Архивная публикация 2005 года: "Вынуть деньги из матраса"
Президент—председатель правления «Внешторгбанк Розничные услуги» («ВТБ 24») Михаил ЗАДОРНОВ уверен, что рынок банковского ритейла будет расти опережающими темпами и еще не поздно попытаться занять его заметную долю. Первое интервью в новой должности глава розничной «дочки» ВТБ дал журналу «Профиль». — Банковская розница росла впечатляющими темпами последние годы — стоит ли рассчитывать на сохранение такой динамики в будущем?
— Если мы возьмем последние три года — 2003—2005-й, — увидим, что объемы кредитования населения каждый год удваиваются. Я думаю, и в этом году тоже будет рост на 100%. В то же время активы банковской системы и кредитование экономики увеличиваются на 30—40% в год. То есть розница растет опережающими темпами. Это характеризует недостаточную развитость сектора банковского ритейла и задает перспективу на ближайшие годы. Устойчивые и динамично развивающиеся предприятия имеют достаточный набор предложений со стороны коммерческих банков и доступ к альтернативным источникам финансирования в виде облигаций, денег иностранных банков. Население же за кредитом в Швейцарию не поедет по очевидным причинам, поэтому с ростом реального благосостояния частные клиенты, безусловно, востребуют все новые банковские услуги здесь, в России.
— А благосостояние будет расти?
— Динамика денежных доходов и расходов населения достаточно очевидна: нынешний год будет шестым подряд, когда реальные доходы населения растут в среднем по стране на 8—10% в год. В этом году — порядка 11%. Такая динамика сохранится по нескольким причинам. Во-первых, следующие полтора года мы еще можем рассчитывать на благоприятную внешнюю конъюнктуру для России с точки зрения сырьевых цен. Во-вторых, очевидно, что президент делает ставку на использование части нефтяных доходов на социальные программы. Это означает, что существенная доля дополнительных доходов бюджета будет идти на те или иные выплаты населению через заработную плату, социальные пособия, денежные компенсации.
А на примере Восточной Европы мы видим, что рост доходов ведет к новым виткам спроса на товары — мобильную связь, жилье, автомобили. Кредитование позволяет ускорить процесс перехода на новый уровень потребления.
— «ВТБ 24» делает акцент именно на кредиты или есть намерение претендовать на так называемые миллиарды из-под матраса?
— Если люди идут за кредитным продуктом, увеличивается и депозитная база, все взаимосвязано. Я думаю, сумма «матрасных» сбережений населения никогда не была больше $30 млрд. Последние три-четыре года Центробанк ведет статистику, с помощью которой можно отследить, сколько этих денег — наличных долларов — было извлечено «из-под матраса»: в 2003 году — порядка $4—4,5 млрд., в 2004-м — $3,8—4 млрд., в первое полугодие нынешнего года — еще $2,5 млрд. То есть за три года около $10 млрд. было сдано населением в банки. Идет процесс укрепления номинального курса рубля, что заставляет людей искать альтернативу наличному доллару для хранения своих накоплений.
— На каких клиентов ориентируется банк?
— На клиента с достаточно высоким уровнем дохода. Для Москвы это более $800 ежемесячного дохода, то есть порядка $2,5 тыс. для семьи из трех человек. Для регионов — от $300 на члена семьи и выше. Это довольно высокий уровень, если учесть, что сегодня средняя зарплата составляет $300, — значит, оба работающие должны получать на 50% выше среднего по стране, если у них один ребенок. То есть мы рассчитываем на людей, которые более-менее обеспечены по российским меркам, достаточно активны, пользуются банковскими продуктами и выходят на новый для себя уровень потребления: ипотека, кредит на бытовую технику, ремонт, автомобиль.
— Этот сегмент привлекателен для многих участников рынка.
