Архивная публикация 2009 года: "Обещать – не значит жениться"
Чтобы привлечь клиентов, застройщики и риэлтеры вынуждены придумывать новые маркетинговые ходы. Однако далеко не все из них сулят реальную выгоду покупателям. Кризис больно ударил по рынку недвижимости. Продажи квартир практически встали. У многих девелоперов просто не хватает денег для завершения проектов. В таких условиях застройщики готовы на все, лишь бы привлечь покупателей и обеспечить хоть какой-то приток средств. «Но уже никакие завлекательные маркетинговые акции не способны создать ажиотажный интерес, скажем, к объекту на нулевом цикле с туманными перспективами завершения строительства. Однако в сегменте построенного и близкого к готовности жилья акции, основанные на ценовом регулировании, хорошо стимулируют продажи, — говорит Екатерина Куканова из «ДОН-Строя». — Тот, кто был заинтересован в приобретении квартиры, но занимал выжидательную позицию, видя действительно выгодное предложение, принимает решение покупать. Эти покупатели понимают, что готовые объекты немногочисленны и квартиры в них быстро уходят с рынка, выбор уменьшается». Застройщики идут на все, чтобы заполучить таких клиентов. В большинстве своем рекламные сообщения лишь информируют потенциальных домовладельцев о сниженной цене. Принято считать, что в кризис заманить покупателя можно лишь демпингом. «Как банальной рекламой, застройщики и риэлтеры пользуются объявлениями с датами сдачи объектов, не соответствующими действительным, — рассказывает Елена Шевчук, вице-президент компании GVA Sawyer. — Так же широко используется метод, при котором стоимость скидки закладывается в цену — реклама несуществующих скидок. В условиях снижения покупательской активности широко используется попытка заявить объект в более высоком ценовом сегменте». Но потенциальные покупатели не без основания ждут дальнейшего снижения цен, не реагируют на банальные дисконты и крайне болезненно относятся к недостоверной рекламе.
Налетай — подешевело?
Покупка квартиры становится еще более ответственным шагом в жизни. По словам Юлии Гераськиной, директора по продажам компании «МИЭЛЬ—Новостройки», сегодня риски очень велики и далеко не всякое предложение заслуживает внимания — клиенты это понимают. Таким образом, рассчитывать только на прямую рекламу застройщики уже не могут. Покупателей интересуют комплексные предложения, а также вспомогательные инструменты покупки жилой недвижимости.
По словам Виталия Львова, генерального директора Promotion Realty, сегодня потребителю необходимо объяснять, почему этот объект выгоден именно для него, в чем конкурентные преимущества. Самым распространенным предложением является кредитование и рассрочка от застройщика. По словам управляющего партнера компании Panorama Estate Омара Гаджиева, сегодня практически каждый второй девелопер предлагает ту или иную схему рассрочки. Подобные акции объявили такие застройщики, как СУ-155, ДСК №1, ГК «Пионер», ФСК «Лидер», МГСН, «Пересвет-Групп», «Инком» и многие другие. Все они готовы дать покупателям возможность заплатить за жилье не сразу. Самый короткий период рассрочки — месяц, самый длинный — 15 лет. Но если внимательно посмотреть на предложения рассрочек, станет ясно, что, по большому счету, они сопоставимы с банковскими — такие же высокие ставки, большие первоначальные взносы, короткие сроки, жесткие требования. Так, в «Инкоме» предлагают внести первоначальный платеж в размере 30% от стоимости домовладения, а еще на 20% покупателю предоставляется беспроцентная рассрочка до конца года. Оставшуюся часть суммы клиент может погасить в течение 10 лет со ставкой в 15% годовых в рублях. Самую длительную рассрочку, на 15 лет, сегодня предоставляет СУ-155, но под довольно жесткие условия. Первоначальный взнос должен быть не менее 40%, процентная ставка составляет 15—18% годовых в зависимости от размера первоначального взноса, что сопоставимо с банковскими процентами. Но рассрочка имеет важное преимущество перед ипотекой — это лояльность застройщика к кандидатуре покупателя и даже к просрочкам платежей, а также возможность менять схему расчетов.
Корпорация «Инком» еще больше усовершенствовала рассрочку, обещая вернуть клиенту до 30% разницы стоимости покупки, зафиксированной в договоре, и фактической цены объекта в момент последнего взноса. Индикатором изменения этой суммы станет индекс стоимости жилья на вторичном рынке в Московском регионе, высчитываемый Росстатом. Вообще, фьючерсные сделки на рынке недвижимости были и остаются очень опасными. По словам экспертов, наверняка компания заложила запас прибыли: либо в компании предполагают, что фактическое падение цен превысит 30%, либо изначальная стоимость коттеджа сильно завышена.
