Архивная публикация 2004 года: "Автомобили по-флотски"

Российский рынок корпоративных парков последние несколько лет демонстрирует весьма внушительную динамику роста.Согласно официальной статистике ГИБДД, в прошлом году из 195 тыс. новеньких легковых иномарок в России порядка 10% (то есть в районе 20 тыс.) было продано юридическим лицам. Что касается авто отечественного производства, то за 2003 год в корпоративные гаражи ушло примерно 2,5% от 956 тыс. выпущенных российских легковушек, т.е. около 23 тыс. машин.

В ближайшем будущем рост этого сегмента рынка будет продолжаться, в первую очередь, за счет роста продаж иномарок. Их продавцы заявляют, что по итогам 2004 года корпоративные продажи новых иномарок вырастут примерно на 100%, и есть все основания прогнозировать, что такая же динамика роста сохранится и в 2005 году.

Несмотря на впечатляющую динамику, корпоративные продажи в России находятся в зачаточном состоянии. Их доля составляет 10-20% от оборота компании-автопрозводителя. На Западе же этот показатель иногда превышает 40%.

Паны дерутся

С корпоративными автомобилями российского производства расклад понятен. Лидерство держит всенародно любимый АвтоВАЗ со своими машинами девятого и десятого семейств, затем следует ГАЗ с мечтой советского чиновника - машиной "Волга", замыкает список ужас пешеходов - микрофургоны "газель".

А вот среди иностранных производителей за российского клиента ведется горячая схватка. Пока в ней безоговорочно лидирует компания Ford. Как сообщил "Профилю" Сергей Богданов, генеральный директор по маркетингу и продажам российского представительства Ford, в прошлом году приблизительно каждая третья проданная в России машина (т.е. около 6 тыс.) была куплена юрлицами. Из них около 20% приходится на Ford Focus российского производства.

Другой видный продавец машин для российских компаний - компания Renault. Как сообщила Наталья Мишенина, координатор по связям с общественностью российского представительства Renault, в прошлом году каждая четвертая машина этой марки в России была продана в корпоративные гаражи (всего около 3 тыс. автомобилей). Особым спросом (45% продаж) здесь пользуется модель Renault Symbol, а также малый коммерческий автомобиль Renault Kangoo.

Довольно активен в секторе корпоративных продаж в России концерн General Motors. По словам Михаила Розеноера, менеджера по корпоративным продажам GM СНГ, если в 2003 году корпоративные продажи GM в России достигали 900 единиц, то в этом году составят порядка 1800 автомобилей. Прежде всего это машины марки Opel (модели Astra и Vectra).

Не дремлют на корпоративном рынке в России и японцы. Корпоративные покупатели активно приобретают машины Mitsubishi. По словам дилеров, их доля сейчас достигает 10% от общих продаж.

Согласно штатному расписанию

Чаще всего парки машин закупают оптом крупные международные компании (по итогам прошлого года им принадлежало, согласно исследованиям маркетологов, 35% всех корпоративных продаж в России).

У многих международных фирм изначально есть свои национальные пристрастия и корпоративная политика в выборе парка автомобилей. Крупные американские корпорации Philip Morris, Mars, Procter & Gamble во всем мире, в том числе и в России, пользуются машинами марки Ford. А крупным покупателем машин марки Renault является французская компания Danone.

Однако не все иностранцы хранят верность автопроизводителям со своей исторической родины. Например, российское представительство американской компании Хerox сейчас пользуется автомобилями немецкого производства - Opel и Audi.

Елена Доризо, директор по персоналу компании Xerox: "В Америке наша компания пользуется американскими машинами. Однако в зарубежных отделениях нашей фирмы сейчас разрешено приобретать те машины, которые более выгодны в силу местных условий. Например, Xerox в Румынии и Болгарии пользуется французскими машинами Renault, на Украине - Peugeot. А в России мы посчитали, что нам выгоднее эксплуатировать немецкие авто".

Единственное, что остается неизменным в политике по формированию корпоративных автопарков в России, - это иерархия использования авто определенного класса для сотрудников, находящихся на определенной иерархической ступеньке. Например, в том же Xerox в России менеджерам низшего звена положено ездить на машинах гольф-класса Opel Astra, менеджеры среднего звена пользуются авто бизнес-класса Opel Vectra, а топ-руководителям предлагаются представительские Audi A6.