— Да, но у нас есть два преимущества — мы не выделяем один продукт и один регион. «ВТБ 24» предлагает довольно широкую линейку продуктов — это и ипотека, и кредитование малого бизнеса, и потребительское кредитование, которое сейчас достаточно популярно, кредитные карты разных типов, зарплатные проекты корпоративным клиентам. По каждому из этих направлений есть несколько продуктов, которые настроены под потребности рынка. Приходя в «ВТБ 24», человек может получить набор продуктов, который ему и его семье необходим для жизни не только сейчас, но и на перспективу, — сотрудничество с банком может сохраняться довольно длительное время.
Второе наше отличие — мы не сосредотачиваемся на Москве, Санкт-Петербурге, а рассчитываем на предоставление услуг в большинстве регионов страны. Сегодня это порядка 30 регионов, до конца года мы открываем офисы еще в нескольких. На следующий год у нас достаточно амбициозные планы, которые связаны как с миграцией бизнеса Внешторгбанка — к нам переходит часть офисов ВТБ, — так и с открытием новых точек.
— Условия предоставления услуг в регионах и требования к рентабельности ваших подразделений будут отличаться от столичных?
— У нас будут единые ставки и условия по продуктам. Отличаться будут разве что кредитные лимиты, которые зависят от уровня доходов. Если москвич в среднем в два раза больше получает, то и сумма доступного ему кредита будет во столько же раз больше. С другой стороны, и квартиры, например, в регионах намного дешевле, чем в столице. Что касается окупаемости региональных офисов, то меньшие доходы будут нивелированы экономией на аренде офисов и зарплате сотрудников — в Москве эти расходы существенно выше.
— Как вы выбираете направления экспансии?
— Существует определенный план. Не секрет, что Москва — это четверть банковского бизнеса страны, здесь у нас 10 допофисов, до конца года из имеющихся у ВТБ к нам мигрируют еще 20. Параллельно мы запускаем мини-офисы в торговых сетях и мобильных агентов, которые продают банковские продукты в крупных торговых центрах. В Подмосковье у нас хорошая сеть, унаследованная от «Гуты», — 14 филиалов и допофисы — будем эту сеть перенастраивать на продажу розничных продуктов. В Санкт-Петербурге тоже будет пилотный проект по миграции отделений материнского банка. В целом был проведен аудит сети, который разделил офисы ВТБ на преимущественно розничные и те, в которых сохраняется корпоративное кредитование. Теперь происходит плановая миграция розничных отделений.
В регионах наши планы основаны на их градации по уровню спроса на продукты — потребкредитование, автокредитование, малый бизнес и т.д. Когда совмещение спроса и объемы потенциального бизнеса нас устраивают, мы такой регион рассматриваем. При этом необязательно совпадение спроса сразу на все виды услуг — если есть спрос на ипотеку, можем ипотечный центр открыть. Известно, что 44% всех ипотечных кредитов выдано в Москве, но в пятерке лидеров по этому продукту находится, к примеру, Тюмень, хотя по другим направлениям она может быть не столь представлена. Есть определенные регионы Сибири, где малый бизнес очень развит, — Алтайский край, Томск. Исследования мы проводим сами и привлекаем соответствующую аналитику. У нас есть финансовая модель, которая оценивает срок окупаемости точки.
— Претензии к большинству даже самых крупных банков — квалификация персонала. С такими планами вам его потребуется немало, сможете обеспечить?
— Задача развития «ВТБ 24» масштабная — организационная, управленческая и кадровая. Значительная часть персонала в системе Внешторгбанка ориентирована на корпоративный бизнес, это является ограничением в данном проекте. С другой стороны, у этого проекта понятные перспективы, масштабы — и внутри группы, и у нас есть система переподготовки, дополнительных тренингов для сотрудников. В рамках группы создан корпоративный университет для менеджеров среднего звена. Все, кто работает с новыми розничными продуктами, проходят специальную переподготовку. Это касается не только сотрудников, которые непосредственно в отделениях обслуживают клиентов, но и тех, кто анализирует риски, осуществляет учет операций. Чтобы продукт выдавался быстро, был конкурентоспособным и достаточно выгодным, надо сократить затраты и переобучить людей. Наша стратегия предусматривает необходимость ориентации банка на клиента.