Еще одно заманчивое предложение риэлтеров и застройщиков — обмен квартиры на загородный дом. В этом случае есть риск продешевить, получив за квартиру цену ниже рыночной. Продавец обычно предлагает усредненную оценку исходного жилья, чтобы нивелировать свои риски. Кроме того, покупателю приходится доплачивать, так как коттедж стоит существенно больше. Сделка будет похожа на обмен шила на мыло. Тем более что сейчас крайне сложно оценить ликвидность загородного дома — разве что попытаться продать его самостоятельно.
Многие компании предлагают покупать жилье по фиксированному курсу. Например, в Century 21 при минимальном 50-процентном первоначальном взносе границы коридора внутреннего курса компании колеблются от 34 до 36 рублей за у.е. В этом случае, если валютный курс ЦБ РФ не превышает 34 рублей за американский доллар, для клиента при оплате оставшейся суммы действует внутренний курс компании в 34 рубля за у.е. Если же валютный курс ЦБ РФ превысит указанную величину, вплоть, например, до 40 рублей за доллар, для покупателя действует внутренний курс компании в 36 рублей за у.е. В подобной ситуации есть риск существенных убытков, если доллар или евро рухнут за один день. Но если курсы валют будут плавно меняться, продавец и покупатель почти ничего не теряют. Основная задача фиксированного курса — минимизировать скидки.
Многие игроки предлагают разнообразные подарки — так называемые бонусы к финальной цене. Есть мнение, что таким образом компании хотят избавиться от неликвидной собственности. Самый распространенный бонус — машино-место. Но гаражи плохо продавались и до кризиса, а сейчас покупателей просто не найти. Самый необычный подарок — ФСК «Лидер» предлагает квартиру в Геленджике в нагрузку к пентхаусу в Москве. Подобные бонусы четко рассчитываются и не превышают 15% от суммы платежа, иначе это будет убыточно для продавца. Кроме того, основной и подарочный объект могут находиться на различных этапах строительства. Если квартира или машино-место в подарок не являются проектами застройщика, то может возникнуть риск несогласованности сторон или даже конфликт, если одна из компаний потребует изменить условия предоставления бонусов. «Под бонусами подразумевается лишь некоторое снижение стоимости квадратного метра, завуалированное заманчивым предложением «дарим 10 кв. м в подарок» или же «при покупке квартиры машино-место отдается владельцу бесплатно», — добавляет Юлия Гераськина.
Будем проще
По словам Виталия Львова, действительно выгодны для покупателя только те предложения, которые реально экономят его денежные средства и в какой-то степени время. «Экономить время и деньги покупателя застройщики могут и на этапе оформления сделки, и в будущем, например при проведении ремонта, оформлении новостройки в собственность, переуступке прав собственности и пр.», — говорит эксперт. Юлия Гераськина уверяет, что сейчас клиенты ищут максимально выгодные предложения, прежде всего по деньгам. «Какими бы разнообразными ни были схемы покупки недвижимости, на наш взгляд, ключевым фактором принятия решения о ее приобретении является цена. Значительная корректировка стоимости объекта может дать более ощутимый экономический эффект для девелопера, нежели растянутые по времени поступления, которые не могут быть сразу пущены в оборот», — говорит Омар Гаджиев. Если у покупателя есть деньги, то он купит жилье сразу, без всяких рассрочек, а если у него нет денег полностью, то он и не будет влезать ни в какие долги, потому что это сегодня очень рискованно. Тем более при покупке коттеджа или квартиры на стадии строительства.
По словам экспертов, привлекают клиентов сезонные предложения. Так, компании «Интеко» и «ДОН-Строй» регулярно объявляли специальные предложения — например, в рамках традиционных сезонных акций, приуроченных к Новому году и сезону летних отпусков. Но одних скидок может оказаться недостаточно. «В сегодняшних условиях покупатели ведут себя очень осторожно, и это объяснимо. Стремясь свести к минимуму риски, покупатели придирчиво оценивают каждое предложение рынка, причем особенное внимание сегодня уделяется не только конкретным характеристикам объекта, но и состоянию дел девелопера, источникам финансирования проекта, степени готовности и темпам строительства. Практически весь спрос нацелен на так называемые стопроцентно гарантированные объекты», — говорит Екатерина Куканова. На первый план наряду с финансовой привлекательностью сделки выходит качество обслуживания, а также имя и имидж компании, которые приобретались годами.
