Президента крупнейшей консалтинговой компании The Boston Consulting Group

Ханса-ПолаБюркнера называют звездным продавцом. Гонорары сектора финансового

консультирования компании, который он возглавлял до того, как стать президентом, составляют сейчас четвертую часть доходов BCG по всему миру. Едва закончив отвечать на вопросы “Профиля”, г-н Бюркнер поспешил в другую аудиторию, где в девять утра - и ни минутой позже - начиналось собрание российского офиса компании.- Господин Бюркнер, сколько стоит час консультаций “звездного продавца”?

- Мы не оперируем таким понятием, как стоимость часа работы. Нам платят за результат. Дело не во времени. Мы стремимся помочь клиентам улучшить свой бизнес. Для нас главное - добиться по крайней мере десятикратной отдачи. То есть клиент в результате завершенного проекта должен получить не менее чем в десять раз больше, чем вложил.

- Вы стали первым европейцем, возглавившим американскую консалтинговую компанию. После вас последовали и другие подобные назначения. Можно считать, что началась “европеизация” консалтингового бизнеса?

- Консалтинг как бизнес сформировался в США. Но за последние 20 лет основной рынок переместился в Европу. И теперь он движется еще дальше на Восток - в Центральную и восточную Европу, в Тихоокеанский регион.

- И не исключено, что в скором времени во главе американских консалтинговых монстров можно будет увидеть, например, китайцев?

- Я легко могу представить китайца во главе крупной консалтинговой компании лет через 15-20.

- Мировой консалтинговый бизнес выбрался из кризиса?

- Консалтинговый бизнес стагнировал или даже находился в кризисе с 2000 по 2002 годы. В первую очередь в связи с тем, что лопнул Интернет-пузырь, а мировая экономика в это время переживала период реструктуризации. Но к 2003 году компании справились с шоком и уже ориентировались в большей степени на стратегию развития, глобализацию. Соответственно, в 2003-м начался рост консалтингового бизнеса, в 2004 году он даже ускорился. Например, в 2004-м бизнес BCG вырос на 20% по всему миру, при этом по России этот показатель существенно выше.

- Что вы рекомендуете компаниям, какие стратегические преимущества в ближайшие годы помогут им быть успешными?

- Есть много путей для создания конкурентных преимуществ. Но, пожалуй, сейчас как никогда актуален вопрос инноваций. Компании постоянно должны думать о том, что нового они могут привнести. Речь идет не только о новых, революционных продуктах. Я имею в виду и новые услуги, новых клиентов, новации, способствующие быстроте реакции на то, как меняется рынок. Умение быстро и эффективно управлять процессами преобразований - существенный источник конкурентного преимущества.

Недавно открывшиеся рынки стран Восточной Европы с динамично развивающейся экономикой - выгодное место для бизнеса. При этом экономический ландшафт в Европе будет претерпевать дальнейшие изменения под влиянием основных движущих сил глобализации. Помимо существенного снижения издержек - а оно в ряде случаев может достигать 50% - западные компании привлекают и растущие возможности новых рынков. Совокупный ВВП стран Восточной Европы в 2003 году составил $1,3 млрд. и, по нашим оценкам, будет расти на 4,5% ежегодно до 2008 года. Также в этом регионе наиболее благоприятны условия для капиталовложений.

Если же говорить вообще о странах с быстроразвивающейся экономикой, то эти рынки рассматриваются как источник новых талантов. Например, к 2010 году Россия, Индия и Китай смогут обеспечить подготовку 2 млн. ученых и инженеров в год, в то время как в США, например, этот показатель составит примерно 400 тысяч. Отчасти этим объясняется еще одно преимущество новых рынков - усиление НИОКР. Проведение исследовательских работ в странах с быстроразвивающейся экономикой позволяет компаниям существенно - в три-пять раз - увеличить объем проведенных работ, не изменяя при этом бюджет.

- Сейчас все российские компании дружно бредят об IPO. Не иметь планов выхода на IPO стало почти стыдно. Это дань моде - или российские компании и международные инвесторы действительно созрели?

