10 декабря 2018
USD EUR
Погода
Москва

Наука продавать в кризис

Эксперты уверены: рынок коммерческих автомобилей зависит не только от ситуации в экономике, но и от доступности лизинга, от удобства и стоимости владения машиной.

Российский рынок легких коммерческих автомобилей замедляет свой рост. По итогам 2013 года продажи  LCV  (Light Commercial Vehicles) в России сократились по сравнению с 2012 годом на 3,4%. Всего за год, по данным агентства «Автостат», в стране было продано 179 727 автомобилей полной массой до 6 тонн, включая пикапы. В результате, отмечают аналитики, российский рынок LCV продемонстрировал отрицательную динамику впервые с 2009 года. Примечательно, что 66,7% проданных автомобилей — продукция отечественных брендов, а оставшаяся треть — иностранных. Ведущим производителем и продавцом LCV на российском рынке остается «Группа ГАЗ». Ей принадлежит почти половина рынка — 47,5%. В минувшем году ГАЗ продал 82 395 автомобилей. На втором месте оказался УАЗ, реализовавший 22 380 автомобилей и сохранивший, несмотря на падение продаж на 19,7%, место в тройке лидеров. На третьем месте в общем зачете и на первом среди иностранных брендов оказалась компания Volkswagen. Ее дилеры продали в России 14 040 LCV, что на 2,7% больше, чем в 2012 году. Далее с 13 826 проданными авто следует компания Ford. Замыкает пятерку самых успешных продавцов – АВТОВАЗ; благодаря прочным позициям модели «ВИС» и выходу на рынок фургона «Ларгус» всего завод продал в 2013 году 10 158 LCV. Такова общая картина, сложившаяся в прошлом году на рынке LCV в России.
«Как известно, начало 2013 года оказалось довольно сложным, причем не только для рынка коммерческого транспорта, но и для автомобильного рынка в целом, — рассказывает президент «Группы ГАЗ» Вадим Сорокин. — Причины — в макроэкономике, колебаниях валютного курса, а также низких инвестиционных ожиданиях бизнеса». Тем не менее ГАЗу удалось в прошлом году вывести на рынок целую линейку новых автомобилей». 2014 год ГАЗ намерен посвятить развитию сопутствующих продажам программ и оптимизации расходов. «Наши усилия направлены, с одной стороны, на активное развитие рынка финансовых инструментов: кредита, лизинга, trade-in. Объем продаж по этим программам вырос примерно на треть. — говорит Вадим Сорокин. — С другой стороны, это снижение затрат. Мы не можем допустить, чтобы наши машины дорожали из-за повышения стоимости импортных компонентов, что связано с ростом курса доллара и евро. Ищем и находим внутренние издержки для сокращений. На чем мы точно не экономим — это на инвестициях в обновление модельного ряда и на обеспечении качества. Еще кризис 2008 года показал, что не замедление, а, напротив, ускорение инвестиционных процессов — путь к завоеванию новых клиентов и увеличению своей рыночной доли».
В целом довольны результатами прошлого года и в компании Volkswagen, которая, напомним, вошла в тройку лидеров на российском рынке LCV. «В 2013 году не вполне оправдались наши ожидания относительно этого сегмента в целом. Мы рассчитывали на оптимистичный сценарий развития рынка с умеренным ростом 3—5%, однако он все же показал падение. — говорит глава марки «Volkswagen — Коммерческие автомобили в России» Михаил Семенихин. — Тем не менее нам удалось сохранить продажи на уровне 2012 года и даже увеличить нашу долю рынка до 8,2% (7,6% в 2012 году) и удержать первое место среди всех иностранных марок». Если сравнивать общие показатели марки за первый квартал 2013 и 2014 годов, то продажи, по словам Михаила Семенихина, снизились на 5,7%.
Удачным 2013 год оказался и для Fiat. Продукция этого бренда продолжает набирать популярность. «Последние результаты продаж бренда Fiat Professional превзошли наши ожидания, — комментирует итоги руководитель направления «Коммерческие автомобили» компании Fiat Валентино Мунно. – В прошлом году мы продали 7681 автомобиль. Наша доля рынка по итогам 2013 года составила 4%, увеличившись на 2% по сравнению с концом 2012 года». В первом квартале 2014 года Fiat реализовал 1655 автомобилей, что на 39% больше по сравнению с тем же периодом 2013 года (1190). И это при общем падении рынка более чем на 15%».