— На рынке уже имеются примеры масштабного «прыжка» в банковскую розницу, не всегда удачные. Как вы думаете, в чем заключались основные ошибки ваших коллег?
— Причины в том, что мы в России порой стремимся изобрести велосипед, и если изобретение автомата Калашникова и прочего вооружения нам удается, то в некоторых вещах есть более продвинутые изобретатели. С точки зрения ритейла — не только банковского — имеется опыт других стран, наработанный десятилетиями, и его надо учитывать. Здесь важно не впасть и в другую крайность, когда западный опыт с помощью западных консультантов один к одному накладывается на российскую ситуацию. Это со 100-процентной вероятностью будет такая же неудача — нужно учитывать психологию нашего человека, практику бухгалтерского учета и налогообложения, важность административного фактора, отношений с губернаторами и т.д. Тот, кто может выбрать проверенную технологию и заземлить ее на российские условия, тот добивается успеха. Мы пытаемся идти именно таким путем.
— Иностранный опыт говорит, например, о господдержке ипотеки — могут ли наши банки раскрутить ее самостоятельно?
— Это вопрос выбора пути. Некоторые ипотечные системы, как, скажем, американская, создаются, по существу, государственными — госкомпании откупают закладные на рынке, и государство является конечным гарантом по ипотечным кредитам. Есть европейский подход, когда государство не является гарантом всей системы ипотеки. Россия еще не определилась. Все споры между АИЖК и Минфином — это выбор пути. Будет ли вся конструкция ипотечной системы опираться в конечном счете на государственный бюджет при всех «рыночных» инструментах или все-таки роль государства сведется к субсидированию ипотечной ставки для определенных категорий граждан и к регулированию рынка? На мой взгляд, в исторической перспективе второй вариант гораздо лучше для России. В Америке были финансовые катаклизмы посильнее наших, которые говорят о том, что опора только на государство не является гарантией от финансовых потрясений и дестимулирует рынок.
— Каким путем нам наращивать объемы ипотечного кредитования?
— При сегодняшних уровнях доходов ипотека — это инструмент для 7—10% населения России. И так совпало, что значительная часть этих семей свои жилищные проблемы уже решила, они используют ипотеку для улучшения жилищных условий. Как сделать ее более массовой? Здесь, мне кажется, вопрос не только госгарантий и субсидий. Проблема лежит не на стороне спроса, а на стороне предложения — создания условий для увеличения масштабов строительства и реконструкции имеющегося жилья.
В этом вопросе у меня есть определенный скепсис — ни так называемый жилищный пакет законов, принятый в этом году, ни снижение процентных ставок по ипотеке не гарантируют увеличения объемов строительства — принципиального рывка не происходит. Это отдельная история, она связана с тем, что за 10 лет так и не создан земельный кадастр, что права собственности на землю и недвижимость зарегистрировать очень сложно, что инженерная инфраструктура очень слаба. Строительные подряды распределяются в крупных городах непрозрачно.
Здесь коммерческие банки могут разве что помочь в кредитовании строительных объектов, но без принципиального улучшения условий с точки зрения прав собственности и демонополизации рынков строительных подрядов, я думаю, принципиального прорыва не произойдет. Даже если сейчас снизить ставки по ипотеке до 3% за счет госсубсидий, на нее будет потрачено много государственных денег, а приведет это только к одному — росту спроса на жилье.
— Львиную долю частных клиентов обслуживает еще одна госструктура — Сбербанк. Вы будете с ним конкурировать или выработаете общую стратегию на рынке?
— Рынок еще только формируется, и жизнь покажет, какую долю кто на нем займет. Я не думаю, что сейчас всерьез может стоять вопрос о конкуренции со Сбербанком. Если, например, посмотреть на его долю в кредитах населению сроком более года — это свыше 80%. Речь идет скорее не о конкуренции, а о занятии определенных сегментов на растущем рынке. Мы не конкурируем ни с «Сити», ни с Альфа-банком, ни со Сбербанком. Конкуренция будет спустя некоторое время, сейчас цель — занять свое место на рынке.
