Архивная публикация 2003 года: "За свой страх и риск"
Можно ли человеку, который долго и успешно работал в банковском бизнесе, заниматься страхованием? Оказывается, не только можно, но и нужно. Ведь технологии, успешно используемые в банковской сфере, во многом применимы и на ниве страхования.Финансы и инвестиции - Спецпроект -- Альфа-страх.
В компании "Альфа-Страхование" продолжается усиление высшего руководящего состава. Вскоре после назначения Владимира Скворцова генеральным директором компании на должность его первого заместителя назначен Яков Гальперин, вице-президент "Альфа-банка". Сегодня он отвечает на вопросы относительно страхового и банковского бизнеса.
-- Яков Ильич, вы много лет проработали в банковском бизнесе, а теперь пришли в страхование. Значит ли это, что страховой бизнес становится интереснее банковского?
-- Так получилось, что банковский бизнес в России стал развиваться значительно раньше страхового. Соответственно, банкиры сумели создать и апробировать немало технологий работы с клиентами. Теперь, когда сформировались объективные предпосылки развития страхового бизнеса, мне интересно использовать наработанные технологии и в страховом деле.
-- Какие направления деятельности компании вы считаете наиболее перспективными и интересными для себя?
-- В мои задачи входит разработка концепции продаж всех страховых продуктов компании. Для этого, в первую очередь, был проведен анализ существующих бизнес-процессов, касающихся работы с клиентами. Мы сегментировали рынок, поделив клиентов на отраслевых, клиентов среднего уровня и "розницу". По опыту знаю, что работа с так называемыми отраслевыми клиентами индивидуальна, она занимает наибольшее количество времени. К тому же цена ошибки здесь слишком велика. Работа со средними клиентами (к таковым относятся компании с оборотом в $30--100 млн.) -- это, скорее, система, предполагающая больше закономерностей, чем в предыдущем случае. Наконец, работа с частными клиентами, так называемой розницей, -- это самая настоящая технология.
-- Что вы понимаете под технологией?
-- В первую очередь, речь идет об информационных технологиях, которые помогают сотрудникам компании уверенно ориентироваться в самом широком спектре услуг и понимать, какая именно страховая защита нужна каждому конкретному клиенту. Страховых продуктов очень много, и клиент должен быть уверен в том, что в данной страховой компании ему предложат именно то, что ему действительно нужно: если ему не подходит стандартный продукт -- подберут индивидуальную программу.
Во-вторых, продажи страховых продуктов должны быть адресными. Например, человек оформляет в Альфа-банке карту VISA и получает возможность застраховать свой автомобиль со скидкой. Это удобно.
Возьмем другую ситуацию. Приезжает автовладелец на фирменную заправку ТНК, заливает бензин в машину и тут же приобретает полис страхования гражданской ответственности. То есть человек получает страховой продукт как раз в том месте, где он может об этом задуматься.
В-третьих, надо максимально приблизить страховщика к потенциальному клиенту. Банки, в частности Альфа-банк, решают эту задачу путем развития своей филиальной сети. Сегодня сеть "Альфа-Страхования", включающая более 50 филиалов, во многом пересекается с сетью Альфа-банка. На мой взгляд, необходимо создание единой филиальной сети страховщика и банка, чтобы клиент в одном и том же месте мог бы получить комплексное обслуживание. Помимо развития филиальной сети мы активизируем работу с агентами и брокерами в области имущественных видов страхования, что особенно актуально для регионов, где много потенциальных клиентов, но мало продуктов и грамотных продавцов.
-- Если продажи осуществляются через брокера или агента, как лучше обеспечить соблюдение высоких стандартов в работе с клиентом?
-- Безусловно, это важная задача. Прежде чем передавать конкретному брокеру или агенту право на реализацию наших страховых продуктов, мы должны убедиться в том, что его структура управления, квалификация персонала, а также репутация на рынке не вызывают у нас никаких сомнений. Мы постоянно следим за работой своих брокеров и агентов и проводим целый комплекс мероприятий по повышению квалификации их персонала.
