Наверх
7 декабря 2019
USD EUR
Погода
Без рубрики

Архивная публикация 2005 года: "Вячеслав Воробьев: «Средние клиенты — это массовый сегмент рынка»"

Кредитование средних предприятий набирает темпы, к борьбе за некрупных клиентов подключились и иностранные «дочки», и мощные госбанки. О преимуществах программы второго по величине банка страны — Внешторгбанка — рассказывает его вице-президент Вячеслав ВОРОБЬЕВ.— Вячеслав Викторович, на сегодня конкуренция между банками, работающими в сегменте кредитования среднего бизнеса, велика. У каких организаций есть шансы занять большую долю на рынке?

— На рынке крупных, вертикально интегрированных компаний позиции Внешторгбанка традиционно сильны, доля рынка составляет порядка 10%. На рынке средних компаний банк видит огромные возможности и потенциал для роста. При этом средние клиенты — это массовый сегмент рынка, в своем рыночном поведении средние компании более динамичны, нежели крупные корпорации, для них важным критерием качества обслуживания является способность банка оперативно принимать решения, к тому же они распределены по регионам. Таким образом, в борьбе за данный сегмент рынка преимущество получают банки, опирающиеся на разветвленную филиальную сеть.
Сегодня на рынке средних компаний ВТБ занимает около 4% (кредитные вложения на начало июля составляли $1,33 млрд.). По оценкам экспертов, данный сегмент имеет хорошие перспективы роста операций и стабильный прогноз маржи. В этой связи ВТБ выстраивает специализированную сервисную модель для клиентов, опирающуюся на разветвленную филиальную сеть в регионах (это 56 филиалов) и Москве (8 корпоративных допофисов).

Какова разница в условиях кредитования среднего бизнеса в целом по рынку?

— Я бы смотрел шире на различия в подходах банков к работе с этим сегментом. Кредитование — лишь один из банковских продуктов, пусть и наиболее востребованный предприятиями на сегодня. Однако опыт ВТБ в работе с крупными клиентами показывает, что невозможно построить долгосрочные и комплексные отношения с клиентом только на кредитах. Поэтому выстраиваемая банком специализированная модель продаж для средних клиентов содержит существенные отличия не только с точки зрения подходов к кредитованию, но и шире — к работе с клиентом в комплексе.

Во-первых, это проактивный подход к работе с клиентом, основанный на предварительном анализе его привлекательности и потребностей (с использованием соответствующих автоматизированных методик и алгоритмов).

Во-вторых, каждый средний клиент получает выделенного клиентского менеджера, который, в свою очередь, имеет полномочия привлекать продуктовых экспертов к консультированию своего клиента по всему спектру продуктов банка, для настройки стандартных продуктов банка под индивидуальные потребности клиента.

В-третьих, для средних клиентов становятся доступными уникальные возможности Внешторгбанка, в том числе использование линий торгового финансирования поставок техники и оборудования, инструментов страхования валютных рисков, лизинговые операции.

С точки зрения подходов к кредитованию существенная разница между банками состоит в определении данной целевой клиентской группы. Основным критерием, как правило, выступает объем выручки предприятия за прошедший год. Некоторые банки определяют эту планку в $5—25 млн. ВТБ использует значительно более широкий диапазон — от $3 млн. до $100 млн. При этом, если активы клиента не превышают $30 млн., а выручка составляет от $3 млн. до $30 млн., кредитная заявка рассматривается по ускоренной процедуре с использованием автоматизированной методики оценки кредитных рисков. По нашим оценкам, в диапазон $3—30 млн. входит основная масса клиентов среднего бизнеса. Клиенты с более высокими показателями подлежат оценке по другой методологии, в большей степени учитывающей специфику их деятельности, а также положение на рынке. И еще немаловажный факт — по классификации ВТБ к предприятиям среднего бизнеса не относятся компании, входящие в вертикально интегрированные общенациональные холдинги, а также предприятия ВПК и атомной промышленности.