Неплохие показатели продемонстрировала и компания Renault. «По итогам 2013 года рост продаж грузопассажирских версий Master и Kangoo составил 44% (в сравнении с 2012 годом), — рассказал директор по маркетингу представительства Renault в России Флориан Хюттль. — В этом первом квартале мы показали еще лучшую динамику — 53% (в сравнении с первым кварталом 2013 года). Подобную динамику коммерческие автомобили Renault демонстрируют уже третий год подряд».
Все перечисленные компании предварительно провели большую работу с сопутствующими продажам программами. Об этом «Профиль» писал год назад. Результаты впечатляют и говорят о том, что рынок LCV зависит не столько от тенденций в экономике, сколько от доступности продукта (лизинг) и удобства и стоимости владения им (сервисное обслуживание и продленная гарантия). Чтобы вовремя заметить смену приоритетов покупателей, автопроизводители постоянно следят за их предпочтениями, и это один из самых важных аспектов работы. Так, по словам Вадима Сорокина, «можно отметить рост потребительского интереса к технике специального назначения наряду с увеличением спроса на автомобили для пассажирских перевозок». Покупатели больше внимания стали уделять общей стоимости владения и сумме остаточной стоимости транспортных средств по истечении запланированного срока эксплуатации.
Свой взгляд на покупателя у компании Fiat. «Это профессионалы, владельцы собственного бизнеса или менеджеры, управляющие корпоративным парком автомобилей, — отмечает Валентино Мунно. — Они ожидают от этих автомобилей снижения потребления топлива и эксплуатационных расходов, чтобы максимизировать прибыльность своего бизнеса. Центром их внимания становится общая цена владения автомобилем. За последние несколько лет на российском рынке был представлен целый ряд новых продуктов, и основной причиной покупки того или иного коммерческого автомобиля становится не только цена, но и уровень расхода топлива автомобиля, качество и надежность продукта, что позволяет сохранять его высокую остаточную стоимость, и расходы на техническое обслуживание».
«В последние несколько лет покупатели все чаще смотрят не на цену, а на комплексность приобретаемого решения, — рассуждает Флориан Хюттль. — Бизнесу важны и индивидуальные условия продаж и сервиса, и возможность выбрать подходящие финансовые инструменты, и, конечно же, продукт — надежный и соответствующий специфике бизнеса».
О том же говорят и в другой французской компании — Citroen. «Все больше клиентов начинают понимать, что одно только громкое имя не гарантирует надежность и отсутствие проблем, — подчеркивает руководитель отдела В2В компании Citroen Сергей Белов. — Клиенты оценивают бренд в целом: стоимость владения, соотношение цены и качества, возможность доставки в регионы, развитие дилерской сети, наличие запчастей на складах, надежность автомобилей».
А вот в прогнозах на 2014 год эксперты разошлись. Мнения высказываются самые разные, правда, в отношении собственной продукции в основном позитивные. Например, на нашу просьбу спрогнозировать продажи на рынке LCV по итогам этого года Михаил Семенихин ответил так: «На 2014 год мы прогнозируем оптимистический сценарий, а именно: стагнацию рынка или его легкий рост в пределах 1—2%. Мы же намерены расти опережающими темпами и увеличивать нашу долю».
В компании Fiat считают, что продажи первого квартала показательны и предвещают общий результат за 2014 год: «Мы прогнозируем такое же снижение рынка LCV в течение года, что и в первом квартале с небольшим восстановлением в конце года. Несмотря на падение рынка, задача — реализовать 10 тыс. автомобилей по итогам этого года, значительно увеличив нашу рыночную долю», — говорит Валентино Мунно.
В свою очередь, Сергей Белов считает, что 2014 год во многом будет похож на 2013-й: «Мы считаем, что рынок LCV останется на уровне прошлого года, сильных колебаний не прогнозируем. В условиях ослабления рубля фору получат производители, локализовавшие производство».
 