— Если мы возьмем последние три года — 2003—2005-й, — увидим, что объемы кредитования населения каждый год удваиваются. Я думаю, и в этом году тоже будет рост на 100%. В то же время активы банковской системы и кредитование экономики увеличиваются на 30—40% в год. То есть розница растет опережающими темпами. Это характеризует недостаточную развитость сектора банковского ритейла и задает перспективу на ближайшие годы. Устойчивые и динамично развивающиеся предприятия имеют достаточный набор предложений со стороны коммерческих банков и доступ к альтернативным источникам финансирования в виде облигаций, денег иностранных банков. Население же за кредитом в Швейцарию не поедет по очевидным причинам, поэтому с ростом реального благосостояния частные клиенты, безусловно, востребуют все новые банковские услуги здесь, в России.
— А благосостояние будет расти?
— Динамика денежных доходов и расходов населения достаточно очевидна: нынешний год будет шестым подряд, когда реальные доходы населения растут в среднем по стране на 8—10% в год. В этом году — порядка 11%. Такая динамика сохранится по нескольким причинам. Во-первых, следующие полтора года мы еще можем рассчитывать на благоприятную внешнюю конъюнктуру для России с точки зрения сырьевых цен. Во-вторых, очевидно, что президент делает ставку на использование части нефтяных доходов на социальные программы. Это означает, что существенная доля дополнительных доходов бюджета будет идти на те или иные выплаты населению через заработную плату, социальные пособия, денежные компенсации.
А на примере Восточной Европы мы видим, что рост доходов ведет к новым виткам спроса на товары — мобильную связь, жилье, автомобили. Кредитование позволяет ускорить процесс перехода на новый уровень потребления.
— «ВТБ 24» делает акцент именно на кредиты или есть намерение претендовать на так называемые миллиарды из-под матраса?
— Если люди идут за кредитным продуктом, увеличивается и депозитная база, все взаимосвязано. Я думаю, сумма «матрасных» сбережений населения никогда не была больше $30 млрд. Последние три-четыре года Центробанк ведет статистику, с помощью которой можно отследить, сколько этих денег — наличных долларов — было извлечено «из-под матраса»: в 2003 году — порядка $4—4,5 млрд., в 2004-м — $3,8—4 млрд., в первое полугодие нынешнего года — еще $2,5 млрд. То есть за три года около $10 млрд. было сдано населением в банки. Идет процесс укрепления номинального курса рубля, что заставляет людей искать альтернативу наличному доллару для хранения своих накоплений.
— На каких клиентов ориентируется банк?
— На клиента с достаточно высоким уровнем дохода. Для Москвы это более $800 ежемесячного дохода, то есть порядка $2,5 тыс. для семьи из трех человек. Для регионов — от $300 на члена семьи и выше. Это довольно высокий уровень, если учесть, что сегодня средняя зарплата составляет $300, — значит, оба работающие должны получать на 50% выше среднего по стране, если у них один ребенок. То есть мы рассчитываем на людей, которые более-менее обеспечены по российским меркам, достаточно активны, пользуются банковскими продуктами и выходят на новый для себя уровень потребления: ипотека, кредит на бытовую технику, ремонт, автомобиль.
— Этот сегмент привлекателен для многих участников рынка.
— Да, но у нас есть два преимущества — мы не выделяем один продукт и один регион. «ВТБ 24» предлагает довольно широкую линейку продуктов — это и ипотека, и кредитование малого бизнеса, и потребительское кредитование, которое сейчас достаточно популярно, кредитные карты разных типов, зарплатные проекты корпоративным клиентам. По каждому из этих направлений есть несколько продуктов, которые настроены под потребности рынка. Приходя в «ВТБ 24», человек может получить набор продуктов, который ему и его семье необходим для жизни не только сейчас, но и на перспективу, — сотрудничество с банком может сохраняться довольно длительное время.
