Прозрачный потолок

В последние годы объем российского оружейного экспорта стабилизировался в диапазоне $14–15 млрд в год, подавляющая часть которых ($12–13 млрд) приходится на поставки через АО «Рособоронэкспорт». Еще в начале нулевых продажа оружия и военной техники приносила в казну лишь $4 млрд в год, но с тех пор экспорт был увеличен в несколько раз.

Можно констатировать: сегодня российская оружейная торговля достигла потолка – ее дальнейшее наращивание невозможно в силу ряда объективных причин.

Во‑первых, это насыщенность рынка современной военной техникой. Сроки службы танков, самолетов и других изделий оборонки увеличились по сравнению со второй половиной XX века. Поэтому искать замену машинам и агрегатам, поставленным в начале 2000‑х, пока нет смысла.

Во‑вторых, это политико-географические условия. Перечень основных партнеров России не меняется уже много лет. Хотя периодически удается заключить удачные сделки с теми или иными странами, не входящими в этот список, вряд ли он серьезно расширится в ближайшее время.

В‑третьих, постепенно ужесточающийся режим западных санкций серьезно осложняет работу и с традиционными покупателями, ставя под угрозу как подписание новых контрактов, так и реализацию уже заключенных.

В этих условиях прирост оружейного экспорта в 2017 году по сравнению с 2015‑м сам по себе – серьезное достижение, стоившее больших усилий.

Вместе с тем политическая обстановка способствует появлению у российских оружейников новых клиентов – брать под козырек и беспрекословно поддерживать американцев в их санкционном давлении на Москву готовы далеко не все страны. Так, контракт на поставку в Турцию российских систем ПВО С‑400 стал следствием размолвки между Анкарой и Западом.

Десятилетка несбывшихся прогнозов

Одной из характерных черт сегодняшней ситуации в российской оружейной торговле стали несбывшиеся прогнозы по поводу ее будущего, звучавшие в начале 2010‑х. Некоторые эксперты тогда предсказывали резкое сокращение объемов и потерю Россией позиции «номер 2» в иерархии мировых оружейных экспортеров. Объяснялось это в основном тем, что «арабская весна» смела режимы, с которыми Москва привыкла сотрудничать. Однако вскоре выяснились и границы возможностей «арабской весны», и способность России вести дела даже с теми, кто формально должен был бы относиться к числу сателлитов США.

Примером здесь может послужить военно-техническое сотрудничество, которое Москва наладила с Ираком как раз в начале 2010‑х.

Вторая группа прогнозов относится скорее к надеждам на продолжение роста и превращение оборонки в локомотив если не экономики в целом, то российского машиностроения уж точно. Здесь нужно отметить, что лидером отечественной промышленности оборонка была и раньше, однако высказывавшиеся надежды на предстоящую конверсию военных технологий в гражданскую сферу и резкий рост производства современной «мирной» продукции так и не стали явью.

Со временем пожелания превратились в распоряжение президента – в 2016‑м Владимир Путин потребовал к концу 2020 года довести долю гражданской продукции на предприятиях оборонки в среднем до 50%, объяснив это необходимостью развития промышленности в условиях предстоящего сокращения гособоронзаказа.

О результатах выполнения президентского распоряжения говорить пока рано, однако свои предложения в гражданской сфере начали выдавать практически все компании, включая и столь специализированные, как концерн ВКО «Алмаз-Антей». В случае последнего, правда, гражданская продукция пока не выходит за рамки 5–10% от общего объема производства – в первую очередь за счет стабильно высоких объемов поставок продукции как в рамках гособоронзаказа, так и на экспорт.

Что берут?

Традиционный лидер отечественного оружейного экспорта – авиатехника с сопутствующими товарами и услугами. В общем объеме проданной за рубеж в прошлом году военной продукции на авиацию приходится около 50%, около 40% делят примерно пополам техника сухопутных войск и средства ПВО, а оставшиеся 10% приходятся на ВМФ. В части авиации 2017‑й стал годом первых экспортных поставок истребителя Су‑35 (в Китай). Вторым подтвержденным покупателем Су‑35 стала Индонезия, но ожидается, что география его поставок может оказаться куда шире.

Вообще, на последнюю (на сегодняшний день) машину семейства Т‑10 возлагаются большие надежды, поскольку интерес к этому самолету проявляют многие страны, включая не жалеющие средств на покупку современного оружия монархии Персидского залива.

В начале этого года на экспорт впервые отправилась зенитная ракетная система С‑400 – все в тот же Китай в рамках контракта, заключенного в 2014‑м. В ближайшие месяцы С‑400 должны отправиться в Турцию, а затем и в Индию.

В целом очевидно, что наибольшим спросом пользуются новейшие системы, продажи которых должны облегчить оборонке процесс совершенствования и разработки систем следующего поколения уже для Вооруженных сил России.