Что касается улучшения работы с физическими лицами, то в августе прошлого года мы пригласили на должность директора агентской сети Романа Иванова, который за несколько лет работы в международной компании AIG сумел создать лучшую, по нашему мнению, агентскую сеть в России.
-- Что нужно сделать, чтобы оставаться лидером на рынке страхования?
-- Я думаю, что сегодня выигрывает тот, кто предложит клиенту максимально широкую линейку страховых продуктов и высокое качество обслуживания.
Возьмите автострахование, здесь главное -- простота процесса урегулирования возможных конфликтов и претензий. Мы разработали максимально упрощенный порядок урегулирования претензий по самым распространенным страховым событиям. Например, при повреждении кузовных стекол страхователь может заменить стекло без предварительного заявления в компанию. Казалось бы, пустяк, а любой автолюбитель это оценит.
В области медицинского страхования мы пошли на создание собственной базы лечебно-профилактических учреждений "МедАС", дабы обеспечить по-настоящему качественное медицинское обслуживание. Сегодня, например, наши врачи не только приезжают к пациентам по вызову на дом, но и оказывают медицинскую помощь в офисах, застрахованных в "Альфа-Страховании". На сегодняшний день число клиентов "МедАС" составляет более 5 тысяч.
-- Почему вы считаете, что рынок страховых услуг в России будет развиваться?
-- Я вижу для этого немало предпосылок. Страхование сегодня напрямую связано с ростом благосостояния среднего класса в России. Страхование придает людям уверенность, и они готовы за эту уверенность платить.
На самом деле, у нас просто нет другого пути. Рынок развивается по известным законам, и России суждено пройти тот путь, который прошли во всем мире. На сегодняшний день уровень потребления страховых услуг у нас в 50--60 раз ниже, чем, например, в Польше или Венгрии. Данный разрыв, собственно, и является зоной ближайшего развития.
.
.
.
Можно ли человеку, который долго и успешно работал в банковском бизнесе, заниматься страхованием? Оказывается, не только можно, но и нужно. Ведь технологии, успешно используемые в банковской сфере, во многом применимы и на ниве страхования.Финансы и инвестиции - Спецпроект -- Альфа-страх.
В компании "Альфа-Страхование" продолжается усиление высшего руководящего состава. Вскоре после назначения Владимира Скворцова генеральным директором компании на должность его первого заместителя назначен Яков Гальперин, вице-президент "Альфа-банка". Сегодня он отвечает на вопросы относительно страхового и банковского бизнеса.
-- Яков Ильич, вы много лет проработали в банковском бизнесе, а теперь пришли в страхование. Значит ли это, что страховой бизнес становится интереснее банковского?
-- Так получилось, что банковский бизнес в России стал развиваться значительно раньше страхового. Соответственно, банкиры сумели создать и апробировать немало технологий работы с клиентами. Теперь, когда сформировались объективные предпосылки развития страхового бизнеса, мне интересно использовать наработанные технологии и в страховом деле.
-- Какие направления деятельности компании вы считаете наиболее перспективными и интересными для себя?
-- В мои задачи входит разработка концепции продаж всех страховых продуктов компании. Для этого, в первую очередь, был проведен анализ существующих бизнес-процессов, касающихся работы с клиентами. Мы сегментировали рынок, поделив клиентов на отраслевых, клиентов среднего уровня и "розницу". По опыту знаю, что работа с так называемыми отраслевыми клиентами индивидуальна, она занимает наибольшее количество времени. К тому же цена ошибки здесь слишком велика. Работа со средними клиентами (к таковым относятся компании с оборотом в $30--100 млн.) -- это, скорее, система, предполагающая больше закономерностей, чем в предыдущем случае. Наконец, работа с частными клиентами, так называемой розницей, -- это самая настоящая технология.
-- Что вы понимаете под технологией?