Второе наше отличие — мы не сосредотачиваемся на Москве, Санкт-Петербурге, а рассчитываем на предоставление услуг в большинстве регионов страны. Сегодня это порядка 30 регионов, до конца года мы открываем офисы еще в нескольких. На следующий год у нас достаточно амбициозные планы, которые связаны как с миграцией бизнеса Внешторгбанка — к нам переходит часть офисов ВТБ, — так и с открытием новых точек.
— Условия предоставления услуг в регионах и требования к рентабельности ваших подразделений будут отличаться от столичных?
— У нас будут единые ставки и условия по продуктам. Отличаться будут разве что кредитные лимиты, которые зависят от уровня доходов. Если москвич в среднем в два раза больше получает, то и сумма доступного ему кредита будет во столько же раз больше. С другой стороны, и квартиры, например, в регионах намного дешевле, чем в столице. Что касается окупаемости региональных офисов, то меньшие доходы будут нивелированы экономией на аренде офисов и зарплате сотрудников — в Москве эти расходы существенно выше.
— Как вы выбираете направления экспансии?
— Существует определенный план. Не секрет, что Москва — это четверть банковского бизнеса страны, здесь у нас 10 допофисов, до конца года из имеющихся у ВТБ к нам мигрируют еще 20. Параллельно мы запускаем мини-офисы в торговых сетях и мобильных агентов, которые продают банковские продукты в крупных торговых центрах. В Подмосковье у нас хорошая сеть, унаследованная от «Гуты», — 14 филиалов и допофисы — будем эту сеть перенастраивать на продажу розничных продуктов. В Санкт-Петербурге тоже будет пилотный проект по миграции отделений материнского банка. В целом был проведен аудит сети, который разделил офисы ВТБ на преимущественно розничные и те, в которых сохраняется корпоративное кредитование. Теперь происходит плановая миграция розничных отделений.
В регионах наши планы основаны на их градации по уровню спроса на продукты — потребкредитование, автокредитование, малый бизнес и т.д. Когда совмещение спроса и объемы потенциального бизнеса нас устраивают, мы такой регион рассматриваем. При этом необязательно совпадение спроса сразу на все виды услуг — если есть спрос на ипотеку, можем ипотечный центр открыть. Известно, что 44% всех ипотечных кредитов выдано в Москве, но в пятерке лидеров по этому продукту находится, к примеру, Тюмень, хотя по другим направлениям она может быть не столь представлена. Есть определенные регионы Сибири, где малый бизнес очень развит, — Алтайский край, Томск. Исследования мы проводим сами и привлекаем соответствующую аналитику. У нас есть финансовая модель, которая оценивает срок окупаемости точки.
— Претензии к большинству даже самых крупных банков — квалификация персонала. С такими планами вам его потребуется немало, сможете обеспечить?
— Задача развития «ВТБ 24» масштабная — организационная, управленческая и кадровая. Значительная часть персонала в системе Внешторгбанка ориентирована на корпоративный бизнес, это является ограничением в данном проекте. С другой стороны, у этого проекта понятные перспективы, масштабы — и внутри группы, и у нас есть система переподготовки, дополнительных тренингов для сотрудников. В рамках группы создан корпоративный университет для менеджеров среднего звена. Все, кто работает с новыми розничными продуктами, проходят специальную переподготовку. Это касается не только сотрудников, которые непосредственно в отделениях обслуживают клиентов, но и тех, кто анализирует риски, осуществляет учет операций. Чтобы продукт выдавался быстро, был конкурентоспособным и достаточно выгодным, надо сократить затраты и переобучить людей. Наша стратегия предусматривает необходимость ориентации банка на клиента.
— На рынке уже имеются примеры масштабного «прыжка» в банковскую розницу, не всегда удачные. Как вы думаете, в чем заключались основные ошибки ваших коллег?