Вадим Сорокин, президент и генеральный директор «Группы ГАЗ»:

«В прошлом году «Группа ГАЗ» запустила серийное производство нового поколения легких коммерческих автомобилей — «Газель Next». Сейчас мы продолжаем развитие семейства Next, 2014 год для нас время интенсивного вывода на рынок новых моделей. Так, в первом квартале мы начали серийное производство и продажи грузопассажирской модификации «Газель Next» и 19-местного автобуса Next. Грузопассажирский автомобиль имеет трехдверную двухрядную кабину и позволяет перевозить 7 человек и больше тонны груза. На эти две модели мы уже обеспечены заказами на несколько месяцев вперед. Во втором квартале стартует производство бензиновых двигателей Evotech 2,7. Сперва он будет устанавливаться на автомобили семейства «Газель Бизнес», а затем и на Next. Но главной новинкой года станет новый среднетоннажный грузовик Next, который мы выпустим в нескольких модификациях. Первым уже в сентябре выйдет на рынок универсальный грузовик — замена действующим моделям ГАЗ-3307/3309. Затем — тоже в этом году — появится грузопассажирская модель с двухрядной кабиной. В начале следующего года выйдет его городская модификация, затем внедорожная. От действующих продуктов новые модели будут отличаться высоким комфортом, управляемостью, ресурсом, а также улучшенным функционалом, в том числе грузоподъемностью».

 

Сергей Белов, руководитель отдела В2В компании Citroen:

«В целом мы довольны результатами прошлогодних продаж. Мы выполнили наш внутренний план, и показатели нас устраивают. Например, продажи Citroen Jumper выросли на 12%, а фургон Citroen Berlingo укрепил свои позиции. Кроме того, мы вывели на рынок новую модель для России — Citroen Jumpy, который имеет две модификации: пассажирскую и грузовую. Кроме того, Citroen сегодня располагает всеми необходимыми для заказчиков программами. Это, например, «Ситроен лизинг» — собственная программа финансирования с низкими ставками для физических лиц и индивидуальных предпринимателей. Также доступен кредит, в том числе без аванса. Более того, наша компания применяет гибкое ценообразование для корпоративных клиентов в зависимости от количества приобретаемых ими автомобилей. И, конечно же, любой желающий может заключить сервисные контракты на продление гарантии и техническое обслуживание купленных машин».

 

Валентино Мунно, руководитель направления «Коммерческие автомобили» компании Fiat:

«Российский рынок является стратегически важным для Fiat Professional — начиная с 2012 года мы последовательно усиливаем свои позиции, чтобы к концу 2016 года занять второе место по объему продаж на рынке коммерческих автомобилей — сразу после ГАЗа. Наша стратегия основана на двух основных направлениях развития. Первое — представить рынку полностью обновленную продуктовую линейку коммерческих автомобилей. Так, например, только в этом году в России появится новый Fiat Scudo. Автомобиль будет представлен как в грузовом исполнении, в виде нескольких типов цельнометаллического фургона, так и в пассажирской версии. В третьем квартале появится новый Fiat Ducato, который сейчас, кстати, обеспечивает около 80% продаж бренда в целом. Новое поколение Ducato будет включать целый ряд инновационных технологий, которые, на мой взгляд, установят новые стандарты в индустрии коммерческих автомобилей.Вторым направлением является стопроцентная специализация нашего бренда и нашей дилерской сети именно на работе с B2B-клиентами, чьим приоритетом является получение услуг только высочайшего качества. Именно поэтому, к примеру, мы в конце прошлого года запустили бесплатную программу помощи на дорогах Fiat Top Assistance, уникальную по своему наполнению для рынка коммерческих автомобилей, в рамках которой клиенту предоставляется широкий спектр услуг — от выезда технической помощи и аварийного комиссара до представления подменного автомобиля».

