П.": И каков предполагаемый эффект?
И.Т.: За счет нововведений мы рассчитываем сохранить лидирующее положение на рынке. Если в этом году мы уже смогли привлечь более 170 тысяч новых клиентов, то в следующем увеличим этот показатель как минимум в полтора-два раза.
"П.": Вот уже целый год операторы активно конкурируют между собой за счет снижения тарифов. Как долго сотовики смогут снижать цены? И что, помимо тарифов, могут использовать компании в борьбе за абонента?
И.Т.: Уровень тарифов рассчитывается сегодня с минимальной долей рентабельности и зависит прежде всего от себестоимости услуг оператора. А себестоимость не в последнюю очередь -- от того, сколько абонентов уже пользуются услугами компании. Цепочка проста: больше абонентов -- меньше затраты в расчете на одного абонента -- дешевле тарифы. Для МТС сегодня это приоритетный источник снижения цен на свои услуги, которое будет происходить постепенно в течение двух-трех лет.
Конечно же, кроме тарифов, в запасе у оператора есть и другие средства, которые позволяют "привлечь и удержать" абонента. Я уже говорил, к примеру, о технологических преимуществах стандарта GSM и о зоне покрытия. Это важно. Возможны специальные бонусные системы или, к примеру, предоставление некоторым абонентам бесплатных минут. Для абонента также важно, какие дополнительные услуги и какой сервис предоставляет компания.
"П.": Готова ли компания конкурировать по последним двум позициям?
И.Т.: Безусловно. Мы готовимся к внедрению целого комплекса принципиально новых услуг. Уже в следующем году наши абоненты смогут с мобильного терминала (например, компьютера, подключенного к сотовому телефону) передавать данные со скоростью свыше 100 килобит в секунду (сейчас -- 9,6 кбит, то есть в десять раз медленнее) или, к примеру, работать с информационными ресурсами в сети Интернет, пользуясь только клавиатурой и дисплеем своего мобильного телефона.
Сервис также наша особая забота. Создаем новый call-центр, благодаря которому дозвониться в справочную службу компании можно будет без проблем даже в часы пик. Будем открывать новые пункты приема платежей, чтобы избавить абонентов от стояния в очередях.
Абонент ждет от нас качественного сервиса, и мы его предоставим.
"П.": Существует и вероятность того, что МТС будет сотрудничать с "БиЛайном"?
И.Т.: В этом нет необходимости. Она была на том этапе, когда МТС только начинала свою деятельность. Мы действительно имели тогда возможность оптимизировать расходы при строительстве сети, однако "БиЛайн" тогда от сотрудничества отказался.
Теперь же отказываемся мы: у нас гораздо больше базовых станций и значительно обширнее площадь покрытия.
Уже более года самым популярным российским оператором сотовой связи является компания "Мобильные ТелеСистемы". На сегодняшний день она обслуживает более 300 тысяч абонентов. О дальнейших планах МТС "Профилю" рассказывает вице-президент компании по маркетингу Игорь ТИМОФЕЕВ."Профиль": Игорь Эдуардович, в прошлом году МТС стали лидером рынка сотовой связи. Поделитесь секретом успеха.
Игорь Тимофеев: Мы раньше всех отреагировали на прошлогодний кризис. Во-первых, МТС предложили действующим абонентам целый пакет скидок. Во-вторых, в октябре запустили тарифный план "Экстренный МТС+", который тут же стал лидером продаж. За $21,6 абонент получал 40 минут трафика и возможность пользоваться дополнительными услугами: роумингом, переадресацией вызова, международным доступом и голосовой почтой. И наконец, в отличие от конкурентов, МТС решили не снижать затрат на рекламу -- лишь изменили акценты в ней: мы отказались от имиджевой рекламы и стали "продвигать" конкретные коммерческие предложения. В итоге уже в декабре прошлого года мы установили абсолютный рекорд продаж на то время -- более 11 тысяч контрактов (ранее сотовики продавали 5--7 тысяч в месяц.-- "Профиль").
В мае МТС ввела новую, простую и понятную для абонентов систему тарифных планов -- всего 4 тарифа с приставкой "международный". Следующий наш шаг -- снижение стоимости международных звонков на 40%, наконец, в августе -- введение новой, беспрецедентной системы "тарифных зон": чем дальше абонент находится от Москвы, тем меньше он платит за связь.
Если вкратце, это и есть тот комплекс наших маркетинговых инициатив, которые позволяют МТС побеждать. Благодаря ему, в частности, мы в сентябре установили абсолютный рекорд продаж, реализовав более 34 тысяч контрактов (в августе -- 21 тысячу).
"П.": Одна из последних новаций ваших конкурентов -- телефон за $49. Не опасаетесь, что инициативу перехватят? Как идут продажи компании сейчас?