Чтобы привлечь клиентов, застройщики и риэлтеры вынуждены придумывать новые маркетинговые ходы. Однако далеко не все из них сулят реальную выгоду покупателям. Кризис больно ударил по рынку недвижимости. Продажи квартир практически встали. У многих девелоперов просто не хватает денег для завершения проектов. В таких условиях застройщики готовы на все, лишь бы привлечь покупателей и обеспечить хоть какой-то приток средств. «Но уже никакие завлекательные маркетинговые акции не способны создать ажиотажный интерес, скажем, к объекту на нулевом цикле с туманными перспективами завершения строительства. Однако в сегменте построенного и близкого к готовности жилья акции, основанные на ценовом регулировании, хорошо стимулируют продажи, — говорит Екатерина Куканова из «ДОН-Строя». — Тот, кто был заинтересован в приобретении квартиры, но занимал выжидательную позицию, видя действительно выгодное предложение, принимает решение покупать. Эти покупатели понимают, что готовые объекты немногочисленны и квартиры в них быстро уходят с рынка, выбор уменьшается». Застройщики идут на все, чтобы заполучить таких клиентов. В большинстве своем рекламные сообщения лишь информируют потенциальных домовладельцев о сниженной цене. Принято считать, что в кризис заманить покупателя можно лишь демпингом. «Как банальной рекламой, застройщики и риэлтеры пользуются объявлениями с датами сдачи объектов, не соответствующими действительным, — рассказывает Елена Шевчук, вице-президент компании GVA Sawyer. — Так же широко используется метод, при котором стоимость скидки закладывается в цену — реклама несуществующих скидок. В условиях снижения покупательской активности широко используется попытка заявить объект в более высоком ценовом сегменте». Но потенциальные покупатели не без основания ждут дальнейшего снижения цен, не реагируют на банальные дисконты и крайне болезненно относятся к недостоверной рекламе.
Налетай — подешевело?
Покупка квартиры становится еще более ответственным шагом в жизни. По словам Юлии Гераськиной, директора по продажам компании «МИЭЛЬ—Новостройки», сегодня риски очень велики и далеко не всякое предложение заслуживает внимания — клиенты это понимают. Таким образом, рассчитывать только на прямую рекламу застройщики уже не могут. Покупателей интересуют комплексные предложения, а также вспомогательные инструменты покупки жилой недвижимости.
По словам Виталия Львова, генерального директора Promotion Realty, сегодня потребителю необходимо объяснять, почему этот объект выгоден именно для него, в чем конкурентные преимущества. Самым распространенным предложением является кредитование и рассрочка от застройщика. По словам управляющего партнера компании Panorama Estate Омара Гаджиева, сегодня практически каждый второй девелопер предлагает ту или иную схему рассрочки. Подобные акции объявили такие застройщики, как СУ-155, ДСК №1, ГК «Пионер», ФСК «Лидер», МГСН, «Пересвет-Групп», «Инком» и многие другие. Все они готовы дать покупателям возможность заплатить за жилье не сразу. Самый короткий период рассрочки — месяц, самый длинный — 15 лет. Но если внимательно посмотреть на предложения рассрочек, станет ясно, что, по большому счету, они сопоставимы с банковскими — такие же высокие ставки, большие первоначальные взносы, короткие сроки, жесткие требования. Так, в «Инкоме» предлагают внести первоначальный платеж в размере 30% от стоимости домовладения, а еще на 20% покупателю предоставляется беспроцентная рассрочка до конца года. Оставшуюся часть суммы клиент может погасить в течение 10 лет со ставкой в 15% годовых в рублях. Самую длительную рассрочку, на 15 лет, сегодня предоставляет СУ-155, но под довольно жесткие условия. Первоначальный взнос должен быть не менее 40%, процентная ставка составляет 15—18% годовых в зависимости от размера первоначального взноса, что сопоставимо с банковскими процентами. Но рассрочка имеет важное преимущество перед ипотекой — это лояльность застройщика к кандидатуре покупателя и даже к просрочкам платежей, а также возможность менять схему расчетов.
Корпорация «Инком» еще больше усовершенствовала рассрочку, обещая вернуть клиенту до 30% разницы стоимости покупки, зафиксированной в договоре, и фактической цены объекта в момент последнего взноса. Индикатором изменения этой суммы станет индекс стоимости жилья на вторичном рынке в Московском регионе, высчитываемый Росстатом. Вообще, фьючерсные сделки на рынке недвижимости были и остаются очень опасными. По словам экспертов, наверняка компания заложила запас прибыли: либо в компании предполагают, что фактическое падение цен превысит 30%, либо изначальная стоимость коттеджа сильно завышена.