- Время выхода компании на IPO за-висит от стадии ее развития, от того, имела ли она последние три-четыре года хорошую историю, есть ли у нее эффективная стратегия. Поэтому говорить сразу за все российские компании я не могу.

Мы полагаем, что по крайней мере 20 компаний, совокупный объем продаж которых составляет $7 млрд., в настоящее время планируют провести IPO. Это однозначно благоприятно воздействует на российский рынок ценных бумаг, на котором сейчас доминируют, занимая порядка 98% от всего объема торгов, ценные бумаги всего лишь десяти эмитентов. С нашей точки зрения, успешность этих IPO будет зависеть от степени защиты прав миноритарных акционеров, которую смогут обеспечить эти компании, а также от ликвидности на вторичном рынке, включая обеспечение приемлемого уровня free float.

Недостаточная развитость внутреннего фондового рынка вынуждает компании искать средства за рубежом, это является общей проблемой для всех стран СНГ, и некоторые из них уже начинают ее решать. А что касается инвесторов, я бы отметил, что Россия представляет для них существенный интерес.

- Несмотря на последние налоговые претензии, например к ТНК-ВР, и громкое дело ЮКОСа?

- Недавно в Европе прошла специальная конференция, на которой присутствовали лидеры бизнеса. Инвесторы много говорили о том, что не понимают, как интерпретировать события, происходящие в России. Не только дело ЮКОСа, но и претензии на миллиард долларов к ТНК-BP. Все иностранные компании сталкиваются с трудностями в понимании этих событий. И поэтому высказывают сомнения в определенности перспектив развития.

С одной стороны, правительство заявляет, что заинтересовано в привлечении инвестиций, с другой - конкретные инвесторы сталкиваются с проблемами. В общем, настроение компаний несколько настороженное.

Но это не мешает инвесторам приходить в Россию и пытаться развивать здесь свой бизнес. Все-таки это страна огромных возможностей. Очень важно, чтобы в дальнейшем не происходило событий, которые усугубили бы ситуацию.

- Какие рекомендации в отношении России вы даете сейчас своим клиентам?

- Общая рекомендация - следует вкладывать в Россию, но не следует ожидать быстрых результатов. На получение результатов может потребоваться больше времени, чем это было первоначально запланировано. Нужно понимать, что реализация планов будет длительной, связанной с большими трудностями.

Еще одна типичная сложность, с которой могут столкнуться компании при выходе на российский рынок, - проблема нехватки квалифицированного персонала.

Кроме того, необходимо понимать специфику страны. Впрочем, на этот фактор следует обращать внимание и российским компаниям. Россия - это огромная территория с крайне неравномерным распределением населения, промышленности, инфраструктуры и т.п. И с огромным спросом на логистику. В России существуют различные потребительские зоны, специфика которых может быть обусловлена вероисповеданием, менталитетом, образованием, в конце концов даже определенным климатическим поясом. В совокупности эти факторы усложняют маркетинговые задачи компаний.

- Какая проблема сегодня наиболее актуальна для российских компаний?

- Существенной является проблема дистрибуции. В прошлом российские компании ориентировались на производство. Доведение продукции до потребителя было в тот момент менее существенным. Теперь, когда производство в большинстве компаний отлажено, они осознали значение плохой дистрибуции. Сейчас компании озабочены тем, как дойти до потребителя, сделать это быстрее и эффективнее, чем конкуренты.

Московским офисом BCG было проведено исследование столичной розницы на предмет, как представлены товары массового потребления различных категорий в традиционных магазинах, на открытых рынках и в современной рознице (гипермаркеты, супермаркеты и т.д. - “Профиль”). Оказалось, что подавляющее большинство потребительских товаров имеет низкий уровень постоянной представленности в торговых точках, отличающийся по некоторым позициям в десятки раз от устоявшихся на Западе стандартов. “Провалы” в ассортименте приводят к уменьшению объемов продаж на 10-40%, а основная причина этих потерь - неэффективная организация цепочек поставок от производителя до продавца, а также процессы, происходящие внутри розничной торговли. Нередко оптимизация управления цепочкой поставок в российской компании позволяет увеличить прибыль предприятия на 50-100%.

