Архивная публикация 2009 года: "Сервис в помощь"
Кризис заставил поставщиков обратить особое внимание на сервисную составляющую факторинга. Она предполагает четкий контроль и управление дебиторской задолженностью, которая из-за кризиса становится больным вопросом для многих компаний.Именно за счет сервисной составляющей факторинг совершенно четко откололся от банковского кредитования и превратился в отдельное направление обслуживания, предполагающее исключительно пополнение оборотных средств. Сейчас, в кризис, для любого бизнеса на первый план выходят проблемы ликвидности, риск-менеджмент и информация, основанная на отраслевых знаниях, нишевой компетенции и клиентских взаимоотношениях. «Совокупность этих жизненно важных элементов, по сути, и есть сервисная составляющая коммерческого факторинга, — объясняет генеральный директор факторинговой компании «Лайф» Александр Карелин, — включающая в себя информационно-аналитическое сопровождение продавца (консалтинг по товарным кредитам), управление дебиторской задолженностью, страхование кредитных рисков продавца и управление ликвидностью бизнеса».
Понятно, что даже в кризис следить за своими дебиторами и проводить все сопутствующие операции компания может без помощи фактора, но далеко не у всех фирм есть такая мощная инфраструктура по работе с дебиторской задолженностью. Более того, такой инфраструктуры, по словам руководителя блока управления продуктовым рядом и инновациями Национальной факторинговой компании Корнелиу Робу, не оказалось и у части факторинговых компаний. Такие фирмы уже покинули рынок или будут вынуждены это сделать в ближайшем будущем, считает эксперт.
Хотя клиенты от чистки рядов только выиграют — на рынке останутся настоящие профессионалы, способные предоставлять наиболее полный и качественный набор факторинговых услуг. Пока же Корнелиу Робу рекомендует будущему потребителю уделить особое внимание тому, как фактор управляет дебиторской задолженностью. Ключевые критерии, на которые следует обратить внимание, — разветвленность сети кредитных контролеров, системы андеррайтинга и риск-мониторинга, а также процедуры полевого аудита контрагентов. Наличие перечисленных инструментов в арсенале факторинговой компании — это не только залог высокого качества предоставляемого сервиса, но и признак зрелости и профессионализма.
Кризисная наценка
Еще одна примета времени — ослабление ценовой конкуренции. «Во многом вопрос перехода от ценовой конкуренции к другим способам борьбы за потребителя зависит от уровня осведомленности и финансовой грамотности потребителя факторинговых услуг, — отмечает Корнелиу Робу. — Хотя в ряде регионов факторинг и по сей день остается только инструментом финансирования, а не комплексом услуг, направленных на сохранение и развитие бизнеса». Поэтому факторам все еще приходится объяснять, чем факторинг отличается от кредита и за счет чего формируется его добавленная стоимость.
Когда клиент начинает понимать, что факторинговая компания принимает на себя функции службы безопасности и отдела по работе с дебиторской задолженностью, многие вопросы отпадают автоматически, рассказывает Корнелиу Робу.
Стоимость факторинга складывается из многих составляющих. Основная — цена самого факторингового финансирования, то есть суммы, на уплату которой покупателю предоставлена отсрочка. Эта комиссия взимается от суммы финансирования за фактический срок пользования денежными средствами. Дополнительно клиент оплачивает сопутствующие услуги. В их числе может быть как информационное сопровождение, по которому взимается единовременная комиссия от суммы поставки, так и управление дебиторской задолженностью, которое также включается в сумму поставки. А еще клиенту в счет могут включить комиссию за страхование дебиторской задолженности, которая рассчитывается от суммы страховки. Все перечисленные комиссии облагаются налогом на добавленную стоимость и тоже добавляются к стоимости услуг.