Расскажите о требованиях, предъявляемых в вашем банке, к заемщикам—представителям среднего бизнеса. На какое финансирование они могут рассчитывать?

— Внешторгбанк интересуют прежде всего финансово устойчивые компании, с хорошей кредитной историей и деловой репутацией на рынке. Также это клиенты, ориентированные на развитие собственного бизнеса, повышение его конкурентоспособности, в том числе через инвестиции в расширение и обновление производства.

Кроме того, с технической точки зрения срок деятельности предприятия должен составлять более полугода, у него не должно быть просрочки перед банком за последние шесть месяцев, а также не должно быть дел о банкротстве и претензий со стороны налоговых органов на значительные суммы, составляющие угрозу его бизнесу. Клиент обязан предоставить документы, которые отражают его финансовое состояние, документы, позволяющие провести юридическую экспертизу, а также документы по обеспечению кредитной сделки (в зависимости от вида залога пакет таких документов может быть различным).

Какие активы предприятия могут являться залогом?

— Обеспечением могут выступать разнообразные активы клиента, приемлемые для банка с точки зрения надежности, рыночной стоимости, ликвидности. Это и объекты недвижимости, и автотранспортные средства, и ценные бумаги, и товарно-материальные ценности, конкретный выбор предмета залога зависит от анализа деятельности клиента. Залог может быть предоставлен третьим лицом, в интересах заемщика.

Клиенты среднего бизнеса могут воспользоваться кредитом в форме овердрафта, для которого не требуется обеспечения, но при этом они должны перевести необходимый объем денежных оборотов в ВТБ, при необходимости мы можем попросить предоставить личное поручительство владельцев бизнеса.

Суммы, которые может получить клиент, ограничены его кредитоспособностью, она определяется финансовым положением клиента, его денежными потоками и уровнем риска. Процентные ставки также зависят от кредитного риска клиента: чем ниже кредитный риск — тем меньше дополнительная плата, включаемая банком в процентную ставку. При этом мы учитываем рыночный уровень процентных ставок, предлагаемый данному клиенту нашими конкурентами.

Внешторгбанк — крупнейший коммерческий банк страны по размеру уставного капитала, величина которого составляет 42,1 млрд. рублей. Главным акционером Внешторгбанка с долей в 99,9% является правительство РФ. Среди других его акционеров — ООО «Газэкспорт», Сбербанк РФ, ЗАО «Энергомашэкспорт», ОАО «Ингосстрах», Торгово-промышленная палата РФ. Размер собственных средств Внешторгбанка по состоянию на 1 июля 2005 года составил 69,6 млрд. рублей, чистых активов — 508,2 млрд. рублей. Внешторгбанк — один из ведущих кредиторов российской экономики. Кредитные вложения Внешторгбанка в нефинансовый сектор на 1 июля 2005 года составили 279 млрд. рублей. Наибольший удельный вес занимают кредитные вложения в предприятия топливно-энергетического комплекса, машиностроения и торговли, в том числе внешней. Внешторгбанк имеет наивысший для российских банков рейтинг международных рейтинговых агентств Moody’s Investors Service, Standard & Poor’s и Fitch. Российские рейтинговые агентства традиционно относят Внешторгбанк к высшей группе надежности.

Потребность среднего бизнеса в кредитных ресурсах, по некоторым оценкам, ежегодно увеличивается на 21—26%. Подобная динамика вселяет в руководство банка уверенность, что инвестиции в это направление себя полностью оправдают. К 2008 году ВТБ планирует увеличить объемы кредитования среднего бизнеса до $5—6 млрд. Программа рассчитана на клиентов с оборотами от $3 млн. до $100 млн. в год, а это примерно 32,8 тыс. российских компаний по всей стране.

Больше интересного на канале: Дзен-Профиль
Скачайте мобильное приложение и читайте журнал "Профиль" бесплатно:
Самое читаемое

Зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность скачивания номеров

Войти через VK Войти через Google Войти через OK