И еще одна типичная проблема российских компаний. Сейчас многие из них ориентированы на Москву и Петербург, другие крупные города. Но дойти до большинства потребителей - это как раз та задача, к решению которой большинство компаний еще не подступило. И здесь перед ними стоит сложная проблема - выстроить дистрибуцию так, чтобы можно было охватить людей и за пределами столиц.

- Все эксперты прогнозируют скорую консолидацию в российском банковском секторе. Что думает об этом BCG, для которой банковский сектор - один из приоритетных?

-Как правило, консолидация занимает гораздо больше времени, чем обычно рассчитывают люди. В Европе мы еще пять лет назад прогнозировали, что начнется процесс консолидации и поглощений “через границы”, то есть между странами. А такой процесс в банковском секторе начался только сейчас.

Российскому банковскому сектору предстоит пройти еще достаточно большой путь в смысле строительства, развития. Мы бы сказали, что процесс консолидации не будет протекать слишком быстро в ближайшие два-три года. Консолидация происходит в тот момент, когда в экономике либо идут существенные изменения, либо случается кризис.

В целом мы полагаем, что при сохранении лидирующего положения Сбербанка на российском розничном банковском рынке будут конкурировать два-три крупных иностранных игрока и несколько российских банков.

- Ваша компания проводила масштабное исследование газового сектора. И пришла к заключению: у России есть все, чтобы стать ключевым поставщиком газа на европейский рынок. И это может принести нам дополнительный доход в размере $10 млрд.

- Да, не так давно мы обнародовали результаты всемирного исследования развития газового рынка, согласно которому в течение ближайших 10-20 лет спрос на газ в Европе будет быстро расти и через 30 лет увеличится в два раза. Так как уже к 2010 году существующие европейские источники не будут удовлетворять растущие потребности стран в газе, необходимо развивать новые источники этого топлива, наиболее вероятными из которых являются Россия, а также Алжир и Норвегия. Кроме того, значительно вырастет роль сжиженного газа.

Активная позиция России, заключающаяся в формировании европейского рынка газа (включая законодательные и регулирующие аспекты рынка), поддержании уверенности в будущих поставках с параллельной реализацией таких мегапроектов, как “Ямал-2” и “Штокман”, будет способствовать дополнительному - до 30% - росту рынка в краткосрочной и среднесрочной перспективах. Ряд шагов в этом направлении уже сделан. Недавно “Газпром” подписал соглашение с концерном BASF. Это серьезный шаг российской компании к усилению позиций на европейском рынке. Наверняка следует ожидать новых подобных сделок.

- Часто говорят: сейчас весь мировой бизнес инвестирует в Китай, а после пойдет в Россию. Сколько еще инвесторы будут снимать сливки с Китая? Когда дойдет очередь до нас?

- Компании не инвестируют в рынки последовательно - то в один, то в другой. Компании одновременно вкладывают в разные рынки, всегда рассматривают новые возможности. Многие транснациональные компании, например автомобилестроительные, обращаются и к российскому, и к китайскому рынкам.

Сегодня китайский рынок огромен и открыт для инвестирования. Если завтра Россия окажется столь же благоприятной для инвестиций, в нее пойдут неменьшие средства.

В прошлом году объем прямых иностранных инвестиций в Китай составил почти $61 млрд., в то время как в Россию - около $11 млрд. Но при этом объем инвестиций на душу населения в 1,6 раза больше в России, чем в Китае. Но опять-таки в настоящий момент главным является не абсолютное значение, а тенденция. И сейчас мы наблюдаем устойчивый рост инвестиций в Россию. Кроме того, мы видим обратный приток капитала.

- Но, судя по всему, Россию еще нельзя назвать открытым рынком?

- Россия - относительно открытый рынок, но с некоторой степенью неопределенности в отношении правительства к инвестиционному климату.

- Президент Путин постоянно делает внушения правительству, что оно должно быть более амбициозным в своих планах. По вашей оценке, наше правительство амбициозно?

- Россия - амбициозная страна, и она построит мощную экономику. Правда, мне сложно сказать, насколько амбициозны в своей политике конкретные министерства.