Когда новые квадратные метры появляются в разы быстрее, чем продаются, начинается соревнование рекламщиков и маркетологов. В этом году новогодние акции в новостройках начались еще в ноябре, и каждый девелопер стремится угодить именно своему потенциальному клиенту. Кто-то хочет бесплатный ремонт, кто-то – место на парковке, кто-то – ставку по ипотеке ниже. Но все без исключения хотят сэкономить, а не получить бесполезный новогодний подарок. «Профиль» рассказывает об интересных акциях на рынке жилья.

Бонус под елочку

Скидки и акции на рынке жилья обычно подчиняются принципам сезонности. Больше всего скидок летом, перед Новым годом и весной. Когда сезон «мертвый», а это летние месяцы и начало весны, важно предлагать скидки, чтобы спрос не проседал критично по сравнению, например, с активными осенними месяцами. Пиковые периоды продаж, конечно, нравятся компаниям, никто от них не отказался бы, однако и девелоперам, и риелторам проще распределять сделки по году. Так обеспечивается более равномерный приток денежных средств, проще планировать инвестиции и дальнейшие проекты и продажи.

Перед Новым годом спрос не проседает, продажи как раз идут активно, но в это время все равно скидок и акций много. Происходит это по двум причинам. Первая – психологическая. Люди любят подарки, а новогодняя атмосфера неизбежно заставляет вспоминать о празднике. Вторая – экономическая, а точнее, совокупность экономических причин. Для отделов продаж ноябрь и декабрь – это последний шанс улучшить годовые показатели, а для покупателей это возможность решить свои насущные вопросы до конца года. Многие получают бонусы по итогам года и хотят вложить их в недвижимость. В этом году к этим причинам добавилась третья: заканчивается программа субсидирования ипотеки, а что будет с кредитованием в следующем году, пока неизвестно, и люди хотят получить доступную ставку, пока это возможно. Таким образом, потенциальные покупатели есть, и предпраздничные акции запускаются, для того чтобы привлечь внимание к конкретному проекту.

«Летом дают скидки, потому что спрос находится на дне и его нужно стимулировать, разбудить. Перед Новым годом массовость акций, наоборот, обусловлена тем, что спрос, который сам по себе разогревается, нужно забрать на себя. Декабрь всегда был одним из самых живых месяцев на рынке недвижимости, в который застройщики соревновались новогодним креативом, а не размером скидок», – комментирует партнер компании «Химки Групп» Дмитрий Котровский. Однако в этом году ситуация изменилась: на смену креативному подходу как раз пришло соревнование формата «кто даст больше».

Размер скидок

В течение года скидки на рынке жилья составляют 2–3% в эконом- и комфорт-классах и 5–7% – в бизнес-классе и в элитном сегменте. Такие скидки реально получить на квартиры всех форматов, просто нужно их выискивать или просить. Также распространен вариант скидки от 10% до 20% на ограниченный пул квартир. Чаще всего это либо квартиры с неудачными планировками и не самыми лучшими видами, либо просто большие лоты, которые долго продаются. Тем не менее и такие скидки работают. Даже если человек, откликнувшийся на объявление, откажется от покупки неликвидной квартиры по сниженной цене, он может обратить внимание на квартиру, не участвующую в акции.

В Новый год скидки могут быть больше среднегодовых, но также в отдельных проектах и на отдельный пул квартир. Зачастую обыгрываются знаковые числа. Уходящий год 2016-й, наступает 2017‑й, поэтому и в акциях застройщики обыгрывают числа 16 и 17. Например, в нескольких проектах есть скидки до 17% на 17 квартир. Разумеется, нетрудно догадаться, что это будут как раз те квартиры, на продажу которых обычно требуется больше времени, а существенная скидка может ускорить процесс. Например, в ЖК «Маяк» в Химках в эти 17 лотов вошла четырехкомнатная квартира – не самый ходовой товар, но при ее покупке в сроки проведения акции можно получить скидку почти 2 млн рублей. «Интересно, что, если предложить аналогичную скидку в течение года, невостребованные квартиры все равно могут продаваться месяцами, а перед Новым годом «уходят» за пару недель. Это связано со стремлением клиентов закрыть все нерешенные вопросы до конца года, а дополнительная скидка только стимулирует принять решение о покупке», – комментирует управляющий партнер «Метриум Групп» Мария Литинецкая.