 

Михаил Семенихин, глава марки «Volkswagen — Коммерческие автомобили в России»:

«Традиционно флагманами продаж для нас остаются модели Multivan и Amarok. В этом году появятся несколько спецверсий данных моделей. Первая из них уже доступна к заказу — новый Amarok Canyon, пикап с двойной кабиной, который на данный момент является вершиной модельной линейки Amarok. Кузов и отдельные элементы салона этого 180-сильного автомобиля с АКПП и постоянным полным приводом окрашены в эксклюзивный яркий цвет Copper Orange, который будет доступен только для этой модели. Напомню, что российская премьера этой спецверсии состоялась во время зимних Игр в Сочи в павильоне «Фольксваген Груп Рус» в Олимпийском парке».

 

Флориан Хюттль, директор по маркетингу представительства компании Renault в России:

«Передовик нашей коммерческой линейки — это фургон Renault Master. В этом году Renault представит российским покупателям две новинки в рамках модельного ряда Renault Master: это версия с 150-сильным дизельным двигателем и 8 версий в кузове шасси. Среди них машины с передним и задним приводом, а также версии с двойной кабиной. Так как основной объем продаж версий в кузове шасси — это переоборудованные автомобили, одновременно с запуском шасси мы представим и партнеров-кузовостроителей. Самые востребованные продукты на базе шасси — это промтоварные и изотермические фургоны, бортовые платформы и эвакуаторы».

 

Фредерик Вюаран, генеральный директор представительства компании Peugeot в России:

«Из последних новинок Peugeot особый интерес у клиентов вызовут: претерпевший рестайлинг Boxer Mi Vie, удлиненный Partner Long с бензиновым мотором мощностью 110 л.с. и Expert Premium, оснащенный 163-сильным турбодизелем, работающим в паре с 6-скоростным автоматом. Стоит отметить, что все чаще покупатели коммерческих автомобилей Peugeot выбирают машины, оснащенные роботизированной коробкой ETG — это очень интересное решение для коммерческого транспорта, так как она дешевле и выносливее классического «автомата». Помимо расширения модельного ряда и увеличения количества модификаций наша компания постоянно предоставляет новые услуги. Так, в этом году мы запустили лизинговую программу «Такси Peugeot», предлагающую готовое решение для создания или обновления таксопарка с минимальными затратами. В программе участвуют четыре модели Peugeot: 301, 408, Partner Tepee и новый Expert».

 

LCV среднего возраста

Ожидается, что к 2015 году парк легких коммерческих автомобилей в России составит более 4 млн единиц. При этом 2,495 млн из них будут отечественными, а 1,545 млн — иномарками. «В ближайшие время мы ожидаем прироста парка на уровне 2,3—4,2% в год», — говорит исполнительный директор агентства «Автостат» Сергей Удалов. При этом темпы прироста парка иномарок будут выше, чем парка машин отечественных брендов. Пока же парк LCV в России насчитывает около 3,9 млн единиц, из них 60% — это отечественные авто (примерно 2,5 млн штук). При этом парк достаточно молод: доля автомобилей старше 15 лет не превышает 36% (1,45 млн машин). «Невысокий средний возраст LCV в России во многом связан с тем, что наиболее активно этот парк стал пополняться с середины 90-х годов прошлого века, когда в условиях рыночной экономики востребованными оказались небольшие грузовички и микроавтобусы, — отмечает ведущий аналитик «Автостата» Азат Тимерханов. — Причем особенно преуспел в этом плане ГАЗ, который именно тогда довольно удачно вывел на рынок различные модификации «Газели».

Зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность скачивания номеров

Войти через VK Войти через Google Войти через OK