Что касается формирования этих комиссий, то они, в отличие от традиционных подходов коммерческого кредитования, рассчитываются на базе тарифообразующих факторов, рассказывает Александр Карелин. Устанавливая конкретную стоимость обслуживания для того или иного клиента, фактор учитывает количество дебиторов и диверсификацию уступаемых прав требования, средневзвешенную оборачиваемость дебиторской задолженности, платежеспособность и благонадежность покупателей, сумму финансирования и лимитов на дебиторов, а также отраслевую принадлежность и риски бизнеса клиента. Такой подход позволяет подобрать индивидуальное решение для каждого клиента, учитывающее специфику и конкретные задачи его бизнеса. При этом совокупная стоимость услуг фактора находится в прямой и непосредственной зависимости от реальных потребностей клиента, то есть выбранных услуг, и уровня риска по каждой сделке.
Если фактор делает ставку на финансирование, экономя при этом на сервисной инфраструктуре по работе с дебиторской задолженностью, цена такой услуги может находиться на уровне рыночной кредитной ставки, но это будет как бы цена ссуды. Если же фактор становится не столько кредитором, сколько бизнес-партнером, то есть обеспечивает финансирование и обслуживание товарных кредитов, берет на себя определенные риски, но не претендует на долю в бизнесе, — это, конечно, стоит дороже кредита, но не дороже выгоды, которую клиент приобретает, пользуясь факторингом, заключает Александр Карелин.
Пока принципы формирования стоимости факторингового обслуживания не изменились, зато кризис заставил факторов ужесточить условия предоставления услуг. Это привело к повышению стоимости самого финансирования и изменению процента дисконтирования дебиторской задолженности, который определяет объем выплачиваемого клиенту аванса, делится наблюдениями Александр Карелин. Если до кризиса размер финансирования достигал 90—95% от суммы счета, то сегодня он снизился до 70—85%.
Тенденцию подтверждает и Корнелиу Робу. Цена факторинга, по его наблюдениям, увеличилась в части финансирования пропорционально росту стоимости привлечения фондирования для фактора, а в части покрытия кредитных рисков — пропорционально увеличению вероятности их реализации. Хотя до сих пор ставки за предоставление финансирования примерно соответствуют уровню кредитных ставок коммерческих банков. Стоимость факторингового сервиса колеблется в пределах 0,5—2,5% от оборота клиента. Покрытие же риска неплатежа теперь дополнительно обойдется покупателю в сумму порядка 2% от размера покрытия, рассказывает Корнелиу Робу.
Спрос на безопасность
Кризис сформировал новую структуру спроса на рынке факторинга, а сервисная его составляющая обрела особую актуальность. «В условиях кризиса платежеспособности и спровоцированной им неопределенности клиенты все чаще интересуются безрегрессным факторингом и страхованием кредитного риска по поставкам с отсрочкой платежа, — рассказывает Александр Карелин. — Это и понятно, ведь платежная дисциплина существенно ухудшилась, зачастую дебиторы и вовсе не платят — кто по объективным причинам, кто по недобросовестности». Поставщики ищут инструменты снижения своих рисков. В этих целях можно эффективно использовать как безрегрессный факторинг, так и страхование дебиторской задолженности, банковские гарантии платежей, документарные аккредитивы, поручительство третьих лиц. Все эти услуги можно найти в сервисной линейке фактора.
Корнелиу Робу тоже обратил внимание, что сейчас появился большой спрос на услугу, связанную с покрытием риска неплатежа покупателя. И это вполне понятно, поскольку бизнес столкнулся с вопросом, как выжить в условиях кризиса, сохранив покупателей, не потеряв долю рынка и не став жертвой необдуманной политики коммерческого кредитования. Поручительство фактора за покупателей клиента — это, во-первых, гарантия того, что с помощью фактора через установку лимита на покупателя будет определен тот объем товарного кредита, который покупатель сможет «переварить»; во-вторых, гарантия того, что если все-таки покупатель не осуществит оплату поставки, это за него сделает фактор, объясняет Корнелиу Робу.
В то же время клиенты в нынешних условиях по достоинству оценили и административное управление дебиторской задолженностью (АУДЗ), добавляет эксперт. Эта услуга представляет собой профессиональную инкассацию платежей дебиторов, основанную на коллекторских технологиях оперативного взыскания задолженности, а в случае значительных просрочек — судебное взыскание долгов с покупателей. АУДЗ может предоставляться как с выплатой финансирования, так и отдельно, — если клиент решает вопросы пополнения оборотных средств не с помощью факторинга, а пользуясь иными финансовыми инструментами, например, овердрафтом или кредитной линией. Таким образом, клиент получает необходимый в кризисный период сервис без переплаты за пакет ненужных дополнительных услуг.
