«Я всегда получала на треть больше других, потому что пользовалась этими приемами»

— Вы — дипломированный специалист в области информатики. Раньше вы возглавляли отдел электронной обработки данных. Оглядываясь назад, насколько вы удовлетворены результатами своих зарплатных переговоров в те годы?

— На сто процентов. Я всегда получала примерно на треть больше других.

— Как вам это удавалось?

— Закончив обучение, я получила несколько предложений от крупных концернов, таких как Intel и Microsoft. Наличие запасных вариантов позволяет увереннее чувствовать себя при обсуждении зарплаты.

— Что делать, если таких вариантов нет?

— Нужно заранее «упражняться». Например, послать резюме на вакансию в городе, в который вы не планируете переезжать. Если вас пригласят на собеседование, попробуйте вести себя как-то иначе, экспериментируйте — ведь вы не хотите получить эту работу во что бы то ни стало. Если вам удастся запомнить это чувство и прийти с ним на следующее, важное для вас собеседование, то не пожалеете.

— Это немалый труд.

— Ну и что? Когда мы учились ходить, то тоже десятки тысяч раз падали. Главное — практика. А правильно держаться на собеседовании мы почти что не учимся.

— Как нужно готовиться?

— Нужно подчеркнуть собственные достижения: что я умею, какую пользу могу принести компании? Самая большая ошибка — это рассказывать о своей гибкости и конфликтоустойчивости, но не суметь ответить на вопрос, почему работодателя это должно заинтересовать. Такие вещи нужно преподносить на блюдечке с золотой каемочкой.

— Как это сделать?

— Недавно я расписала для одной женщины, как она сэкономила своему работодателю 2,8 млн евро. По сравнению с этим просьба повысить зарплату на 13 000 евро — это скромное пожелание. Она с легкостью получила прибавку. Мало кто перед переговорами о зарплате подыскивает такие примеры.

— Какие цифры нужно держать в голове?

— Их три: идеальный исход, приемлемый исход и минимально удовлетворительный. Представлять себе минимальную планку особенно важно женщинам. Иначе они могут запросто уступить «лишние» 5 тысяч евро.

— Женская манера ведения переговоров отличается от мужской?

— Да. Многие женщины исходят из незамысловатой теории: стоит слишком сильно высунуться, и тебе свернут шею. Они хотят иметь хорошие отношения на работе. Мужчины смотрят на переговоры больше как на спорт. И всегда пытаются выжать по максимуму. Я еще никогда не слышала от мужчины: думаете, попросить такую большую прибавку — это нормально? Мужчина скорее скажет: тут можно запросить не столько.

— А можно в ходе переговоров корректировать свои запросы в сторону повышения?

— Мне такой подход не импонирует. Мы ведь не на базаре. Перед началом переговоров я говорю коротко и ясно: Это моя цена. Если хотите поторговаться, могу набросить двадцать процентов. Такие абсурдные предложения вполне допустимы.

— Чувство юмора помогает?

— Да, если оно есть. Юмор помогает разрядить обстановку, ведь ситуация переговоров часто оказывается неприятной и для вашего работодателя. Если вы всегда серьезны, пускать в ход заранее заготовленные шутки бессмысленно. Но и находчивости тоже можно научиться.

— Как?

— Иногда ты не знаешь, что сказать, а через десять минут нужный ответ сам приходит в голову — такое случалось с каждым. Записывайте эти казусы в отдельный блокнот. Тогда вы сможете периодически перечитывать свои заметки и проигрывать соответствующие ситуации. Мозг будет тренироваться, а вместе с ним и находчивость.

— Алкоголь тоже помогает расслабиться. Стоит перед переговорами пригубить бокал шампанского?

— Я бы не советовала. Если прибегать к такому средству всякий раз, когда вы волнуетесь, это быстро станет нездоровой привычкой. Волнение — не что иное как избыток адреналина. Избавиться от него можно посредством моциона. Перед переговорами выйдите на одну остановку раньше и пройдитесь бодрым шагом. Только не переусердствуйте, чтоб не прийти запыхавшись.

— Каких ошибок нужно во что бы то ни стало избегать?

— Никогда не говорите: мне нужны деньги, потому что жизнь стала дороже. Ваш босс может на это ответить: да, мне тоже — и снизить вам зарплату еще процентов на двадцать. И никогда не приходите на переговоры с начальником в ярости. Переговоры я всегда сравниваю с танцем: вот мы приглашаем, вот получаем согласие или отказ, ведем за собой партнера или позволяем ему вести себя, наступаем друг другу на ноги. Нужно, чтобы после всего вы смогли смотреть друг другу в глаза. Ведь жизнь вместе с переговорами не заканчивается.