— Причины в том, что мы в России порой стремимся изобрести велосипед, и если изобретение автомата Калашникова и прочего вооружения нам удается, то в некоторых вещах есть более продвинутые изобретатели. С точки зрения ритейла — не только банковского — имеется опыт других стран, наработанный десятилетиями, и его надо учитывать. Здесь важно не впасть и в другую крайность, когда западный опыт с помощью западных консультантов один к одному накладывается на российскую ситуацию. Это со 100-процентной вероятностью будет такая же неудача — нужно учитывать психологию нашего человека, практику бухгалтерского учета и налогообложения, важность административного фактора, отношений с губернаторами и т.д. Тот, кто может выбрать проверенную технологию и заземлить ее на российские условия, тот добивается успеха. Мы пытаемся идти именно таким путем.
— Иностранный опыт говорит, например, о господдержке ипотеки — могут ли наши банки раскрутить ее самостоятельно?
— Это вопрос выбора пути. Некоторые ипотечные системы, как, скажем, американская, создаются, по существу, государственными — госкомпании откупают закладные на рынке, и государство является конечным гарантом по ипотечным кредитам. Есть европейский подход, когда государство не является гарантом всей системы ипотеки. Россия еще не определилась. Все споры между АИЖК и Минфином — это выбор пути. Будет ли вся конструкция ипотечной системы опираться в конечном счете на государственный бюджет при всех «рыночных» инструментах или все-таки роль государства сведется к субсидированию ипотечной ставки для определенных категорий граждан и к регулированию рынка? На мой взгляд, в исторической перспективе второй вариант гораздо лучше для России. В Америке были финансовые катаклизмы посильнее наших, которые говорят о том, что опора только на государство не является гарантией от финансовых потрясений и дестимулирует рынок.
— Каким путем нам наращивать объемы ипотечного кредитования?
— При сегодняшних уровнях доходов ипотека — это инструмент для 7—10% населения России. И так совпало, что значительная часть этих семей свои жилищные проблемы уже решила, они используют ипотеку для улучшения жилищных условий. Как сделать ее более массовой? Здесь, мне кажется, вопрос не только госгарантий и субсидий. Проблема лежит не на стороне спроса, а на стороне предложения — создания условий для увеличения масштабов строительства и реконструкции имеющегося жилья.
В этом вопросе у меня есть определенный скепсис — ни так называемый жилищный пакет законов, принятый в этом году, ни снижение процентных ставок по ипотеке не гарантируют увеличения объемов строительства — принципиального рывка не происходит. Это отдельная история, она связана с тем, что за 10 лет так и не создан земельный кадастр, что права собственности на землю и недвижимость зарегистрировать очень сложно, что инженерная инфраструктура очень слаба. Строительные подряды распределяются в крупных городах непрозрачно.
Здесь коммерческие банки могут разве что помочь в кредитовании строительных объектов, но без принципиального улучшения условий с точки зрения прав собственности и демонополизации рынков строительных подрядов, я думаю, принципиального прорыва не произойдет. Даже если сейчас снизить ставки по ипотеке до 3% за счет госсубсидий, на нее будет потрачено много государственных денег, а приведет это только к одному — росту спроса на жилье.
— Львиную долю частных клиентов обслуживает еще одна госструктура — Сбербанк. Вы будете с ним конкурировать или выработаете общую стратегию на рынке?
— Рынок еще только формируется, и жизнь покажет, какую долю кто на нем займет. Я не думаю, что сейчас всерьез может стоять вопрос о конкуренции со Сбербанком. Если, например, посмотреть на его долю в кредитах населению сроком более года — это свыше 80%. Речь идет скорее не о конкуренции, а о занятии определенных сегментов на растущем рынке. Мы не конкурируем ни с «Сити», ни с Альфа-банком, ни со Сбербанком. Конкуренция будет спустя некоторое время, сейчас цель — занять свое место на рынке.
Подписывайтесь на PROFILE.RU в Яндекс.Новости или в Яндекс.Дзен. Все важные новости — в telegram-канале «PROFILE-NEWS».