Кризис заставил поставщиков обратить особое внимание на сервисную составляющую факторинга. Она предполагает четкий контроль и управление дебиторской задолженностью, которая из-за кризиса становится больным вопросом для многих компаний.Именно за счет сервисной составляющей факторинг совершенно четко откололся от банковского кредитования и превратился в отдельное направление обслуживания, предполагающее исключительно пополнение оборотных средств. Сейчас, в кризис, для любого бизнеса на первый план выходят проблемы ликвидности, риск-менеджмент и информация, основанная на отраслевых знаниях, нишевой компетенции и клиентских взаимоотношениях. «Совокупность этих жизненно важных элементов, по сути, и есть сервисная составляющая коммерческого факторинга, — объясняет генеральный директор факторинговой компании «Лайф» Александр Карелин, — включающая в себя информационно-аналитическое сопровождение продавца (консалтинг по товарным кредитам), управление дебиторской задолженностью, страхование кредитных рисков продавца и управление ликвидностью бизнеса».
Понятно, что даже в кризис следить за своими дебиторами и проводить все сопутствующие операции компания может без помощи фактора, но далеко не у всех фирм есть такая мощная инфраструктура по работе с дебиторской задолженностью. Более того, такой инфраструктуры, по словам руководителя блока управления продуктовым рядом и инновациями Национальной факторинговой компании Корнелиу Робу, не оказалось и у части факторинговых компаний. Такие фирмы уже покинули рынок или будут вынуждены это сделать в ближайшем будущем, считает эксперт.
Хотя клиенты от чистки рядов только выиграют — на рынке останутся настоящие профессионалы, способные предоставлять наиболее полный и качественный набор факторинговых услуг. Пока же Корнелиу Робу рекомендует будущему потребителю уделить особое внимание тому, как фактор управляет дебиторской задолженностью. Ключевые критерии, на которые следует обратить внимание, — разветвленность сети кредитных контролеров, системы андеррайтинга и риск-мониторинга, а также процедуры полевого аудита контрагентов. Наличие перечисленных инструментов в арсенале факторинговой компании — это не только залог высокого качества предоставляемого сервиса, но и признак зрелости и профессионализма.
Кризисная наценка
Еще одна примета времени — ослабление ценовой конкуренции. «Во многом вопрос перехода от ценовой конкуренции к другим способам борьбы за потребителя зависит от уровня осведомленности и финансовой грамотности потребителя факторинговых услуг, — отмечает Корнелиу Робу. — Хотя в ряде регионов факторинг и по сей день остается только инструментом финансирования, а не комплексом услуг, направленных на сохранение и развитие бизнеса». Поэтому факторам все еще приходится объяснять, чем факторинг отличается от кредита и за счет чего формируется его добавленная стоимость.
Когда клиент начинает понимать, что факторинговая компания принимает на себя функции службы безопасности и отдела по работе с дебиторской задолженностью, многие вопросы отпадают автоматически, рассказывает Корнелиу Робу.
Стоимость факторинга складывается из многих составляющих. Основная — цена самого факторингового финансирования, то есть суммы, на уплату которой покупателю предоставлена отсрочка. Эта комиссия взимается от суммы финансирования за фактический срок пользования денежными средствами. Дополнительно клиент оплачивает сопутствующие услуги. В их числе может быть как информационное сопровождение, по которому взимается единовременная комиссия от суммы поставки, так и управление дебиторской задолженностью, которое также включается в сумму поставки. А еще клиенту в счет могут включить комиссию за страхование дебиторской задолженности, которая рассчитывается от суммы страховки. Все перечисленные комиссии облагаются налогом на добавленную стоимость и тоже добавляются к стоимости услуг.