Еще западные компании принесли за собой на рынок корпоративных продаж и такое заморское понятие, как аутсорсинг, - это вариант аренды, когда авто, оставаясь на балансе компании-продавца (производителя), полностью ею обслуживается, а клиенту остается только сесть в машину и завести мотор.

Возьмем, к примеру, российское представительство компании LG. Изначально у нее был парк автомобилей корейского производства (в основном KIA Magentis, Hyundai Sonata). Однако чинить и обслуживать эти машины для менеджмента компании было большой головной болью. И сейчас здесь меняют корпоративный парк на более комфортные и престижные Volkswagen Passat (менеджеры среднего звена), а также BMW 5-й серии и Mercedes-Benz S-класса (топ-менеджмент). Использование этих машин происходит в форме аутсорсинга.

Татьяна Шишкова, офис-менеджер российского представительства LG: "Для нас аренда - самая приемлемая форма корпоративного автопарка. Машины не нужно ставить к себе на баланс и взваливать на себя хлопоты по их обслуживанию. Так что сейчас, вместо того чтобы искать автосервис и выяснять, когда машина вернется из ремонта, нам остается только залить бензин и позволить сотрудникам ехать по своим служебным делам".

По государевой воле

На долю государственных структур в России приходится 25% корпоративных автопродаж. Причем в последнее время эксперты отмечают активизацию покупок иномарок со стороны госучреждений. Ведь до недавних пор чиновникам строго предписано было ездить на автомобилях, выпущенных на российской территории. Сейчас же в России быстро растет производство иномарок (то есть, согласно указу, вроде как наше), на которые чиновники с удовольствием пересаживаются. Например, администрация президента уже который год вместо "Волг" закупает машины BMW и KIA калининградской сборки. Ford из Всеволожска закупает милиция Санкт-Петербурга, а также администрация Ленинградской области. Ряд министерств и ведомств (например, МЧС) большое внимание уделяют продукту СП "GM-АвтоВАЗ" - автомобилю Chevrolet-Niva.

Крупные и мелкие российские компании в общей сложности обеспечивают также 25% корпоративных продаж. Они-то как раз не стремятся поддерживать отечественного производителя, поэтому из автопарков российского бизнеса российские же автомобили вытесняются иномарками.

Например, сейчас автопарк крупнейшего оператора сотовой связи "ВымпелКом" (торговая марка "Би Лайн") с отечественных "Лад" почти полностью перешел на автомобили Ford всеволожской сборки.

Александр Гулавский, административный директор компании "ВымпелКом": "По нашим подсчетам, суммарные затраты на жизненный цикл иностранного автомобиля в нашей компании лишь немного выше, чем на машину российской марки. При этом не стоит забывать еще один важный фактор - иностранный автомобиль хорошо работает на имидж компании в целом".

Секретное оружие

Корпоративный покупатель - идеальный клиент.

Александр Смирнов, начальник отдела продаж компании "Автомир", официального дилера Renault, Nissan, Skoda, KIA и других марок: "Если частный клиент после приобретения автомобиля вполне может обслуживать его у знакомого в гараже или в более дешевом сервисе, то компания так поступать не будет. Она почти гарантированно будет в течение многих лет обслуживать машины именно у продавца, принося ему тем самым немалый и стабильный доход".

Неудивительно, что для завоевания корпоративных клиентов автопроизводители и продавцы вооружились целым арсеналом средств "массового поражения".

Главное из них - скидка, размер которой определяется в каждом конкретном случае в переговорах за закрытыми дверями. Минимальную скидку в 3-5% сейчас может получить любое юрлицо, приобретающее автомобиль. А очень важный корпоративный клиент вправе рассчитывать на скидку до 15-20% за машину.

Размер скидки будет зависеть и от количества покупаемых фирмой машин, и от перспектив ее развития.

Михаил Палагин, менеджер по корпоративным продажам российского представительства Nissan: "Если у компании имеется парк из ста автомобилей, а она хочет приобрести у нас всего один, то мы постараемся обеспечить ей наиболее благоприятные условия покупки в надежде, что в будущем она также захочет пополнять свой парк нашими машинами".