На основное же число лотов скидки довольно низкие, несмотря на кризис. Аналитики говорят, что год назад средние скидки были больше. «В прошлом году средний размер скидок был на уровне 7%, сейчас он не превышает 3%», – рассказывает руководитель отдела продаж компании Est-a‑Tet Роман Куликов. При этом скидки 2–3% большинством покупателей уже воспринимаются как само собой разумеющееся, и они нередко пытаются получить дополнительные бонусы. Более крупные скидки, по оценкам руководителя департамента новостроек компании «НДВ‑Недвижимость» Татьяны Подкидышевой, способны увеличивать продажи на 10–15%.

По словам генерального директора агентства Tweed Ирины Могилатовой, на рынке премиальных новостроек Москвы до 40% продаж приходится на период акций. «Акции предназначены не только для притягивания клиентов в настоящий момент, но и для оживления тех, которые находятся в состоянии задумчивости. Акция длится какое-то время, и надо успеть. Естественно, что люди стараются этим воспользоваться. Это один из рычагов воздействия на клиентов для ускорения принятия решения о покупке», – говорит Ирина Могилатова.

Новое явление на рынке жилья – скидки для людей определенных профессий. Компания Urban Group давала скидку 3% для сотрудников топ‑10 крупнейших IT-компаний России. Kaskad Family предоставляет скидку 2% кандидатам наук и 3% докторам наук при покупке таунхауса в поселке «Академия Парк». ГК «Кортрос» устраивала акции для работников Сбербанка, а также для сотрудников органов внутренних дел к их профессиональным праздникам, размер скидки составлял 50 тыс. рублей. А в ЖК Sreda дают скидку 1% спортсменам, причем таковым считается не только тот, кто занимается спортом профессионально, но и любой, у кого есть действующий абонемент в фитнес-центр.

Каждому по потребностям

Отличие этого года от предыдущих – готовность застройщиков обсуждать бонусы со своими клиентами. Раньше индивидуальные скидки были распространены только в элитном сегменте, где не так много потенциальных покупателей в принципе, а публика более искушенная и требовательная, и персональный подход очень важен. Теперь эта практика распространилась и на более доступные новостройки.

По данным компании «Метриум Групп», сейчас в 12 из 47 проектов массового сегмента в старых границах Москвы предлагается обсудить дисконт индивидуально. «Подобная стратегия предоставления преференций связана не только с повышением лояльности к клиентам, но и в первую очередь со стремлением добиться того, чтобы покупатель приехал и посетил офис продаж. Одно дело, когда клиент видит все скидки на сайте и понимает, укладывается он в бюджет или нет. Другое – когда получает возможность предложить собственные условия покупки. Обычно девелоперы редко предоставляют индивидуальные скидки, превышающие 1–2% от основного дисконта. Однако сам факт подобной клиентоориентированности повышает конверсию обращений в сделки», – комментирует Мария Литинецкая.

Еще один шаг навстречу желаниям клиентов – предложение выбрать бонус из нескольких опций. Например, в ЖК «Дом на Рогожском Валу» покупателям готовы предоставить в подарок на выбор ремонт под чистовую отделку или скидку в размере 1 млн рублей. В «Доме на Нагатинской» можно получить скидку до 7% или бесплатное парковочное место в подземном паркинге. Таким образом, покупатель сам решает, что ему важнее в данный момент.

В компании Good Wood, которая занимается строительством деревянных домов под ключ, также позволяют клиентам выбрать бонусы. Скидку не дают в чистом виде, а предоставляют дополнительные опции – более толстый брус, кровлю дороже, деревянные окна вместо пластиковых и так далее. Такие подарки позволяют сэкономить в сумме более миллиона рублей. Акции обычно проводятся для ограниченного количества типовых проектов, которые есть в каталоге компании, сейчас – для двух проектов. «Нередко, видя спецпредложение на один проект, некоторые люди начинают просить такие же условия и на другие проекты – иногда мы идем навстречу», – рассказали в Good Wood.

Ипотека от застройщика

Еще одна новация этого года – большое количество различных ипотечных программ от застройщиков. При этом в ход идет не только уже привычное снижение ипотечной ставки в рамках партнерских соглашений с отдельными банками, но и уменьшение первоначального взноса и даже отсрочка начала выплат.