Что касается формирования этих комиссий, то они, в отличие от традиционных подходов коммерческого кредитования, рассчитываются на базе тарифообразующих факторов, рассказывает Александр Карелин. Устанавливая конкретную стоимость обслуживания для того или иного клиента, фактор учитывает количество дебиторов и диверсификацию уступаемых прав требования, средневзвешенную оборачиваемость дебиторской задолженности, платежеспособность и благонадежность покупателей, сумму финансирования и лимитов на дебиторов, а также отраслевую принадлежность и риски бизнеса клиента. Такой подход позволяет подобрать индивидуальное решение для каждого клиента, учитывающее специфику и конкретные задачи его бизнеса. При этом совокупная стоимость услуг фактора находится в прямой и непосредственной зависимости от реальных потребностей клиента, то есть выбранных услуг, и уровня риска по каждой сделке.
Если фактор делает ставку на финансирование, экономя при этом на сервисной инфраструктуре по работе с дебиторской задолженностью, цена такой услуги может находиться на уровне рыночной кредитной ставки, но это будет как бы цена ссуды. Если же фактор становится не столько кредитором, сколько бизнес-партнером, то есть обеспечивает финансирование и обслуживание товарных кредитов, берет на себя определенные риски, но не претендует на долю в бизнесе, — это, конечно, стоит дороже кредита, но не дороже выгоды, которую клиент приобретает, пользуясь факторингом, заключает Александр Карелин.
Пока принципы формирования стоимости факторингового обслуживания не изменились, зато кризис заставил факторов ужесточить условия предоставления услуг. Это привело к повышению стоимости самого финансирования и изменению процента дисконтирования дебиторской задолженности, который определяет объем выплачиваемого клиенту аванса, делится наблюдениями Александр Карелин. Если до кризиса размер финансирования достигал 90—95% от суммы счета, то сегодня он снизился до 70—85%.
Тенденцию подтверждает и Корнелиу Робу. Цена факторинга, по его наблюдениям, увеличилась в части финансирования пропорционально росту стоимости привлечения фондирования для фактора, а в части покрытия кредитных рисков — пропорционально увеличению вероятности их реализации. Хотя до сих пор ставки за предоставление финансирования примерно соответствуют уровню кредитных ставок коммерческих банков. Стоимость факторингового сервиса колеблется в пределах 0,5—2,5% от оборота клиента. Покрытие же риска неплатежа теперь дополнительно обойдется покупателю в сумму порядка 2% от размера покрытия, рассказывает Корнелиу Робу.
Спрос на безопасность
Кризис сформировал новую структуру спроса на рынке факторинга, а сервисная его составляющая обрела особую актуальность. «В условиях кризиса платежеспособности и спровоцированной им неопределенности клиенты все чаще интересуются безрегрессным факторингом и страхованием кредитного риска по поставкам с отсрочкой платежа, — рассказывает Александр Карелин. — Это и понятно, ведь платежная дисциплина существенно ухудшилась, зачастую дебиторы и вовсе не платят — кто по объективным причинам, кто по недобросовестности». Поставщики ищут инструменты снижения своих рисков. В этих целях можно эффективно использовать как безрегрессный факторинг, так и страхование дебиторской задолженности, банковские гарантии платежей, документарные аккредитивы, поручительство третьих лиц. Все эти услуги можно найти в сервисной линейке фактора.
Корнелиу Робу тоже обратил внимание, что сейчас появился большой спрос на услугу, связанную с покрытием риска неплатежа покупателя. И это вполне понятно, поскольку бизнес столкнулся с вопросом, как выжить в условиях кризиса, сохранив покупателей, не потеряв долю рынка и не став жертвой необдуманной политики коммерческого кредитования. Поручительство фактора за покупателей клиента — это, во-первых, гарантия того, что с помощью фактора через установку лимита на покупателя будет определен тот объем товарного кредита, который покупатель сможет «переварить»; во-вторых, гарантия того, что если все-таки покупатель не осуществит оплату поставки, это за него сделает фактор, объясняет Корнелиу Робу.