Традиционно высок спрос на российские танки – теперь в виде Т‑90, география поставок которого постепенно расширяется.

Основные деньги, особенно в части авиатехники и ПВО, российская оборонка сегодня делает именно на поставках современной, достаточно дорогостоящей техники, нередко не менее дорогой, чем западные образцы того же класса. Последовавшая после 2014 года девальвация рубля добавила российским самолетам и системам ПВО конкурентное преимущество, но в целом повторять сказки 20‑летней давности о том, что главным положительным качеством российского оружия является его относительно невысокая цена, уже некорректно.

Работа под прикрытием

Заметной чертой современного военно-технического сотрудничества стала его резкая политизация на фоне вводимых США санкций против как предприятий, так и физических лиц, имеющих к ним отношение.

Для того чтобы избежать возможных неприятностей, были приняты специальные меры. К их числу относится, в частности, выделение специального банка для работы с оборонно-промышленным комплексом. Новая структура должна сосредоточить в своих руках финансовое сопровождение военной промышленности и гособоронзаказа, выведя из-под санкционного удара основную часть российских банков, обслуживавших этот сектор ранее.

Еще одна мера безопасности: Москва договорилась с Нью-Дели о том, чтобы оплата ракетных комплексов С‑400 была произведена в рублях. Цена контракта превышает $5 млрд (около 330 млрд рублей). Расчеты в национальной валюте позволяют выйти из-под санкционного давления и избежать возможных проблем с оплатой заказа. Впоследствии эта практика может быть распространена и на другие контракты – например, на соглашение о поставках Су‑35 в Индонезию. Наконец, экспорт оружия теперь можно четко поделить на «коммерческое» и «политическое» направления. Если с первым все относительно понятно, то второе, по сути, является калькой советского подхода к вопросу: «те, кто нужно», получают технику бесплатно или по минимальным ценам?

Главное отличие от времен СССР – резко сократившийся набор таких привилегированных партнеров. Фактически бесплатно продукцию ВПК от Москвы получает лишь Сирия. Группа клиентов, покупающих военную технику и оружие практически по себестоимости, также не слишком велика – в основном это союзники России по ОДКБ.

Будущее совместных проектов

Одной из ключевых черт отечественного оружейного экспорта последних 10 лет стала его ориентация на совместные разработки в самых разных сферах. Этот путь сокращения расходов и разделения рисков в сложных современных проектах – практически норма для крупнейших производителей вооружений и военной техники. Достаточно вспомнить амбициозную программу создания истребителя пятого поколения F‑35, европейские эсминцы типа «Горизонт», европейские же эксперименты в области бронетехники и т.д.

Россия уже вставала на этот путь – например, совместная разработка российско-индийской крылатой ракеты «Брамос» позволила серьезно поднять ТТХ ракеты «Оникс», на основе которой «Брамос» и был создан.

В новых реалиях никто не мешает повторить этот опыт, и список возможных кандидатов на участие в совместных разработках в целом ясен, как и список самих программ, которые могут развиваться подобным образом. Среди наиболее существенных стоит выделить программу доводки среднего транспортного самолета, который в свое время Россия пыталась разрабатывать совместно с Индией под названием «многоцелевой транспортный самолет». Эта машина должна заинтересовать как минимум несколько граничащих с Россией государств, но здесь становится очевидной необходимость изменения формата подачи информации о перспективных проектах для потенциальных покупателей и партнеров.

Вплоть до последнего времени продвижение большинства проектов и программ на рынке в основном шло (и идет сейчас) «от производителя». Это позволяет получить относительно полную и, как правило, хорошо поданную информацию о возможностях тех или иных систем. Однако описания характеристик и демонстрационные модели, даже выполненные в 3D, сами по себе не решают проблемы адекватного информирования потенциального покупателя о предлагаемом товаре.

Для более надежного привлечения клиентов, особенно если речь идет о потенциальных партнерах по совместным разработкам, информация о предлагаемых им программах и проектах должна подаваться «от них» – подробно раскрывая, какие именно проблемы и задачи национальных вооруженных сил, служб безопасности и т. д. сможет решить эта техника, в какой конфигурации и почему именно в ней.

Это требует достаточно серьезной перестройки отечественного оружейного маркетинга, однако у ряда предприятий понимание необходимости такой перестройки уже присутствует, и оно заметно по резкому отличию методов подачи информации о своих продуктах на крупнейших мировых оружейных салонах.

Подобный подход пока в принципе очень редко используется даже ведущими мировыми производителями, но альтернативы ему по большому счету нет: убеждать потенциального покупателя отечественного оружия в том, что оно лучше, чем у конкурентов, отечественные производители должны сами, не оставляя эту работу ему на откуп.