Наверх
23 ноября 2019
USD EUR
Погода
Без рубрики

Архивная публикация 2011 года: "Записки охотника"

Поиск клиентов, работа над проектами, знание рынка кандидатов, понимание бизнеса клиента и, безусловно, постоянное совершенствование навыков — основы основ для любого хедхантера. О том, что скрывается за этими постулатами, «Карьере» рассказал управляющий партнер RosExpert Игорь ШЕХТЕРМАН.   — Расскажите, пожалуйста, как вы пришли в профессию.
   — Можно сказать, это получилось почти случайно. Я начинал карьеру в качестве финансиста, имея соответствующее профильное образование. Около года работал финансовым менеджером в японской компании, которая занимается производством ювелирных изделий. Потом уехал во Францию получать дополнительное образование. Когда я вернулся в Россию, а это был 1994-1995 год, то хедхантинг как самостоятельная отрасль еще не оформился, первые компании только набирали штат и начинали деятельность с оглядкой на опыт западных коллег. Но тогда мне показалось, что этот бизнес будет иметь большую перспективу на российском рынке.
   — Вы начали с создания собственной компании?
   — Практически да. У меня был некоторый опыт работы в клиентской сфере, но непосредственно executive search я до того не занимался. Хотя в то время четкого разделения между рекрутментом и executive search в России еще не было.
   — Как бы вы охарактеризовали изменения, произошедшие в отрасли?
   — 15 лет назад в полноценной форме executive search не существовал как бизнес. Сейчас прошла пора дифференциации, и уже не нужно объяснять клиенту, в чем состоит суть работы хедхантера. За прошедшие годы этот бизнес стал более прозрачным, понятным и развитым, он вошел в сегмент консалтинга и наряду с другими сегментами этой сферы успешно развивается. Изменились также клиенты и их запросы. Теперь представители компаний, которые к нам обращаются, очень четко понимают, что им нужно, ставят конкретные задачи. Это одно из ключевых отличий от того, что было 10-15 лет назад, когда клиент действительно не понимал своих потребностей и не мог составить четкого запроса.
   — Расскажите, пожалуйста, как строится работа с клиентами. Вы их находите или они вас?
   — Всегда по-разному. Есть постоянные клиенты, с которыми мы уже давно работаем, есть те, которые приходят по рекомендации. Некоторые клиенты объявляют тендеры на ключевые позиции и обращаются в несколько компаний, которые, по их мнению, могут выполнить эту работу, и затем по итогам тендера кого-то выбирают. В нашем бизнесе компании, уже зарекомендовавшие себя на рынке, имеют преимущественно постоянных клиентов или клиентов, пришедших по рекомендации. Выполнение заказов последних — фактически половина нашей работы.
   — Насколько важна репутация конкретного сотрудника, работающего в executive search?
   — В этом бизнесе очень важны качество, репутация, соблюдение конфиденциальности.
   Когда крупный клиент работает с executive search-компанией, ему важны и имя партнера, с которым он будет сотрудничать, и репутация компании, которая заключила с ним договор на выполнение текущего проекта, поскольку обязательства по любому проекту несет компания, а не какой-то конкретный человек. Безусловно, нельзя сбрасывать со счетов репутацию каждого конкретного сотрудника или партнера, потому что они — ее лицо. Компания ассоциируется с руководителями практик, с партнерами, и высокое качество работы должны обеспечивать все сотрудники без исключения.
   — Сложно ли наладить контакт с потенциальным кандидатом?
   — В нашем случае большую роль играет имя и известность нашей компании. Когда мы связываемся с кандидатом и озвучиваем ему наше предложение, человек уже изна-чально понимает, кто мы и с кем он имеет дело. Если потенциальный кандидат идет на дальнейший контакт и соглашается с нами встретиться, он понимает тему и цель нашей встре-чи. Даже те кандидаты, которые на данный момент не заинтересованы в смене места работы, обращаются к нам, чтобы выяснить, есть ли у нас потенциально интересные для них проекты.
   — В чем заключается разница между работой независимым консультантом и работой в компании?
   — Независимый консультант работает сам по себе, и его знания ограничиваются областью или областями его специализации. Сравнивать агентство, предоставляющее услуги executive search, и независимого консультанта — примерно как сравнивать супермаркет, который обслуживает команда профессионалов, и небольшой бутик, где есть продавец-звезда, досконально знающий свой сегмент.
   Независимому консультанту труднее привлекать дополнительные ресурсы, он хорошо знает кандидатов лишь в пределах своего сегмента, поэто-му ему сложно выполнять заказы в рамках крупного проекта, кроме того, у него нет для этого аналитического ресурса. Если говорить о крупной компании, то партнеры в большинстве случаев работают с командой и могут привлекать аналитиков из разных практик, имеющих ту или иную специализацию. Т.е. у нас возможности больше, чем у независимых консультантов.
   Кроме того, крупные российские компании выходят на зарубежные рынки. Это очень важно учитывать при работе, и нужно показать клиенту, что ты можешь при необходимости покрыть все международные рынки с точки зрения поиска либо найти для него специалиста в той точке мира, где у него есть какой-либо актив. Например, благодаря нашему альянсу с Korn/Ferry мы можем подключить любой офис нашего партнера в мире, если это будет необходимо в рамках работы над проектом. У независимого консультанта такой возможности просто нет.
   — Каким, на ваш взгляд, должен быть успешный хедхантер?
   — Вопрос довольно сложный, потому что даже если взять, к примеру, всех партнеров практики executive search RosExpert, то они значительно друг от друга отличаются.
   Если говорить о каких-то общих для всех качествах, то это прежде всего глубокое понимание бизнеса — не executive search, а бизнеса как такового. Когда ты приходишь к клиенту, ты должен четко понимать, в чем специфика его бизнеса, иначе ты не сможешь понять его проблемы.
   Поскольку мы работаем с людьми, мы должны быть клиентоориентированны. Консультант должен быть гибким, но также важно умение аргументированно отстоять свою точку зрения и объяснить свое несогласие с позицией клиента, если такая ситуация возникнет.
   Кроме того, важна специализация. Любой партнер и в российской, и в западной компании имеет отраслевую специализацию. Успешный консультант в нашем бизнесе многостаночником быть не может. Как правило, это одна-две индустрии, в которые ты все больше и больше погружаешься: знаешь тенденции, ключевых игроков в этом сегменте и т.д. Клиенты это ценят.
   

   ВЫБОР РЕДАКЦИИ
   В этот раз мы решили побеседовать с одним из трендмейкеров современного российского рынка executive search, не только заложившим основы успешного бизнеса в этой сфере, но и создавшим организацию, которая служит примером для тех, кто только начинает пробовать свои силы. Знакомьтесь, № 2 нашего рейтинга — управляющий партнер и глава практики executive search консалтинговой компании RosExpert Игорь ШЕХТЕРМАН. Интервью с двукратным победителем рейтинга Георгием Абдушелишвили вы найдете в «Карьере» от 30 августа 2010 года.
Больше интересного на канале: Дзен-Профиль
Скачайте мобильное приложение и читайте журнал "Профиль" бесплатно:
Самое читаемое

Зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность скачивания номеров

Войти через VK Войти через Google Войти через OK