В то же время клиенты в нынешних условиях по достоинству оценили и административное управление дебиторской задолженностью (АУДЗ), добавляет эксперт. Эта услуга представляет собой профессиональную инкассацию платежей дебиторов, основанную на коллекторских технологиях оперативного взыскания задолженности, а в случае значительных просрочек — судебное взыскание долгов с покупателей. АУДЗ может предоставляться как с выплатой финансирования, так и отдельно, — если клиент решает вопросы пополнения оборотных средств не с помощью факторинга, а пользуясь иными финансовыми инструментами, например, овердрафтом или кредитной линией. Таким образом, клиент получает необходимый в кризисный период сервис без переплаты за пакет ненужных дополнительных услуг.
| Комиссионные излишества Чтобы клиенту не попасть впросак и не платить за сервис, который существует только на бумаге, не стоит стесняться задавать фактору вопросы. Важно узнать, готов ли он «внедрить» факторинг. Это предполагает ряд мероприятий, направленных на оптимизацию бизнес-процессов клиента, таких как аудит существующей системы принятия решений по отгрузкам на условиях отсрочки платежа, разработка механизма управления платежной дисциплиной дебиторов и построение цепочек документооборота. Нелишним будет спросить, есть ли у будущего провайдера услуг IT-технологии, способные существенно повысить качество и скорость обслуживания. К таким сервисам могут относиться, например, программа, позволяющая в режиме реального времени отслеживать состояние дебиторской задолженности и контролировать движение денег или переводящая документооборот между клиентом и фактором в электронную форму. При наличии такой программы поставщику не придется каждый раз по факту отгрузки товара отправлять курьера в офис фактора, чтобы передать документы по поставке и получить взамен финансирование. Еще один важный вопрос к фактору — как он будет добиваться получения денег от дебиторов и собирается ли он это делать в принципе, не полагаясь целиком и полностью на регресс, то есть на самого клиента как источник возврата финансирования. Источник: Национальная факторинговая компания. |
| Как будет развиваться сервисная составляющая факторинга? Александр Карелин, генеральный директор факторинговой компании «Лайф»: «Российский рынок факторинга идет по пути западного, и можно с высокой вероятностью предполагать, что самым продаваемым набором факторинговых сервисов будет полный факторинг, включающий в себя консалтинг по поставкам с отсрочкой платежа, управление дебиторской задолженностью, финансирование и страхование дебиторской задолженности. Большим спросом будет пользоваться безрегрессный факторинг с покупкой дебиторской задолженности. Отдельную группу потребителей, вероятно, составят клиенты с высокой финансовой устойчивостью, для которых факторинг — это отнюдь не деньги, а основа архитектуры и в чем-то культуры взаимоотношений с клиентами, выстроенная через административное управление дебиторской задолженностью и страхование дебиторской задолженности». Роман Огоньков, первый заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании: «Наша компания в ближайшие годы продолжит делать ставку на нефинансовые составляющие сервиса. Экспертиза дебиторской задолженности, управление рисками товарного кредитования, коллекторские услуги, страхование рисков, связанных с продажей товаров на условиях отсрочки платежа, — на дальнейшее развитие этих компетенций мы и намерены делать ставку. Мы собираемся предложить новый вид услуги для кредитных организаций — обеспечительную уступку дебиторской задолженности. Сейчас она зачастую является единственным необремененным и достаточно ликвидным активом предприятий. Мы можем помочь банкам в оценке портфелей дебиторской задолженности потенциальных и существующих заемщиков и в случае возникновения проблем с обслуживанием долга выступить в качестве агента по сбору дебиторки в пользу банка-кредитора. Другим примером адаптации нашей продуктовой линейки к меняющимся потребностям компаний является модификация продукта «Факторинг—Гарант» (покрытие рисков неплатежа покупателей), который сводит к минимуму трату времени на запуск услуги. Так, не меняется существующий порядок расчетов, а покупатели продолжают осуществлять текущие платежи на расчетный счет поставщика в обслуживающем его банке». |
Подписывайтесь на PROFILE.RU в Яндекс.Новости или в Яндекс.Дзен. Все важные новости — в telegram-канале «PROFILE-NEWS».
