Архивная публикация 2011 года: "На скидочной игле"

Бизнес по продаже купонов на товары и услуги со скидкой быстро растет, но одновременно растут и претензии со стороны покупателей.

Бизнес по продаже купонов на товары и услуги со скидкой быстро растет, но одновременно растут и претензии со стороны покупателей.

Интернет-торговля купонами на товары и услуги со скидкой демонстрирует небывалые темпы развития: в течение двух лет этот бизнес вырос в десятки раз. Идея, которая лежит в основе скидочного бизнеса, проста, как все гениальное: миллионы потребителей получают скидки и экономят деньги, тысячи компаний продают свои продукты. Впервые бурный рост использования купонов в США начался в эпоху Великой депрессии, а к 1965 году купонными схемами была охвачена уже половина американских семей. Но в последние два десятилетия ХХ века интерес к купонам падал вместе с ростом благосостояния американских граждан и развитием кредитных механизмов. Мировой кризис 2007-2009 годов и широкое распространение Интернета вновь вернули скидочный бизнес к жизни. Вирус "групон-инфекции" почти мгновенно перекинулся и на другие страны. Россия почувствовала влияние этой лихорадки в начале прошлого года. На рынке стали появляться аналоги западного сервиса, самый успешный из них - ресурс "Дарбери" - был вскоре приобретен Groupon.

В России на сегодняшний момент существует уже более 100 купонных сервисов, суммарная клиентская база которых превышает 20 млн пользователей. Среди лидеров Groupon (около 50% рынка), Biglion (30%), Kupikupon.ru (15%), далее KupiBonus.Ru, Vigoda.ru и более мелкие компании. Причем спрос превышает предложение, поэтому новые сервисы растут как грибы после дождя.

Но, как это обычно бывает, на всяком солнце образуются пятна. В последнее время клиенты все чаще жалуются на откровенное надувательство, на которое идут продавцы товаров "за копейки". Раздражение, естественно, выливается и на компанию, которая предоставляет им свою площадку.

Интернет-сообщество еще не забыло широко обсуждавшуюся этим летом историю с якобы немецкими роботами-пылесосами на Groupon - акция называлась "Купите пылесос за 7890 рублей (+ 300 доставка) вместо 22 900 рублей". Чудо-пылесосы оказались дешевыми китайскими подделками под именитые бренды, а фирма, что продавала их в России, имела сайт без телефона и адреса, который зарегистрировали за пару дней до акции. Некоторые все же получили свои пылесосы, правда, негодующими комментариями по поводу работы этой "техники" сегодня пестрят многочисленные форумы клиентов скидочных сайтов.

Не менее подозрительно выглядит и более свежая акция от BigBuzzy, которая предлагает купить с 19 октября по 15 декабря новый iPhone 4S за 19 990 рублей вместо 43 199 рублей. В описании акции уверяют, что все устройства будут ввезены на территорию России легально. "Подобная акция вызывает много вопросов, и в первую очередь у производителя - Apple, - который контролирует установление рекомендованных розничных цен, поэтому проведение такой акции кажется маловероятным", - считает управляющий директор трейд-маркетингового агентства ITM Ярослав Плинк. В "Евросети" также отметили, что не верят в честность подобных распродаж. Впрочем, не обязательно речь идет о настоящем мошенничестве, деньги потом могут вернуть. Эксперты видят смысл подобных предложений в том, чтобы пополнить оборот компании, так сказать, получить беспроцентный кредит от потребителей, ведь деньги за устройство берут вперед.

И, как ни странно, находится немало желающих играть в эту рулетку - в первые восемь дней акции было куплено 7474 "айфона", после чего продажи закрылись. "Я купил два айфона. Риск меня заводит" - комментарий одного из участников дискуссии о реальности выполнения условий акции. Эксперты отмечают, что уже сформировалась определенная категория людей, абсолютно нелояльных к брендам "путешественников по скидкам". "Думаю, что многие покупки по купонам происходят не "вместо других покупок по полной стоимости в другом месте", а "сверх". То есть так бы эту покупку вообще не совершили: в ресторан бы не пошли, маникюр бы не делали и прочее", - отмечает партнер Retail Training Group Елена Комкова.

Крупные компании-продавцы, как правило, не принимают участие в купонно-скидочной игре, поскольку у них уже есть репутация и сложившийся круг лояльных клиентов. По мнению экспертов, портал коллективных покупок способен собрать лишь толпу "халявщиков", которые никогда не станут лояльными клиентами компании. "Саранча налетит со стартом компании и так же быстро схлынет по окончании акции", - считает генеральный директор LMC Group Владислав Ус. По его словам, партнер получает всплеск интереса к товару или бизнесу, кратковременный рост продаж с одновременным падением маржинальности (так как купоны уходят по себестоимости) и потерю части лояльной аудитории, которая не смогла, например, посетить ресторан из-за толп "акционщиков", занявших все свободные столики.

Проблемой является и несоответствие заявленного качества товара (услуги) и реального. Особенно много нареканий вызывает продажа со скидкой проживания в "фешенебельном отеле", который на поверку оказывается гестхаусом с удобствами чуть ли не во дворе.