И.Т.: После того как информация о дешевых телефонах, работающих в аналогово-цифровом стандарте DAMPS, попала на рынок, у нас наметился рост продаж. Приведу пример: в октябре было некоторое затишье, и мы заключали в среднем по 800--850 контрактов в день, а сейчас ежедневно заключаем 900--950.
Скажете, парадокс? На самом деле нет. В сотовой связи далеко не все определяется стоимостью входного билета: для большинства абонентов важнее знать, каковы последующие ежемесячные расходы на телефон, какого качества будет связь и что собой представляет зона покрытия (то есть территория, на которой твой телефон будет работать). Позиции МТС по всем этим пунктам очень сильны: у компании самая современная цифровая сеть европейского стандарта GSM, телефоны работают в 17 регионах, не считая тех, где действует роуминг. И при этом наш абонент ежемесячно платит за разговоры столько же или даже меньше, чем абоненты московских аналоговых сетей.
Мы понимаем, что нашим конкурентам сегодня жизненно необходимо любым способом продемонстрировать рост своей абонентской базы -- ради этого, как показывают последние события, они готовы даже работать в убыток себе и дотировать телефонные аппараты. Это тоже политика. Такие затраты действительно могут дать рост продаж, но окупятся они (с учетом комиссионного вознаграждения, выплаченного дилерам) не раньше чем через полтора-два года. МТС старается вести бизнес таким образом, чтобы расширять свою абонентскую базу, развивать сеть, предоставлять абонентам все новые услуги и при этом некоторое время спустя не оказаться банкротом.
"П.": Какие маркетинговые шаги предпримут "Мобильные ТелеСистемы" в ближайшем будущем?
И.Т.: Новшеств будет много. Коснутся они и тарифов, и, например, введения посекундной оплаты разговора. Клиентам будут предоставлены специальные корпоративные планы и скидки. Не исключено, что мы расширим границы льготного времени. Одновременно с этим будет объявлено о введении оригинальных предоплатных карт. При этом значительно увеличится территория, на которой будут работать телефоны компании. Весь пакет мер начнет реализовываться в конце ноября -- начале декабря.
"П.": И каков предполагаемый эффект?
И.Т.: За счет нововведений мы рассчитываем сохранить лидирующее положение на рынке. Если в этом году мы уже смогли привлечь более 170 тысяч новых клиентов, то в следующем увеличим этот показатель как минимум в полтора-два раза.
"П.": Вот уже целый год операторы активно конкурируют между собой за счет снижения тарифов. Как долго сотовики смогут снижать цены? И что, помимо тарифов, могут использовать компании в борьбе за абонента?
И.Т.: Уровень тарифов рассчитывается сегодня с минимальной долей рентабельности и зависит прежде всего от себестоимости услуг оператора. А себестоимость не в последнюю очередь -- от того, сколько абонентов уже пользуются услугами компании. Цепочка проста: больше абонентов -- меньше затраты в расчете на одного абонента -- дешевле тарифы. Для МТС сегодня это приоритетный источник снижения цен на свои услуги, которое будет происходить постепенно в течение двух-трех лет.
Конечно же, кроме тарифов, в запасе у оператора есть и другие средства, которые позволяют "привлечь и удержать" абонента. Я уже говорил, к примеру, о технологических преимуществах стандарта GSM и о зоне покрытия. Это важно. Возможны специальные бонусные системы или, к примеру, предоставление некоторым абонентам бесплатных минут. Для абонента также важно, какие дополнительные услуги и какой сервис предоставляет компания.
"П.": Готова ли компания конкурировать по последним двум позициям?
И.Т.: Безусловно. Мы готовимся к внедрению целого комплекса принципиально новых услуг. Уже в следующем году наши абоненты смогут с мобильного терминала (например, компьютера, подключенного к сотовому телефону) передавать данные со скоростью свыше 100 килобит в секунду (сейчас -- 9,6 кбит, то есть в десять раз медленнее) или, к примеру, работать с информационными ресурсами в сети Интернет, пользуясь только клавиатурой и дисплеем своего мобильного телефона.
Сервис также наша особая забота. Создаем новый call-центр, благодаря которому дозвониться в справочную службу компании можно будет без проблем даже в часы пик. Будем открывать новые пункты приема платежей, чтобы избавить абонентов от стояния в очередях.
Абонент ждет от нас качественного сервиса, и мы его предоставим.
"П.": Существует и вероятность того, что МТС будет сотрудничать с "БиЛайном"?
И.Т.: В этом нет необходимости. Она была на том этапе, когда МТС только начинала свою деятельность. Мы действительно имели тогда возможность оптимизировать расходы при строительстве сети, однако "БиЛайн" тогда от сотрудничества отказался.
Теперь же отказываемся мы: у нас гораздо больше базовых станций и значительно обширнее площадь покрытия.
МИХАИЛ СИДОРОВ
Подписывайтесь на PROFILE.RU в Яндекс.Новости или в Яндекс.Дзен. Все важные новости — в telegram-канале «PROFILE-NEWS».