-- В первую очередь, речь идет об информационных технологиях, которые помогают сотрудникам компании уверенно ориентироваться в самом широком спектре услуг и понимать, какая именно страховая защита нужна каждому конкретному клиенту. Страховых продуктов очень много, и клиент должен быть уверен в том, что в данной страховой компании ему предложат именно то, что ему действительно нужно: если ему не подходит стандартный продукт -- подберут индивидуальную программу.
Во-вторых, продажи страховых продуктов должны быть адресными. Например, человек оформляет в Альфа-банке карту VISA и получает возможность застраховать свой автомобиль со скидкой. Это удобно.
Возьмем другую ситуацию. Приезжает автовладелец на фирменную заправку ТНК, заливает бензин в машину и тут же приобретает полис страхования гражданской ответственности. То есть человек получает страховой продукт как раз в том месте, где он может об этом задуматься.
В-третьих, надо максимально приблизить страховщика к потенциальному клиенту. Банки, в частности Альфа-банк, решают эту задачу путем развития своей филиальной сети. Сегодня сеть "Альфа-Страхования", включающая более 50 филиалов, во многом пересекается с сетью Альфа-банка. На мой взгляд, необходимо создание единой филиальной сети страховщика и банка, чтобы клиент в одном и том же месте мог бы получить комплексное обслуживание. Помимо развития филиальной сети мы активизируем работу с агентами и брокерами в области имущественных видов страхования, что особенно актуально для регионов, где много потенциальных клиентов, но мало продуктов и грамотных продавцов.
-- Если продажи осуществляются через брокера или агента, как лучше обеспечить соблюдение высоких стандартов в работе с клиентом?
-- Безусловно, это важная задача. Прежде чем передавать конкретному брокеру или агенту право на реализацию наших страховых продуктов, мы должны убедиться в том, что его структура управления, квалификация персонала, а также репутация на рынке не вызывают у нас никаких сомнений. Мы постоянно следим за работой своих брокеров и агентов и проводим целый комплекс мероприятий по повышению квалификации их персонала.
Что касается улучшения работы с физическими лицами, то в августе прошлого года мы пригласили на должность директора агентской сети Романа Иванова, который за несколько лет работы в международной компании AIG сумел создать лучшую, по нашему мнению, агентскую сеть в России.
-- Что нужно сделать, чтобы оставаться лидером на рынке страхования?
-- Я думаю, что сегодня выигрывает тот, кто предложит клиенту максимально широкую линейку страховых продуктов и высокое качество обслуживания.
Возьмите автострахование, здесь главное -- простота процесса урегулирования возможных конфликтов и претензий. Мы разработали максимально упрощенный порядок урегулирования претензий по самым распространенным страховым событиям. Например, при повреждении кузовных стекол страхователь может заменить стекло без предварительного заявления в компанию. Казалось бы, пустяк, а любой автолюбитель это оценит.
В области медицинского страхования мы пошли на создание собственной базы лечебно-профилактических учреждений "МедАС", дабы обеспечить по-настоящему качественное медицинское обслуживание. Сегодня, например, наши врачи не только приезжают к пациентам по вызову на дом, но и оказывают медицинскую помощь в офисах, застрахованных в "Альфа-Страховании". На сегодняшний день число клиентов "МедАС" составляет более 5 тысяч.
-- Почему вы считаете, что рынок страховых услуг в России будет развиваться?
-- Я вижу для этого немало предпосылок. Страхование сегодня напрямую связано с ростом благосостояния среднего класса в России. Страхование придает людям уверенность, и они готовы за эту уверенность платить.
На самом деле, у нас просто нет другого пути. Рынок развивается по известным законам, и России суждено пройти тот путь, который прошли во всем мире. На сегодняшний день уровень потребления страховых услуг у нас в 50--60 раз ниже, чем, например, в Польше или Венгрии. Данный разрыв, собственно, и является зоной ближайшего развития.
.
.
.
Подписывайтесь на PROFILE.RU в Яндекс.Новости или в Яндекс.Дзен. Все важные новости — в telegram-канале «PROFILE-NEWS».