Однако, несмотря на все "но", интерес к этому бизнесу очень велик и у инвесторов, и у компаний-продавцов товаров и услуг.

"Бизнес, о котором еще два года назад не знал никто, сегодня завоевал рынки Запада, Европы, Японии, России и Украины и дает ежемесячный прирост в 40-60%. Заманчивая перспектива для любого стартапа в процессе выбора сферы функционирования проекта, - считает исполнительный директор Vigoda.ru Владимир Маринович. - Двухлетний опыт работы купонных сервисов, миллиарды сэкономленных пользователями рублей и миллионы новых клиентов для партнеров показывают, что схема работает".

Механизм работы компаний коллективных покупок прост и понятен: скидка по купону, который приобретает пользователь в Интернете, должна быть не менее 50%, чаще всего - от 60% до 90%. Вырученные от продажи купона деньги поровну делятся между компанией, предоставляющей скидку, и сервисом размещения скидки. Услуги по купонам могут предоставляться как мгновенно, так и в установленный промежуток времени. Компания, предоставляющая скидки, получает сразу деньги, рекламу и новых клиентов, которые в дальнейшем могут стать постоянными. Как правило, скидка начинает работать только при продаже определенного количества купонов.

Генеральный директор "2К Аудит - Деловые Консультации/Моррисон Интернешнл" Тамара Касьянова объясняет, что, по сути, Groupon и подобные компании являются только посредниками между продавцом и покупателем. "Однако в данном случае посредник не повышает стоимость товара, а, наоборот, уменьшает ее. При этом гарантирует продавцу определенное количество покупателей, что позволяет установить оптовую цену на свой товар, - комментирует Тамара Касьянова. - Сам посредник при этом фактически рискует только своими вложениями в развитие и поддержку работы сайта".

"Как такового обмана нет, просто в большинстве своем продаются товары и услуги не самые ходовые, причем от вторых и третьих игроков на рынке, - комментирует эксперт ФГ БКС Олег Ширяев. - Риски следующие: товар и услуги могут быть не того уровня, что ожидает клиент, покупающий купон. Компании коллективных покупок стараются следить за качеством услуг и обещают вернуть деньги в случае чего, но на практике это не всегда работает".

Сегодня оценить масштабы рынка купонного бизнеса в России и мире очень сложно. Аналитики говорят об отсутствии внушающих доверие статистических данных. "Насколько можно судить, масштабы американского сегмента купонного рынка превышают отметку в $20-25 млрд, - отмечает старший аналитик ИК "Риком-Траст" Владислав Жуковский. - Что касается масштабов российского сегмента купонного рынка, то здесь речь может идти о $75-150 млн". Эксперт подчеркнул, что эти цифры носят оценочный характер.

Несмотря на столь большой разброс в цифрах, в перспективности нового сегмента уверены большинство аналитиков и участников рынка. "В России в 2011 году оптимисты рынка ожидают, что покупатели при помощи шопинг-клубов и сервисов коллективных покупок приобретут товаров и услуг на $500 млн, соответственно выручку купонных операторов можно оценить в $250 млн, - комментирует аналитик УК "Финам Менеджмент" Анна Зайцева. - Консервативная оценка - вдвое меньше. Однако и оптимисты, и консерваторы сходятся в том, что в 2012 году рынок удвоится".

Владислав Ус видит в ажиотаже вокруг Groupon и других компаний интернет-торговли "помешательство от цифр" - база потенциальных клиентов выглядит просто безграничной. Директор по маркетингу ЗАО "Ланч" (сети "Елки-палки" и "Маленькая Япония") Елена Пинтелеева считает, что рынок будет стремительно развиваться, так как далек от насыщения. Продавцы купонов пойдут в регионы России, а интернет-технологии будут развиваться и дальше, делая покупки через Сеть все проще и проще. Скидочные же порталы привлекают новых клиентов тем, что потребитель не только не платит за транзакцию, но еще и получает скидку на реальную услугу в офлайн, отмечает Елена Пинтелеева.

Эксперт компании "Финам" Леонид Делицын считает, что операторы купонных сервисов и их инвесторы еще не менее 8-9 лет будут работать на растущем рынке. "Важным фактором роста станут мобильные купоны, которые при помощи геолокационных сервисов станут нашими самыми разговорчивыми собеседниками, где бы мы ни находились", - считает он.

Владислав Ус отводит сегменту более короткий срок бурного роста. По прошествии 3-4 лет среди сервисов групповых покупок останется 2-3 крупных международных и 1-2 национальных игрока. Остальные либо будут поглощены, либо растеряют аудиторию, либо переключатся на другие виды деятельности. "Данный сегмент будет претерпевать трансформацию и все больше переходить в "цифру", интегрируясь с мобильными кошельками, программами лояльности и стимулируя развитие электронной коммерции, - комментирует гендиректор LMC Group. - Есть риск, что в какой-то момент качество базы снизится до критического минимума, а качественные покупатели будут завалены нецелевой рекламой. В этом случае сегмент перестанет быть интересным как покупателю, так и инвестору, и бизнес постепенно умрет".