Самые низкие партнерские ставки, которые сейчас предлагают застройщики, – 7–8%. Иногда эти акции бывают с подвохом – например, предоставляется низкая ставка на первый год, а на остальные 20–30 лет кредитования ставка может быть даже выше, чем та, что предполагает стандартная программа субсидирования от государства. Поэтому нужно внимательно читать договор, а также не выбирать неизвестные мелкие банки. Тем не менее относительно бесплатный сыр бывает не только в мышеловках. Привлекательные ставки можно найти и у мелких компаний, и у проверенных участников рынка. Например, в проектах компании Kaskad Family – ЖК Kaskad Park, «Сабурово Парк» и «Домодедово Таун» – проходит новогодняя акция совместно с ВТБ 24 – ставка по ипотеке 7,3%. Такой процент действует первые семь лет кредитования, далее ставка составит 11,4%. В этих же проектах можно оформить ипотеку под 8,5% годовых от «ДельтаКредит», но на весь срок кредитования.

В ЖК «Тушино‑2018» проходит похожая акция, там ипотеку предлагает Россельхозбанк. Самую выгодную ставку – 7% годовых – можно получить при первоначальном взносе 50%. Такая ставка будет распространяться на первые десять лет кредитования, далее начнет повышаться, но даже через 20 лет будет составлять 10,1%, то есть это все равно ниже, чем по государственной программе субсидирования. По данным аналитиков АО «Тушино 2018», после запуска акции количество обращений в колл-центр компании выросло в несколько раз.

Далеко не у всех есть возможность накопить такой большой первоначальный взнос, а большинство ипотечных программ и с более высокими ставками сейчас предполагают оплату 20–30% от стоимости квартиры за счет средств покупателя. Так заранее отсекают неплатежеспособных клиентов. Однако в условиях, когда предложение заметно превышает спрос, приходится бороться и за тех, кто не может накопить большую сумму для первоначального взноса. Поэтому на рынке жилья появились другие акции – ставка по ипотеке предлагается на уровне среднерыночной или чуть выше, но при этом квартиру можно купить без больших первоначальных вложений. Например, в «Домодедово Таун» есть акция с первоначальным взносом по ипотеке всего 50 тыс. рублей, но платить придется 12% годовых. По словам руководителя департамента маркетинга Kaskad Family Екатерины Коган, с момента запуска этой акции число обращений в компанию выросло в два раза, число показов – в три раза. То есть конверсия звонков как минимум в показы выросла в полтора раза.

Компания Urban Group запустила акцию, предполагая ипотечные каникулы до окончания строительства. При покупке квартиры в ЖК «Лайково» в ипотеку от ВТБ 24 клиент получает бонус в виде 20% от стоимости квартиры, который можно потратить на оплату ипотеки, съемного жилья, ремонт или другие нужды. Таким образом, это вариация «ипотечной акции» и акции, предусматривающей выбор бонуса по вкусу клиента, хотя подается это под соусом помощи с ипотекой, так как этот вопрос сейчас волнует большинство покупателей жилья.

Популярными также остаются программы рассрочки от застройщиков – как беспроцентные, так и с некоторой переплатой. По оценкам аналитиков компании «Химки Групп», рассрочку сейчас предлагают 80% застройщиков столичного региона во всех классах жилья.

«Натуральные» подарки

Подарки, которые можно потрогать и унести с собой в новое жилье, уже отходят на второй план. Раньше под Новый год застройщики часто дарили бытовую технику и гаджеты, сейчас более востребована денежная компенсация. «У нас были несколько акций подобного рода, мы дарили газонокосилку, велосипед, телефон, но часто встречались с нареканиями со стороны покупателей – не тот цвет, не та модель, телевизор уже есть. Мы сделали вывод, что клиентам важнее само осознание экономии денежных средств, равных покупке телевизора, а выбирать его им приятнее самостоятельно», – говорит Екатерина Коган.

Однако иногда такие акции, когда за саму квартиру платится полная стоимость, а подарок идет довеском, все же встречаются. Чаще всего речь идет о машиноместах, если в ЖК

предусмотрен подземный паркинг, или о выделенных кладовых помещениях. Нередко застройщики помогают в скорейшем заселении: например, оплачивают уборку квартиры или услуги компаний, которые занимаются организацией переезда.

Кто-то пытается облегчить быт хотя бы в первое время, когда еще нужно обустраивать новое жилье.

Например, «Химки Групп» предлага-ла покупателям компенсацию экс-плуатационных платежей сроком на несколько лет, а сейчас дарит доставку еды для всей семьи каждую неделю сроком на год.