В 2016-м, когда всё начиналось, финансовый контроль в фирме был «персональным спортом», любой платеж – отдельной операцией в Excel и по телефону. Девиз тех лет звучал горько: «Каждый платеж лови руками, потому что деньги уже ждут дальше». Важны были каждый день отсрочки и каждый рубль. Необходимость развиваться требовала систематизации процессов. Так родилась идея создания автоматизированного финансового плана.
В тендерах как минимум половину годового объема видно в начале года, условия прописаны в контрактах и графиках поставки, что открывает возможность предсказать движение денег. Задача тендерного центра – обеспечить дисциплину в поставках и предоставлении документов. ЭДО существенно ускорило обмен документами, удалось добиться значительного сокращения сроков оплат. Были выработаны первые правила: не платим без источника, не входим в необеспеченные сделки, ведем реестр обязательств.
Уже через два года каждый крупный контракт сопровождался паспортом: график поставок и оплат, ответственные лица, риски штрафов, KPI. Появился платежный календарь, привязанный к ожидаемым поступлениям. Внутренний девиз того периода: «Платеж делаем только под источник, иначе это не платеж, а надежда». Это принесло плоды. Только один пример: в 2020‑м крупный клиент сделал заявку на поставку вне графика еще на 60 млн руб., причем в финансово нагруженном мае. Четко выверенный финансовый план нашей компании убедил нашего поставщика выделить дополнительную кредитную линию на 60 млн руб. на четыре месяца.
С 2022 года компания начала вести S-кривые контрактов (график, отображающий ход реализации проекта): кэш-ин/кэш-аут (получение и снятие денег) моделируются по вехам, провалы ликвидности видны заранее. Под длинные «ямы» подключены факторинг/овердрафт/узкие кредитные линии, а в производстве – окна для срочных поставок. Допустим, на середине контракта по крупному заказчику S-кривая показала «сухую» неделю: отгрузка уходит, а деньги – только через месяц. Компания договаривается о ранней отгрузке и за две недели до точки переносит низкомаржинальные задачи, производит продукт и совершает поставку. Итог – безостановочное производство и ноль штрафов.
С 2023-го цифровизация процессов стала привычной, из таблицы выросла система: дашборды (интерактивная графическая аналитика) по выручке, дебиторской задолженности, отгрузкам. Планировщик отгрузок показывает «светофор» задержек; помощники на базе ИИ ведут оценку благонадежности, юридическую оценку, контролируют сроки платежей, претензионные письма, анализируют отчеты из Excel, следят за тоном переписки. Кросс-функциональная платформа «Тендер-бот» (разработка компании) ищет тендеры и распределяет задачи среди персонала. Финплан через дашборды сигнализирует о профиците или дефиците средств и общей платежной дисциплине.
Таким образом удалось добиться кратного роста эффективности в тендерах: доля побед выросла с 4 до 47%, а масштаб контрактов поднялся к полутора миллиардам. Но главный эффект не в цифрах, а в предсказуемости.
Вот шесть правил, которыми руководствуется компания:
- Сначала логика денег (паспорт плюс S-кривая плюс платежный календарь), потом – всё остальное.
- Платеж только под источник, необеспеченным сделкам – отказ.
- Единый реестр обязательств: «мы должны/нам должны» – на одном экране.
- Данные под замком правил: чистый справочник, «четыре глаза», журналы правок.
- Цифровые ассистенты и боты закрывают рутину, но не подменяют персонал и дисциплину.
- Жесткий разбор ошибок и превращение опыта в новую норму (в частности, после одного из инцидентов компания вернула правило «четырех глаз» на базовые цены и валидации «за пределы диапазона»).
Финансовый контроль – это не красивый BI-график. Это несколько простых правил, которые соблюдаются каждый день. Ведь тендеры выигрывает не тот, кто обещает дешевле, а тот, кто предсказуем в деньгах и сроках.
Андрей Пожаров – руководитель компании «Эффективное взаимодействие», основатель «Тендерного центра «С.Т.И.К.»