Еще одно заманчивое предложение риэлтеров и застройщиков — обмен квартиры на загородный дом. В этом случае есть риск продешевить, получив за квартиру цену ниже рыночной. Продавец обычно предлагает усредненную оценку исходного жилья, чтобы нивелировать свои риски. Кроме того, покупателю приходится доплачивать, так как коттедж стоит существенно больше. Сделка будет похожа на обмен шила на мыло. Тем более что сейчас крайне сложно оценить ликвидность загородного дома — разве что попытаться продать его самостоятельно.
Многие компании предлагают покупать жилье по фиксированному курсу. Например, в Century 21 при минимальном 50-процентном первоначальном взносе границы коридора внутреннего курса компании колеблются от 34 до 36 рублей за у.е. В этом случае, если валютный курс ЦБ РФ не превышает 34 рублей за американский доллар, для клиента при оплате оставшейся суммы действует внутренний курс компании в 34 рубля за у.е. Если же валютный курс ЦБ РФ превысит указанную величину, вплоть, например, до 40 рублей за доллар, для покупателя действует внутренний курс компании в 36 рублей за у.е. В подобной ситуации есть риск существенных убытков, если доллар или евро рухнут за один день. Но если курсы валют будут плавно меняться, продавец и покупатель почти ничего не теряют. Основная задача фиксированного курса — минимизировать скидки.
Многие игроки предлагают разнообразные подарки — так называемые бонусы к финальной цене. Есть мнение, что таким образом компании хотят избавиться от неликвидной собственности. Самый распространенный бонус — машино-место. Но гаражи плохо продавались и до кризиса, а сейчас покупателей просто не найти. Самый необычный подарок — ФСК «Лидер» предлагает квартиру в Геленджике в нагрузку к пентхаусу в Москве. Подобные бонусы четко рассчитываются и не превышают 15% от суммы платежа, иначе это будет убыточно для продавца. Кроме того, основной и подарочный объект могут находиться на различных этапах строительства. Если квартира или машино-место в подарок не являются проектами застройщика, то может возникнуть риск несогласованности сторон или даже конфликт, если одна из компаний потребует изменить условия предоставления бонусов. «Под бонусами подразумевается лишь некоторое снижение стоимости квадратного метра, завуалированное заманчивым предложением «дарим 10 кв. м в подарок» или же «при покупке квартиры машино-место отдается владельцу бесплатно», — добавляет Юлия Гераськина.
Будем проще
По словам Виталия Львова, действительно выгодны для покупателя только те предложения, которые реально экономят его денежные средства и в какой-то степени время. «Экономить время и деньги покупателя застройщики могут и на этапе оформления сделки, и в будущем, например при проведении ремонта, оформлении новостройки в собственность, переуступке прав собственности и пр.», — говорит эксперт. Юлия Гераськина уверяет, что сейчас клиенты ищут максимально выгодные предложения, прежде всего по деньгам. «Какими бы разнообразными ни были схемы покупки недвижимости, на наш взгляд, ключевым фактором принятия решения о ее приобретении является цена. Значительная корректировка стоимости объекта может дать более ощутимый экономический эффект для девелопера, нежели растянутые по времени поступления, которые не могут быть сразу пущены в оборот», — говорит Омар Гаджиев. Если у покупателя есть деньги, то он купит жилье сразу, без всяких рассрочек, а если у него нет денег полностью, то он и не будет влезать ни в какие долги, потому что это сегодня очень рискованно. Тем более при покупке коттеджа или квартиры на стадии строительства.
По словам экспертов, привлекают клиентов сезонные предложения. Так, компании «Интеко» и «ДОН-Строй» регулярно объявляли специальные предложения — например, в рамках традиционных сезонных акций, приуроченных к Новому году и сезону летних отпусков. Но одних скидок может оказаться недостаточно. «В сегодняшних условиях покупатели ведут себя очень осторожно, и это объяснимо. Стремясь свести к минимуму риски, покупатели придирчиво оценивают каждое предложение рынка, причем особенное внимание сегодня уделяется не только конкретным характеристикам объекта, но и состоянию дел девелопера, источникам финансирования проекта, степени готовности и темпам строительства. Практически весь спрос нацелен на так называемые стопроцентно гарантированные объекты», — говорит Екатерина Куканова. На первый план наряду с финансовой привлекательностью сделки выходит качество обслуживания, а также имя и имидж компании, которые приобретались годами.
Подписывайтесь на PROFILE.RU в Яндекс.Новости или в Яндекс.Дзен. Все важные новости — в telegram-канале «PROFILE-NEWS».
